成長型企業戰略階段的規劃

戰略是方向性問題，對企業發展的影響是不言而喻的。中小企業的戰略來自于對市場競爭之現狀與企業自身的考量后產生的。前面我們講過，中小企業的市場競爭是有其特點的：市場競爭在地理上發生在經濟發展極不平衡、幅員遼闊的中國；對手實力異常強大；中小企業實力極其弱小。在戰場上，戰爭指揮官要取得戰爭的勝利，就需要對敵方的指揮官、人數、士氣、裝備等情況及總體情況了解清楚，然后對比己方情況，同時，了解戰爭所處的地理、環境等要素，這些工作做完以后，才會有比較大的把握打贏。孫子的“知己知彼，百戰不殆”就是這個道理。同樣的，中小企業在殘酷的市場競爭中要做到保存自己、發展自己，壯大自己，就需要做好以下工作，從而制定出可行的戰略： 

   1、市場調查。沒有調查就沒有發言權，這是任何競爭，包括戰爭在內的真理。在市場競爭中，企業正確的部署和計劃來源于正確的決心（決定），正確的決心來源于正確的判斷，正確的判斷來源于必要的和周全的調查。我們的中小企業在制定自己的戰略前，需要花大力氣對市場現狀、競爭對手進行調查，收集這方面的資料，并用專業手段對收集來的資料和信息進行去粗取精、去偽存真，由此及彼，由表及里的整理、消化，從而得出符合客觀實際的、準確的結論； 

    2、正確、全面地評估自己。知己而疏于知彼會犯錯誤，同樣，知彼而疏于知己也會犯大錯誤。可能很多人認為：怎么可能不了解自己？是的，很多企業的領導者對自己的企業并沒有了解透徹。有些人認為自己的企業不比行業領導者差多少，如對自己的產品抱著“自己的孩子咋看咋漂亮”的不當偏見；相反的，有些人認為自己的企業各方面都難以和領導品牌相媲美，過度自卑，怎么看都是丑小鴨。以上兩種都是沒有對自身審視透徹，都沒有實事求是地看待自己，這是要不得的。 

    3、消費者研究。消費者研究包括對行業內消費者層次進行分類，并對各層次消費者進行諸如：地理、收入、年齡、職業、購買關鍵考慮因素等進行研究。這里我們需要強調的是，在企業定位完成后，我們要著重對與企業定位相匹配的消費者進行更加深入的觀察和研究。 

    我們前面論證過，中小企業由于受制于自己的實力帶來的生存環境的惡劣，它們的市場競爭戰略需要分階段進行執行，包括戰略防御階段、戰略相持階段、戰略反攻階段、戰略進攻階段。企業在各個階段中因為形勢、實力對比在發生著不同的變換，所以各階段我們采用的戰術也會不一樣，在戰略防御階段和戰略相持階段，我們都需要集中優勢兵力（人力、資源）進行防御中的進攻戰術，同時以在局部市場（地理上，或某類消費者）戰勝競爭對手，占有局部市場的多數份額的“運動戰”（局部殲滅性戰術），和在局部市場與競爭對手并駕齊驅，緊隨其后并對其虎視眈眈的“游擊戰”（局部部分殲滅性及部分消耗性戰術），在戰略反攻階段及戰略進攻階段，我們的中小企業已經順利地成長起來了，在實力上與競爭對手旗鼓相當，但競爭氣勢如虹，可以與競爭對手正面一決高下。這時我們可以采用大規模的，全國性的市場進攻戰術，向競爭對手進行全方位的市場攻勢（“堡壘戰”、“陣地戰”）。 

    關于中小企業在戰略各個階段中需要注意的幾個問題：主動性、靈活性、計劃性。 

    我們知道市場競爭是競爭雙方產品、技術、人力資源、資金資源、渠道資源等等方面的競爭，這些是客觀條件，除這些以外，還有主觀的競爭的策劃，市場策劃人員就是以客觀條件為基礎進行策劃的，不寄希望于超過企業客觀實際條件的策劃方案獲得成功，這是不可能達到的，但，優秀的策劃人員可以在客觀實際條件這個為基礎組成的舞臺上不斷導演出精彩的大戲。主動性、靈活性、計劃性是優秀策劃師、優秀中小企業獲得成功的法寶。 

    主動性：主動性指的是我們中小企業在整個市場競爭中，要善于主動出擊，不能被競爭對手牽著鼻子走。然而，主動與被動是絕對優勢和絕對劣勢的結果，中小企業只有取得了優勢，才能在市場競爭中掌握到主動權，處于絕對劣勢態勢下的中小企業如何爭取到主動呢？局部優劣勢轉換，即：集中優勢“兵力”，在局部獲得絕對的競爭優勢。 

     靈活性：我們不強求戰爭中的常勝將軍一樣，我們不強求市場競爭中的無往不勝將軍，我們只需要戰略勝利的將軍，要達到市場競爭的戰略勝利，在于競爭中各策劃案策劃及執行之妙，即：策劃方案對企業資源運用的靈活性。 

    計劃性：凡是預則立，不預則廢。在市場競爭中，雖然主動性和靈活性非常重要，但主動性和靈活性不是盲動，計劃性能夠將主動性與靈活性規律化、目標化。但市場競爭現實是多變的，我們的計劃往往會在現實執行中進行小改變是常有的，大的改變也不少見，計劃切勿成為死板的束縛。