你的企業選擇了高山戰略還是洼地戰略？

    1.戰略的高山、平地與洼地

    任何市場經過充分競爭后，均會形成高山、平地、洼地的層級，這就意味著在縱橫馳騁的營銷疆域，你只有三個戰略路線可以選擇，一個導向成功，一個導向失敗，還有一個導向無奈。

    A.導向成功的戰略路線：向著市場的高山進發

    高山位置的品牌，占有最大的市場份額，最高的顧客關注率以及最豐厚的利潤。他們是產業英雄，不斷制造著消費潮流與市場神話，引領著行業發展的新走向；他們是行業權威，無論在原料供應還是渠道方面度擁有得天獨厚的談判條件；他們是成功的榜樣，追捧者蜂擁而至，跟隨者亦步亦趨，無論盈利能力還是抗風險能力皆勝人一籌。

    占據高山位置，很大程度就意味著成功，在品牌創建營銷出發的最初，誰能先知先覺把握這一點，誰就能搶先獲得成功的契機。

    B.導向無奈的戰略路線：向著市場的平地進發

    平地位置的品牌，無論利潤率還是市占率，都不可與高山位置的強勢品牌同日而語。這是中型企業的典型狀態，徘徊在水平線上，增長緩慢。在市場競爭的初級階段，日子可能還不錯，但隨著市場的動態演進，只能勉強維持著經營的平靜，隨時都有被推入洼地的危險。

    平地位置即使占領了也意義不大，以平地為目標展開的營銷行軍，從出發的那一刻便注定其結果的無奈。

    C.導向失敗的戰略路線：向著市場的洼地進發

    陷入洼地的品牌，艱辛地掙扎在生死存亡線上，或者單純依賴價格火拼，付出的代價與得到的回報極不相稱。如果行業整體成長性好，這些企業還可以勉強運作，一旦行業整體效益滑坡，就無以為繼。

    洼地就是失敗的代名詞，誰陷入誰遭殃，這是一條血本無回的不歸路。很難想象一個企業居然愚蠢到以洼地為方向、以失敗為目標，但現實中，因為不自知而向著洼地進軍的企業比比皆是。

    2.占據高山位置：唯一的正確答案

    排除品牌營銷之外的非常規因素，占據高山位置的企業一定是全行業經營業績最好的企業。如果連占據高山位置的品牌都失去了經營價值，那么很可能是整個行業本身出了問題。

    高山位置不僅僅是品牌地位的象征，同時也是盈利能力的指標，高位次、高地勢就意味著高的市場占有率，高的競爭力以及高的收益率；相應的，低位次、低地勢就意味著低的市場占有率、低的競爭力以及低的收益率。

    一般性行業，占據高山位置的前三位品牌累計占比通常高達50—70%，第一品牌市占比通常在20—40%之間，即使第3位品牌通常亦不低于10%。

    數據實例（1）：2003年市場調查數據

    2003年消費者調查顯示，行業前三位品牌占比64.1%，前六位品牌占比79.2%，前十位品牌占比87.6%，十位后所有品牌累計占比12.4%，其中第1品牌占比高達37.2%，第3位品牌占比為10.2%，第10位品牌市占率僅為1.5%。

    數據實例（2）：2010年白領調查數據

    2010年白領市場調查數據顯示，行業前三位品牌占比70.5%，前六位品牌占比85.7%，前十位品牌占比92.4%，十位后所有品牌累計占比7.6%，其中第1品牌占比高達41.7%，第3位品牌占比為10.8%，第10位品牌市占率僅為1.1%。

    每個企業、每個品牌出發前都面臨著戰略路線的選擇，不預先分析地形地勢，盲目進發、隨機駐軍，就隨時面臨失敗的高危風險；堅定明確地向高山位置進軍，絕對不在洼地安營扎寨，亦不在平地滯留，這才是成功的不二法則。