外貿轉內貿，老板要洗腦

            首先是歐、美、日的日子不好過。危機何時探底，經濟哪天回暖，心中無數。政府著急，百姓郁悶，惶惶不可終日。

            中國經濟的問題一大堆，雖然靠 4 萬億的政府投資躲過了 2008 的那一劫，但先天病加傳染病加后遺癥的后遺癥，數病齊發，不知哪里用藥何處開刀。兩會結束時溫總答記者問，神情嚴峻，語氣悲壯。

            最有末日感的首推房地產業。高房價到底是誰之過？這是個天問。房價究竟怎樣才算合理？誰也誰不清；房企該怎么結局，調控會怎樣收場，誰都不敢說。房企還沒倒，相關行業已成重災區。

            依次排序，接下來感覺大難臨頭的就是外貿型企業。

        “廣交會” 歷來被視為 “中國外貿 的 晴雨表和風向標” 。 2011 年 10 月舉行的 第110 屆“廣交會”， 到會采購商報名 僅 14 萬人，相對上屆的21萬到會總人數減少了約33% 。據統計，我國對歐盟、美國的出口實際成交額比上一屆分別下降 19% 和 24% 。 2011 年 12 月，中國出口和進口增速分別為 13.4% 和 11.8% ，比去年一月份回落了 24.2% 和 39.8% 。                                      

          商務部官員接受采訪時直言： 2012 年乃至未來更長一段時間，中國面臨的國際貿易環境不容樂觀。加上我國經濟發展的內生性矛盾、要素成本上升、人民幣波動等因素，外貿企業的經營壓力將會加大。

            不過，與房地產不同，外貿企業沒有政府打壓，少有政企博弈，市場的問題基本還是用市場的手段來解決。

            與以往不同，今年商務部首次將內貿置于外貿之上，擴內需成為今年商務部工作的重中之重。國家出臺了一系列 “ 擴大內需 ” 、 “ 扶持中小企業成長 ” 的利好政策，成為推動內貿市場的強大動力。中央經濟工作會議，對 2012 年經濟工作明確“穩中求進”的總基調，要求加快經濟發展方式的轉變，建立擴大消費需求的長效機制。同時，國家還將采取更多措施 , 更加有效地促進城鄉居民消費能力的釋放。

            強有力的政策推動或將成為新一輪消費增長的引擎。不少外貿企業開始轉向“最熟悉的陌生人”——內貿市場發展。

          不過，落到微觀層面，“外轉內”真的困難諸多：

　 1 ，許多外貿企業雖然在產品上有一定的優勢，但設計、技術、款式、甚至原材料都是人家的，直接投入市場有知識產權問題。

        2 ，內貿市場渠道建設成本高、周期長，外貿企業既缺乏經驗，又沒有投入的心理準備。

        3 ，外貿和內貿是完全不同的生意模式，外貿團隊做內貿，水土不服。

        4 ，融資和資金回流，內貿比外貿困難得多，慢得多，風險也大得多。

        5 ，做內貿必須有自己的品牌，這既需要專業支持，又需要資金投入，外貿企業往往心中無底。

          但把所有問題歸結起來，根本問題只有一個，那就是思想問題，意識問題。  

          外貿企業說到底是被“營銷”的企業。習慣被采購，不習慣主動推銷；喜歡搞生產，害怕做營銷；情愿依賴客戶，不敢面對市場；寧可低風險低利潤，不奢望高投入高產出。

        近幾年，我們幫不少外貿型企業進行內貿化轉型。有成功的標版，也有失敗的案例。成功的，基本都是產品基礎好，外貿和內貿兩條線分開運行，老板轉型意志堅決；失敗的，無一例外都是老板的“外貿習性”無法轉變。

        所以，“外轉內”想成功，首先是老板要徹底想清楚，要自我洗腦。猶猶豫豫，半推半就，不僅良機錯失，還容易淺嘗輒止，功虧一簣。