“傍大款”的技術

　張五常在《思考的方法》里批評了牛頓，說他沒有將天才的思考方法留給世人，以至于很多年來，人們只記得那個樹上落下的蘋果。在這里，我也要批評一下馮侖，他光說了“學先進，傍大款，走正道”的九字箴言，卻沒有總結一下，把他多年前成功“傍”到大款的方法和技巧拿出來曬曬。  

　　都見賊吃肉，不見賊挨打。

　　“你以為大款是那么好傍的嗎？”這位電氣設備生產商的副總似乎有一肚子酸水沒處倒，“大款們不好伺候啊！店大欺客，客大欺店，就是這樣的了。”講到這里，他有幾分激動，舉起杯中的紅酒一飲而盡。

　　該青年才俊所在的企業是國內幾家壟斷電力集團的設備供應商，雙方合作也有多年，訂單飽滿，令人艷羨；但即使這樣，幾位“大款們”也從未讓他有什么安全感。先說訂貨吧，必須在哪天哪日給我交，必須的，因為那天某位領導要來視察；再說回款，這些大國企的信用不用質疑，他們絕對會拍胸脯說，“我欠你xxxx萬，我承認，但是對不起，現在真沒有。”

　　其他的，太多了……

　　他憂郁的眼神令人同情，然而追溯一下，把身邊的大款侍奉成這樣，他和自己的企業就沒有責任嗎？

　　所以說，“傍”大款，是需要技術的，從頭到尾。

　　首先，“傍大款”是需要實力的。不是一個幾個人的小作坊就妄想與GE的供應鏈匹配。你必須充分了解，作為一家上游企業，你的競爭力和特殊定位，你的產品質量和研發能力，足以讓大款注意到你并欣賞你。如果還不具備這種底蘊，先練好再說。雖然不是只有美女才能結交上大款，但是至少你得“腹有詩書氣自華”。

　　記得，大款要精心篩選的。不能遇到一位疑似大款便盲目地沖上去。馮侖的那句“小心謹慎傍大款”看似簡單，其實有很多技術指標的。在某個行業中，有品質的大款基本是公認的，就那么幾個，因此只要把這他們研究透了就可以。但要注意的是，名聲大的不代表有錢，而有錢的也不一定有名。經過經濟指標的篩選，哪些可以重點進攻的已經比較清楚；而那些外強中干的企業也不意味著完全不打交道，這種款成不了“財神爺”，說不定什么時候可以派上用場。

　　當然，在篩選過程中，企業的“人品”也很重要，要多了解其底細，以及業界同行對該公司的口碑評價，選擇那個產品線以外、理念和你最相配的。

　　而走到一起后，依附心態必須拋棄。如果能夠營造出一個對等、透明而有效率的合作關系，是再理想不過的了。但是與處于壟斷地位的大公司周旋，小公司往往處于弱勢，但你想，如果你自己都做不到平等看待雙方關系的話，又怎樣要求大款不將你視為附庸？因此，較弱的一方最好能想方設法以行動爭取到獨立的話語權。

　　別忘了，大款也是需要教育的。大款最討厭被人威脅，但這并不意味他不講道理，當然對他的這種教育不是高聲辯論，而要順風順水、潛移默化。太多的案例已證明，一旦你不能保持獨立的企業人格，縱容大客戶的失誤操作、錯誤理念或者暗許其特殊政策支持（比如賒銷制很容易養成難纏的大客戶），那么兩者的關系只會陷入一個惡性循環的怪圈，大款的權利被無限放大，而你只能無奈地妥協。

　　沖突產生了，是被牽著鼻子走，還是應該據禮力爭？你心中應該有數。理智地與對方坐下來，重新回到合作的原點上探討出現的問題，厘清雙方的利益所在，才能掃清合作路上的障礙。

　　不管怎樣，按“更美麗”原則去做，是不會吃虧的。就像華爾街的一位投行人士告誡那些想傍大款的姑娘時說的那樣，“長遠看來，這是一筆不劃算的買賣，如果你能給大款的只是現在的美貌的話。因為大款的錢正在愈加增值，而你的美麗會隨著歲月流逝一年年的貶值。”這些大實話也提醒了那些已“傍”了大款或是正在努力中的美女企業，如果你當年吸引人的只是些無法持續發展的資源或者產品，那么你離被甩已經不遠了。其實，除了在雙方的每一單合作中都做到盡善盡美，實現雙贏，你能控制的事情還有很多：當你站在大款肩膀上，為什么不利用一切機會實現自身技術的不斷升級和完善，使得自己有更多的領先性和不可替代性（更加美麗動人），讓對方意識到自己的獨特價值，最終將最初的合作發展為戰略合作伙伴關系。

　　最后一點呢，請你相信，大款并不是不可以超越的。馮侖很聰明，他怕那些囫圇吞棗的人會錯了意，故意將“傍大款”放在“學先進”和“走正道”中間，但不知道，是不是把這三者結合在一起，傍大款的人就能變成大款？不過，俯拾皆是的例子似乎都在指向這樣一個真理，就像微軟發跡于IBM，google受益于雅虎，甚至娃哈哈與老情人達能的對簿公堂也無法抹殺“傍大款”的原始效用，只要你洞悉了這個“傍”字的真諦。

　　……

　　如果說傍大款有個最高境界，莫過于“明明是你傍上了他，卻漸漸讓對方感覺到原來是他傍了你”，而且，真的是這樣。