并購整合：大方略與小戰術

　　 在全球消費市場上，中國資本的力量日益突顯

　　近一段時間以來，中國企業的國際并購引起了全球資本市場的高度重視。據相關機構統計，僅2010年，中資企業就收購了近300家的海外企業，并購資金總額高達500億美元以上。過往，中國企業的目標更多的是資源型的國際企業。而如今，中國企業的并購目標已經不再局限于此，更多的消費類的企業也愈發受到青睞。從法國皮膚護理企業歐舒丹，到日本本間高爾夫有限公司，從早期的皮爾卡丹，到時下的希臘時尚產品集團FolliFollie，甚至連美國的電影制作商米高梅的身邊，也閃現著中資企業的身影。可以說，新一輪的中資收購，是中國資本力量在全球消費市場上掀起的新浪潮。

　　借助中國市場的力量，中資企業的海外并購擁有了極好的前提條件，但是中國企業的并購之路卻充滿崎嶇，收購歐美時尚品牌的案例眾多，但真正實現期望價值的卻屈指可數。下文中，筆者將以一個相對成功的并購案例為例，希望能夠為大量力圖走出國門、逐鹿海外的中資企業提供幫助和指引。

　　 訴求契合意向明確

　　A集團是中國知名的多元化投資集團，業務范圍涉及消費品終端到礦產開發等諸多領域，隨著自身規模的不斷壯大，將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場。A集團依托自身在海外的辦事處，委托商會組織以及相關中介機構物色合適的投資對象，助其尋找合適的投資項目。

　　B集團是歐美老牌的休閑品牌，曾長時間在市場占據主導地位，但面對眾多的后起之秀，在席卷全球的金融危機中，發展呈現疲態，股價長時間徘徊于低點，近幾年經營業績并不算優秀，不僅希望有外部投資資金的補充，而且也正高度的關注著全球最大、最誘人的亞洲市場，并把中國作為亞洲業務開拓的中心。雖然B集團業務遍及全球，在上海、北京等地都設有辦公室，但是在中國大陸地區還未有業務經營機構，也一直希望尋找一家中國的合作伙伴，擴展在華的業務。其董事長委托了專注于跨國投資的一家私募股權基金公司C公司和咨詢公司幫助其在中國尋找有資源、有影響力合作伙伴。

　　在C公司的牽線搭橋下，A集團和B集團建立了初步的聯系。可以說，雙方接洽的起因，均是看重了對方身上所擁有的、但自身卻嚴重缺乏的資源。B集團是全球知名品牌，對中國市場窺探已久，卻苦于無法實現真正的理解和全面進入；A集團是深耕中國市場的本土巨頭，是國內市場較為成功的多元化集團，在放眼海外的過程中，不希望僅依靠資本的力量，而是希望也能夠充分發揮自身中國市場的積累和深諳中國元素的優勢。因此，雙方獲取信息的第一時間，均有如“眾里尋他千百度，驀然回首”時的那種驚喜。B集團希望中國企業能充分發揮A集團在中國政府、產業，尤其是在中高端消費市場的資源和經驗，為其進入中國市場提供幫助，而A集團也希望投資海外知名品牌，能夠為其全球發展帶來相應的品牌影響，為全球產業布局提供業務支持。為此，雙方迅速跟進，開始更深層面的接觸與溝通。

　　 斗智斗勇收購達成

　　初步聯系了之后，A集團的投資團隊，連夜召開會議。會上，一部分管理人員考慮到B集團的低迷現狀、未來全球業務整合的擔憂，提出了異議。

　　志在跨出國門的A集團管理層，還是迅速地統一了內部思想，明確收購意向，并決定趁熱打鐵，立即邀請B集團董事長赴中國實地考察，B集團董事長應邀而至。在中國期間，中資企業向其全面地展示了自身實力——從市場、合作模式、發展前景、后續工作等各個方面提供了詳實的材料，還將一些國內外重要媒體的報道匯編成冊，供B集團方面參閱，以打消B集團方面對于A集團資質、背景的擔憂。讓B集團頗為意外的是，A集團還為B集團計劃 了一些政府與行業協會的溝通活動，從較為權威的第三方了解到了A集團的行業地位和影響，A集團知道這種做法的效果遠遠勝過“王婆賣瓜，自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然，B集團對這次中國之行和A集團的表現表示很滿意，雙方順利進入到正式的商務談判環節。

　　雙方的首輪談判在B集團的總部進行，A集團派出了內部某位高層帶隊的、包括各個方面專業人士的龐大投資團隊飛赴B集團總部，一方面體現了自身對該項目的高度重視，另一方面也便于A集團在短時間內更多地了解B集團的實際情況。B集團一開始就給A集團來了個下馬威，對中方提供材料內容與資質的審核、中方財務狀況、品牌影響的調查等均超出了常規標準，提出的條件也極為苛刻，如要求中方以現金進行收購、要求利用中國地區的資源支持其在中國地區業務的擴展，包括在土地、行政資源、管理人員等。中方龐大的投資團隊鎮定自若，準備充分的他們一一加以詳細解答，進一步展示自身的專業能力與價值。通過前期的后臺調研和現場的觀察與了解，憑借一雙“火眼金睛”A集團投資團隊發現B集團戰略調整后遭遇波折，正處于業務經營的谷底，融資需求迫在眉睫，便逐步調整談判策略，突出自身對于外方品牌現狀、經營現狀的針對性闡述，表達了對于外方在后續發展方面的擔憂……給B集團增加了談判壓力，A集團巧妙地掌握了談判主動權。首輪談判過后，中方的收購團隊有意地控制了溝通和進度，以進一步增加對方壓力。

　A集團的投資團隊向其董事長匯報了談判進展，表示收購B集團有明顯的利好且收購有望，但目前，雙方在收購條件等方面僵持不下，如何打破僵局？正好此時B集團“還之以禮”，邀請A集團董事長訪問其相關機構。B集團積極向如期到訪的A集團董事長全面介紹了自身經營情況、展示自身實力。A集團董事長回國后，迅速在內部召開了董事會會議，再次統一思想：雖然這金融海嘯的全球蔓延時，B集團業務和股市表現欠佳，其股價也低于一些知名證券機構的判斷和評價，極具增值潛力；而且B集團由戰略和業務調整所帶來的管理震動已經過去，業績正在逐步上升。對于A集團來說此時收購是最佳時機，B集團正處于股市價值的谷底，當時的匯率也對降低A集團的投資成本極為有利；更重要的是，B集團無論從品牌和業務角度，也高度契合A集團的全球發展戰略。A集團內部明確了此項目勢在必得，進一步全面細致地規劃了后續的談判內容以及投資團隊的工作內容和方向。A集團的投資團隊也再次飛赴B集團總部，對B集團進行了全面的現場調研工作。

　　中方投資團隊回國后僅僅幾天，精明謹慎的B集團董事長再次到訪中國，這次不僅是在A集團總部，還走訪了國內的一些分支機構，實地考察A集團在不同區域的產業影響和產業布局情況，及自身所需業務領域A集團的影響力、相關業務的協同支持力。最后與中方進行了最后一次談判，最終確認了此次收購。

　　至此，A集團僅用不到100天的時間，以股票和換股債券的形式完成了此次跨國收購，不僅成為B集團最大的戰略投資者之一，而且也為未來進一步增資擴股，成為最大的股東奠定了基礎。

　　牽線人C公司的高層表示，他們都沒想到進展能如此順利，如此好的一筆交易對于C公司來說是一舉多得，該高層還表示要繼續復制A集團與B集團的合作模式，掘金中歐跨境投資。

　　 事實說話地位彰顯

　　協議的簽訂，僅僅是萬里長征走完了第一步。對于一個成功的并購來說，并購后雙方的整合與協同，才是最為重要、決定著收購與否成功的關鍵環節。

　　并購協議達成后不到半年的時間，A集團便來了個精彩的亮相，成功幫助B集團成功在中國的北方某地開設了中國區的第一家分公司，實現了B集團進入中國區域的市場的目標。而且其全球各分支機構，來自于中國的消費需求也呈現快速上升的趨勢。中國的A集團成功地用中國資本的力量和中國市場的容量，為并購方打開了一扇新的業務之門，用務實的中國經營思路極大地提升了并購方對于中國管理團隊的信任，彰顯了東方管理的魅力。

　　原本，A集團與B集團對自身和對方的在中國業務定位存在明顯沖突之處，B集團希望借助于A集團的中國資源，進行中國區域的業務擴展，更多地把A集團看作是財務投資者，在業務管理方面，仍希望以自身的決策為主。而A集團認為，中國區的業務先天就應該以A集團來主導，即便在治理層面上它不是絕對的控股股東，但在業務決策中，B集團也應該更多地傾聽來自中國的聲音。這導致從項目開發團隊、項目設計規劃、后續服務跟進等各個方面，都有不一致的地方，甚至有時雙方在董事會上爭執不下，會議無法繼續進行而臨時中止。

　　數輪的磨合與交流終有效果，雙方都明確了各自的價值和優勢，并達成一致，在中國市場環境判斷、商業模式的中國化、經營思路等方面逐步以中方決策為主，而且經營模式、商業思維、整體設計等方面則更多以外方決策為主。A集團全面的發揮自身的優勢支持B集團的業務，如從自身抽調合適的學習 人員，定期對外方人員進行中國文化環境、商業環境的學習 ，以便于他們更好的了解中國，更好的實施中國業務。而且，從自身的業務團隊中，選調一線有經驗的服務人員，支持其在中國分支機構的業務運營，加速其產品的本土化進程。從而，真正的實現了中國的經驗嫁接海外的先進資源。

　　除了國內的市場支持和參與，作為B集團的股東，A集團還要參與其全球業務決策。海外企業較輕視中方企業在行業理解、經營管理、全球視野等方面的經驗與判斷，A集團自身在海外運營方面確實也有所欠缺。此時，A集團選擇尊重B集團先前制定的業務戰略，也全部保留了B集團的經營團隊。A集團的相關董事更多以建設性的方式參與決策，逐步進入角色，逐步體現價值。從開始的慎言、惜言，到現在已經全方位地參與了B集團的全球業務經營，當然這也要部分歸因于B集團在中國業務的極大成功。

　　縱觀本次并購項目，可以說雙方各自的價值發揮到最大，實現了雙方的全面共贏。在并購協議簽署后，B集團的股價就一直處于上升通道中，不斷創出新高。近期B集團的董事長又與A集團商議在中國南方地區一城市開立分公司，預計很快會有實質動作。而且，根據雙方的合作計劃，未來幾年之內仍將繼續加大業務擴展力度，不僅進一步增加分支機構的數量，而且計劃將中國地區提升為其全球第二大市場。對于A集團來說，不僅自身在股票市場上有相應的收獲，而且擴大了自身在國內外的品牌影響，越來越多的海外機構已經主動上門向其推介和推廣項目，A集團在不到一年時間里又以股權投資的方式成功收購了另外一家國際一線品牌。