最近，一個朋友與我聯系，想要出售一家他的制造公司，但是遇到了麻煩。在汽車領域，他曾經成功地為十多樁生意牽線搭橋。盡管這是實體企業，收入和開支都清清楚楚，但在如何衡量其價值方面，還是面臨不少困惑。因為他要售賣的不僅是他的公司，還有他自身的資歷以及在這個圈子里的人脈。
很多成功的企業都可以通過出售進一步增值。帶著退出目的創立公司，意味著你要知道你能夠為收購方提供什么，對于收購方來說公司的價值在哪里。驅動收購方出手購買的因素有很多種，但最主要的不外乎以下三點。
資金。充足的現金能夠推動購買決策，但它不是惟一的決定因素。買家會衡量經常性收入，或者高預期收入。穩定的用戶或者長期合同等，是經常性收入的重要表征。一種快速衡量經常性現金收入的價值的方式是，用它除以可比風險的投資收益率。比如，如果你的公司能夠每年在銀行存入5萬美元，類似投資的現行回報率是5%，那么你的現金流就大約價值100萬美元，或者是5萬美元÷5%。
市場。或者稱它為品牌、市場份額或者顧客群體，都是一個意思。盡管沒有一種簡單的方式可以量化你的顧客的價值，但通過一點數學計算可以讓事情明朗化。
2006年，Facebook還處于起步階段，也沒有掙錢，雅虎出資10億美元想要收購它。然而，當時Facebook有2000萬用戶。假設其用戶群體不再擴大，雅虎只要從每位用戶那兒獲得50美元的廣告價值便能夠成功收回成本(10億美元÷2000萬用戶)。那一年，雅虎用戶每人一年便可為其貢獻35美元的廣告收入，這意味著如果他們保留住Facebook的用戶(忽略兩個公司用戶重疊部分)，不到兩年便可收回這筆投資。
競爭優勢。在收購方愿意出錢購買的東西中，競爭優勢是最模糊的了，它常常包括技術、商業機密、人才隊伍以及知識儲備等，這些幾乎無法準確地衡量出來。然而，在收購者的心目中，總會進行比較，這些事情是自己做好，還是買更劃算。不管你的競爭手愿意支付多少錢，你的專利知識都值那個價，它與公司對這些專利的模仿、租用成本或采取替代方案的成本直接相關。
很少有企業僅僅因為以上的一個因素被收購。當創業企業日漸成熟時，其價值也將體現為上述三個元素的結合。非常重要的一點是，創業者在起步階段便認識到他們在建立一個將來會出售的公司。比如說，以賣掉為目的的企業，會在獲取客戶的流程上和保護競爭優勢上投入更多，而在關系管理以及員工學習
上(會隨著員工的流失而損失)投入較少。
一開始就為日后出售構建的公司，應該專注于加強那些可以讓買家量化價值的元素。盈利有時候并不意味著好賣。一位前輩曾建議我，“在恰當的地方建立價值，并且讓公司全體同仁都圍繞這些努力。”在加強公司現金流、擴大顧客群體以及構建獨特競爭力方面努力，將為你構筑一個結實的“鐵三角”，助你將公司賣個好價錢。
隨機讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標還遠未實現。現在，機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細地查看了網站上的留言。原來，大家擔心買了他的房子之后，就會生活在嚴密的監控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權就很難得到保護。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環境，跟在監獄又有什么區別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現在還不能兌現諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機會見到總統了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀的他早想落葉歸根，搬回鄉下的農莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發現丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴密的監控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們為奧巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償地成了百萬富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業機會，可惜，我們缺少敏銳的眼光與果敢，放任那些商機擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業知識!
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