中興的硬戰：搶位賽進行時

2011年9月中旬，中興通訊奧地利總經理肖明坐在位于維也納Guglgasse大街之上的辦公室內，眼神徐徐掃過窗外，“如果打開窗子看隔壁，諾基亞-西門子（以下簡稱：諾西）中歐的總部就在那里，他們去年是500多人，現在已經被迫裁員到300人的規模，房子也在不斷地退租。”

一墻之隔，中興通訊奧地利辦公室正在拓寬它的辦公區，人員一年之內從10人快速膨脹至150人，此間，中興通訊以驚人地速度整體搬遷了和黃在奧地利已經運營了6年的移動網絡，將其替換為一張準4G的LTE/HSPA+網。這張被替換網絡此前的承建者正是諾西。

維也納，中東歐的心臟，一個午后六點商店就會紛紛打烊的“慢城市”，與她幾百年來幾乎一成不變的音樂一樣，城市面貌的演變也很緩慢，她不惜花費十幾年甚至幾十年時間來把老城墻改造為上邊跑火車、下邊開店迎客的修車廠、小店鋪，她甚至把偌大一個垃圾焚燒廠外觀整體保留，內里改造為一片高檔辦公樓作為高新科技園區，她的人民習慣了，用緩慢和盡可能少的變化，來淡化時間的消逝。

但是，沒有人能拒絕一種速度的到來。2010年以來，移動互聯網業務應用的快速普及加劇了歐洲運營商間的競賽，由此引發網絡替換、翻新大潮正在到來。以奧地利為例，這個人口不足1000萬的國家，卻聚集了德國電信、和黃、法國電信、奧地利電信四家歐洲重量級運營商，用戶流失，收入下降的趨勢已經延續了很長一段時間。以3G業務帶動的移動互聯網業務發展為契機，如何以盡可能少的投入快速實現網絡升級，提供最高效率的服務，重新獲得盡可能多的客戶？是當下這些老牌歐洲運營商們思考的問題。

替代諾西

“諾西沒犯什么錯，但是中興提供的解決方案更吸引我們”， 和黃奧地利公司首席執行官Jan Trionow評價說。

從2010年8月合同執行，至今年9月底項目完全交割，14個月建設4000個基站，一張全網核心網，“我們一個星期交割一百個站點，緊接著就立刻商用一百個站點”，肖明說，這是一個嚴謹如德國人Jan Trionow也折服的效率，如此大規模的網絡，如果交由一家歐洲設備商來建設，可能要花上三年，甚至更長的時間。效率不只是用節省下的時間來計算，從去年8月邊建設邊交付以來，和黃奧地利用戶數量在2010年當年就上升了26%，收入增長19%，“這還是在奧地利本地市場整體萎縮4%-5%情況下做到的”，Jan Trionow說。

2011年，無論對和黃，還是對中興通訊而言，都是一個必須要“搶”的時間窗。

對和黃而言，必須趕在移動寬帶下的數據應用成熟期到來之時，及時地更新和升級網絡，從而快速地抓住用戶，在激烈的市場競爭中實現用戶及收入的同期增長。根據和黃數據顯示，今年上半年，和黃奧地利非語音收入首度超過語音業務，占到收入52%，AUP值也停止了下滑的趨勢，這也就是說，3G應用已經開始成熟，市場拐點正在到來 這一步和黃“搶”到了，至項目交割，和黃目前是奧地利本土最早完成LTE全網建設的運營商。

而對于中興通訊而言，和黃奧地利，是公司2009年戰略進攻歐洲市場以來贏得的關鍵戰役之一。因為，如果說華為2005年攻克歐洲率先闖入歐洲，抓住的是歐洲市場由2G向3G演進的關鍵節點的話，現在，3G向4G演進的時間窗正在到來。

“彎道搶跑”

據中興市場部介紹說，2009年伊始，中興無論是在人員配置，還是市場和品牌投放，以及財務考核指標上，內部政策都在向歐洲市場傾斜，以確保中興通訊在新一輪的“跑馬圈地”中不丟失一城一池。從今年前三季度財報來看，中興確實為其高端市場的突破下了重注：截至今年9月，中興收入達到582.85億元，增長了26.5%，但是凈利潤為10.69億元，同比下降了21.51%，每股收益0.31元，同比下降35.42%。這是一份中興自1993年登陸資本市場以來鮮見的利潤下降的財報。

按照中興的“彎道搶跑”論，這可能是短期內必須作出的策略性犧牲。這是因為，無線市場有一個不容違背的規律：一般情況下，老的巨頭們占領的市場，唯有通過技術換代、搬遷才能切入，而對于中興來說，再丟失掉當下由3G向4G演進換代的機會，將意味著必須付出未來5年，甚至10年再難有規模性超越的“沉沒成本”。

正如中興歐美市場負責人謝峻石所言，電信業是一個典型的“跑馬圈地”的市場，“這個時間窗也就是兩年”，機會稍縱即逝。

謝峻石，其具體頭銜是中興第四營銷事業部副總經理，他的發展史就是一部濃縮的中興海外進化史：2001年，謝作為公司第一批海外員工被派駐東南亞，先后到過尼泊爾、巴基斯坦、孟加拉等地 這一年也成為中興海外市場拓展的元年；2005-2006年，他來到印度，2008年被派往歐洲，因為在2009年之前，歐美等高端市場在公司事業部和人事劃分上，還是被歸屬于南亞；2009年，中興大刀闊斧地對海外事業部進行重組，正式結束了歐洲市場從屬地位，獨立成立“第四營銷事業部”，并向該事業部調配了公司海外最為優質的“精兵”。正是在2009年，謝峻石走馬上任第四營銷事業部副總經理，次年，已經在非洲市場混跡了9年的肖明被火線派往奧地利。

中興的硬戰：搶位賽進行時

中興內部認為，如果說WCDMA是3G最大的時間窗，當WCDMA向4G演進來到HSPA+的時候，中興在WCDMA技術路線上，“開始找到了持平甚至略略領先的感覺”。

但是，“美味，但是不夠盡興”是為中興對自己前兩年在無線通信市場取得業績的評價，大快朵頤的時機，還必須寄望于新一輪產業競賽的到來，也就是HSPA+向LTE演進中的契機。值得中興再下賭注籌碼是，與10年前的產業地位不同，中興在LTE的專利布局上已經達到7%，與全球一流電信設備處于同一起跑線上，同時，在研發成本上仍然能維持在3-5倍的優勢之間，這在歐洲新一輪金融與債務危機下，突顯競爭優勢。

超越的機會

在當前情況下“戰略不再是選擇，而是執行，機會不再是不確定，而是硬拼而來”，中興內部如是表述了公司當下的背水一戰的決心。

據高盛近期發布的報告稱，中興可能于近期突破歐洲的另外兩大運營商 沃達豐和德國電信，高盛在報告中評價說，中興在今年的表現之后，將成為一個“合格的一流市場玩家”。

可以預測的是，未來10年全球無線通信技術的演進路線已經一目了然，LTE必然是未來十年最大的技術平臺，也是未來十年設備商能否進階為全球頂尖企業的關鍵點，它的成敗，或許只需看之后的兩年，因為，在3G-4G的網絡升級大潮之后，想再顛覆無線市場的格局，應該說幾率將越來越小。

據中興內部預測，中興2011年銷售規模將會達到135億-140億美金，它目前的產品線，覆蓋了有線、無線、終端、光網絡、數據通信等全線產品。從最近兩年來看，讓中興在全球穩住陣腳的是無線產品，把中國、亞太市場的成功復制到歐洲、日本，并等待機會進入北美，以無線產品銷售，帶動有線、光網絡、數據通信等產品在高端運營商市場突破。

基于這樣的成長路徑，從2009年開始至今，中興把其主要資源集中到了全球TOP30的運營商的規模突破上，就是所謂的“大國大T”，其用意很明了，“用一流客戶名單，而不僅僅是銷售額的增長來定位自己的一流身份”。這樣做的必然性，不只因為這些高端客戶占據了行業最大的銷售訂單和最有優勢的利潤率，同時他們的勢力范圍還遍及全球，比如沃達豐在全球有30多個分支機構，挪威電信也有20多個，他們通過控股或參股的方式控制了全球將近一半的電信市場，故爾，歐洲不征服，何以征服全球？

“我們今年在歐洲的業務增長達到60%-70%”，高于行業的平均增長兩倍以上，也是目前在新增市場上成長最快的公司，謝峻石說，按照這個趨勢，兩年之后，戰局就可見分曉。

值得一提的是，今年以來已經成為公司業績增長亮點的手機等終端業務。它將在系統設備之后，成為中興未來的關鍵點之一，也就是說，如果說全球系統設備一年1500億美金的市場大餅在新一輪的競逐分割后，手機將開辟另一個戰場，因為相比1500美元的電信系統設備市場而言，“云”時代的智能手持終端市場將會是3000億美金，甚至更大的市場。

有點像中興10年前在系統設備扮演的角色，今年三季度，IDC公布數據中，中興在全球手機市場的份額達到了4.9%，出貨量同比增長了58%，數量上超過了蘋果。它所依賴的成長策略是以“3G普及者”為標榜的“千元智能機”策略，走運營商定制渠道，中興手機甚至先于系統設備進入了戒備森嚴的美國市場。

從“跟隨者”向“超越者”演進，從低端市場向高端市場圍獵 這可能是中興未來在另一戰線上復制此前成長路徑的又一個故事，是為中興通訊“進化論”。