創(chuàng)新：差異化的原動(dòng)力

大前研一:被英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志評選為“全球五位管理大師”之一、“日本戰(zhàn)略之父”。著作有《M型社會》、《無國界世界》、《全球舞臺大未來》等，曾任麥肯錫咨詢公司日本分社社長、公司董事、國際著名企業(yè)顧問。

創(chuàng)新不是紙上談兵，它需要撇開教科書著眼于企業(yè)的未來來制定。對于任何一個(gè)想以不斷創(chuàng)新的方式擊敗對手的企業(yè)而言，需要努力平衡好顧客、同行競爭者和公司自身的優(yōu)缺點(diǎn)這三者之間的關(guān)系。

【案例回放】

清大世紀(jì)：不一樣的商業(yè)模式

費(fèi)爾的四項(xiàng)重大決策都是有針對性的，都是為了解決公司和他當(dāng)時(shí)所面臨的問題。這些大決策的思想，充分體現(xiàn)了什么才是真正的、有效的決策

近年教育學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)如火如荼，各類大小學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)充斥著大街小巷。2004年選擇以中小學(xué)教育輔導(dǎo)為主要學(xué)習(xí) 內(nèi)容的清大世紀(jì)教育集團(tuán)，也加入了這支隊(duì)伍。前面已經(jīng)有學(xué)而思、弘成教育這樣的先鋒企業(yè)，要想在市場立足，就要與其他機(jī)構(gòu)有所不同，通過創(chuàng)新贏取市場。

差異化的目標(biāo)客戶群

以往成功的教育學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)大多都將注意力集中在一線城市。經(jīng)過調(diào)查，清大世紀(jì)的創(chuàng)始人張輝卻發(fā)現(xiàn)，其實(shí)二三線乃至更底層的區(qū)域?qū)逃龑W(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)的需求更大。首先，那些處于非一線城市、甚至是四五線城市的學(xué)生，由于所在區(qū)域教育落后，所以對優(yōu)質(zhì)教育資源的渴望程度更強(qiáng)烈。其次，從學(xué)生數(shù)量上看，二三線市場的優(yōu)勢已經(jīng)不言而喻，占據(jù)了80%的市場份額。看中了這片市場未來的發(fā)展?jié)摿Γ瑥堓x決定從非一線城市開始創(chuàng)業(yè)。

與同行業(yè)競爭對手在目標(biāo)市場上做到了差異化，并不等于就已經(jīng)具有了差異化的競爭優(yōu)勢。已經(jīng)在一線城市做得成功的學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)，未來也不會放棄二三線城市的推廣。要使企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，就要從一開始進(jìn)入這些城市時(shí)就提供與未來會進(jìn)入的其他教育機(jī)構(gòu)不一樣的服務(wù)和產(chǎn)品，這種差異化需要根據(jù)目標(biāo)市場的客戶需求來設(shè)計(jì)。

以客戶創(chuàng)模式

二三線乃至更往下的區(qū)域的居民收入相對于一線城市要低，他們對產(chǎn)品能夠支付的心里價(jià)位也相對要低，因此在這些區(qū)域銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格不宜定得過高，可是價(jià)格要低又不能降低品質(zhì)，就要想辦法降低成本，線上教育成為清大世紀(jì)教育的不二選擇。

針對目標(biāo)市場的家庭電腦少特點(diǎn)，清大世紀(jì)在2006年推出了一種線上與線下相結(jié)合的商業(yè)服務(wù)模式，稱為“清大學(xué)習(xí)吧”。“清大學(xué)習(xí)吧”為學(xué)生配備了電腦，只要報(bào)了清大世紀(jì)課程的學(xué)生，都可以來此學(xué)習(xí)。每臺電腦都進(jìn)行了特殊設(shè)置，只能用來上課，不能玩游戲。這就避免了家長擔(dān)心，也確保了學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量和效率。此外，在學(xué)習(xí)吧里還配備了自習(xí)室和圖書室，孩子們放學(xué)后也可以到這里來上自習(xí)，圖書室還為他們提供了輔導(dǎo)書，可供他們免費(fèi)閱覽。為了節(jié)約成本，清大學(xué)習(xí)吧均采用加盟方式，并通過分成方式進(jìn)行管理。

這種商業(yè)模式在清大世紀(jì)教育的目標(biāo)市場備受歡迎，但清大世紀(jì)教育并未就此不前，仍然繼續(xù)根據(jù)目標(biāo)市場需求，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

對于非一線城市的家庭，并非所有的家庭收入都不高，有些家庭希望子女們能夠享受到在上海、北京等地方的名師輔導(dǎo)。對于這部分顧客的需求，清大世紀(jì)也提供了解決途徑。

2008年清大世紀(jì)教育推出一個(gè)新概念，教育淘寶模式。什么是教育淘寶？即清大世紀(jì)教育在其所在渠道中搭建一個(gè)C2C平臺，這個(gè)C2C平臺就像我們所熟悉的淘寶網(wǎng)，居于全國各地的優(yōu)秀教師乃至剛畢業(yè)的大學(xué)生甚至是在校學(xué)生或者其他工作人員，都可以在這個(gè)平臺上開設(shè)一個(gè)教室授課。學(xué)員則可以通過免費(fèi)試聽，來選擇自己喜歡的課程

一個(gè)攝像頭，一臺電腦就可以錄制課程。據(jù)了解，現(xiàn)在清大世紀(jì)的這個(gè)“教育淘寶網(wǎng)”已經(jīng)吸引了不少黃岡名師和剛畢業(yè)的大學(xué)生在這里開設(shè)課堂，也讓目標(biāo)市場的客戶擁有了更多選擇，滿足了他們的不同需求。