商業計劃書要素詳解

　　概要

　　概要是商業計劃書的第一部分，并且是你商業計劃書最重要的部分。顧名思義這部分內容是對整個商業計劃書、公司歷史的介紹、公司基本現狀的概述。 概要是商業計劃書的門臉，因此在概要中你要激起投資人繼續讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什么你覺得你的公司會成功。雖然概要是商業計劃書的開頭，但往往是在最后完成的。因為當你把計劃書的其他部分寫好后，你可以更好地概括。

　　具體說來概要包括以下內容：

　　使命宣言：使命宣言是對你公司業務的簡要概述，可以用兩個字、兩句話或一段展現，甚至是一張圖片。

　　公司成立時間

　　創始人介紹和他們的工作職責

　　雇員數

　　業務地點和任何分支機構或子公司

　　對公司設備的描述

　　對公司產品或服務的敘述

　　銀行關系和既有投資人信息

　　公司發展里程碑(如公司成立一年發展壯大一倍或者公司是業內第一家提供某種特定的服務)

　　如果你剛開始創業，上面有些內容就無法呈獻給投資人，那你就把重點集中在你的經驗和專業背景上，并且表明你創業的決心。你可以敘述目標市場存在的問題以及解決方案，告訴投資人你的創新之處。保證你的業務是消費者需要的，然后敘述對公司的展望。

　　也許你會遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現，這時候的內容標題要盡量寬泛，換句話說就是要避免細節描述。

　　市場分析是商業計劃書的第二部分，這個部分你要敘述公司所在的行業，你也要展現對市場的調查結果，不過關于市場調查的細節是放在商業計劃書的附件里的。

　　這部分包括以下幾個部分：產業概述、目標市場信息、市場調查結果和對競爭對手的評估。

　產業概述

　　包括對原始產業的敘述、目前產業規模和增長速度、產業特性和趨勢以及產業主要消費群

　　確定市場目標

　　當在確定目標市場時，最大的難題莫過于把市場控制在合理的范圍內。很多創業公司都會犯一個錯誤，那就是認為可以把自己的產品賣給所有人，這樣的目標市場定位往往會失敗。

　　市場測試

　　記住，你只需要把測試的結果寫入商業計劃書，所以你只需要關注結果。而測試中的細節資料則放在附件中。市場測試包括潛在客戶、為現在客戶準備的信息和示范、適應目標市場需求的重要性、市場將以何種價位接受你的產品或服務。

　　投產準備階段

　　投產準備階段是指客戶下了一個訂單和這個訂單被完成這個時間段，所以你在調研這部分內容時，就應該指定你產品或服務的投產準備階段。

　　競爭對手分析

　　在做競爭對手分析時，你需要依據產品線、細分市場、評估對手的優勢和弱勢來確定你的目標市場對于競爭對手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進入市場的因素。

　　要確定你所有產品和服務對應的所有競爭對手，知道他們所占的市場份額，并且要預估多久會有新的競爭對手進入是市場。

　　競爭對手的競爭優勢以多種形式呈現，但一般包括以下幾點：

　　滿足消費者需求的能力

　　占有較大的市場份額，在消費者中認知程度高

　　一個良好的工作記錄和聲譽

　　穩健的財務資源，豐厚的后備資源

　　人才

　　競爭對手的弱勢反過來就是你公司的優勢。所以在進軍一個領域時要分析競爭對手的弱勢，如他們能滿足消費者的需求嗎?他們沒有很強的市場滲透力，他們的工作記錄并未達標，他們的資源有限，他們會不會留住優秀人才等等。如果你發現的競爭對手的弱勢，要發現這種弱勢的原因，這樣才可以避免發生相同的錯誤。

　　如果你的目標市場競爭激烈，那么你就要準備克服一些障礙，這些障礙包括：

　　高投資成本

　　建立生意所花的時間

　　改變技術

　　缺乏人才

　　客戶阻力

　　你不能侵犯的現有專利和商標

　　公司介紹 是商業計劃書第三部分內容，這部分同樣不需要細節描述，包括兩個部分：公司性質和公司成功因素。

　　當確定公司性質的時候，要列出你需要滿足的市場需求，這個包括產品和服務怎么樣滿足客戶需求的計劃，最終，找出滿足這些需求的特定的個人或組織。

　　而成功因素包括滿足客戶需求的優勢能力、把產品和服務推送出去的高效方法、出眾的人才或者公司處于核心地段等等。以上所有的一切都是公司的競爭優勢。

　組織和管理

　　組織和管理是商業計劃書的第四個部分，這部分包括：公司的組織結構、公司所有權詳悉、公司管理團隊、董事會

　　公司誰在做什么事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會或稱為雇員的原因，他們的個性是什么，貌似這些問題對于只有一兩人公司完全沒必要，但投資人想知道他們要投資的項目是誰在管理，也要在計劃書中詳細說明每個部門的職責。

　　組織機構

　　一個制定出你公司結構簡單有效的方法是用敘述性的描述畫出一個組織圖，組織結構一旦確定了就沒有改變的余地，所以你應該想清楚公司誰在做什么事情，誰正在掌管所有部門。沒什么被忽視的也沒什么被做了三四次，這一點對投資人來說很重要。

　　所有權信息包括公司的法律結構以及所涉及的后續所有權，你合并過公司嗎?如果合并過，你的公司屬于C類公司還是S類公司?可能你已經與哪個公司形成合作伙伴關系，如果這樣，那么合作伙伴是一般關系還是責任股東呢?可能你的公司是合資企業，

　　應該納入你商業計劃書的重要所有權信息包括：

　　所有者姓名

　　所有者所占比例

　　公司事務參與程度

　　公司所有制形式，即是普通股、優先股、一般合伙人、有限責任股東

　　突出的股權等價物，比如期權、認股權證、可轉換債務

　　普通股

　　管理概況

　　專家一致認為公司管理團隊的能力以及其業績記錄是公司走向成功的重要因素。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團隊個人簡歷：

　　姓名

　　職位

　　主要職責和權限

　　教育程度

　　專長

　　過往記錄

　　企業認可

　　社會實踐

　　公司工作時限

　　薪金情況

　　其中要著重量化成就，如管理一個10人銷售團隊、管理一個15人的部門、在任職全半年收入增加15%、每年擴展2個銷售網點、使客戶對服務的評級從60%上升到90%等等。

　　而且還要強調周圍人的能力是如何與你形成互補的，如果你剛開始創業，那就強調團隊每個人的特長對公司成功所起的作用。

　　董事會

　　一個無需付費咨詢委員會的主要益處在于它可以為你免費提供專家級建議，一份有著業內著名人士和成功人士的董事會名單可以提高公司的信譽和感知管理經驗。

　　如果你的公司有董事會，需要在商業計劃書中寫上如下信息：

　　董事會各成員姓名

　　在董事會的職位

　　對公司事務的參與度

　　背景

　　對公司所作的貢獻

 

　　營銷和銷售管理是商業計劃書的第五個部分，銷售是創造客戶的過程，而客戶是公司的生命。首先，你應該確定營銷策略，制定營銷策略的方法有很多種， 其中營銷策略是你正在實行業務、評估過程和公司特色的一部分。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動銷售和維持客戶的忠誠度的策略。

　　一個完整的營銷策略應包括四個部分：

　　市場滲透策略

　　發展策略：這部分包括內部策略，如如何增加你的人力資源;收購策略即收購另外一個公司;分支機構的特許經營戰略;橫向策略即為不同的客戶提供同類產品;垂直策略指的是提供相同的產品但是出于不同級別的分銷鏈策略

　　分銷渠道策略：分銷渠道的選擇應包括原設備制造商、內部銷售團隊、經銷商和零售商。

　　溝通策略：你打算怎么讓消費者知道你的產品，通常以下的策略是最有效的：促銷、廣告、公共關系、人員推銷和一些宣傳單。

　　當你制定出一整套營銷方案后，你就該制定銷售策略了，這一部分可以幫你賣出產品。

　　銷售策略包括以下兩個重要部分：

　　銷售人員策略：如果你打算組建一個銷售團隊，你打算從內部選擇還是招聘獨立的銷售代表?銷售團隊的人數，你將使用什么招聘策略?怎么訓練你的銷售團隊?

　　銷售活動：制定好的銷售計劃應該融入到現有活動中。首先你需要確定潛在客戶，并且以表格形式呈現，以優先次序排列。其次確定某一時間內的銷售電話數，以及每一筆生意的平均電話數，每筆銷售的平均成本。

　　

　　服務或產品線是商業計劃書的第六個部分，在這部分中，描述你的產品或服務，而且要強調潛在客戶和現有客戶的益處。舉個例子，如果你開了個飯館，不要對你的投資人說你的飯館有多少道菜，而要告訴投資人你的飯館為什么這么忙，職業性人更愿意到記錄客戶喜好的商店購物。

　　要選擇你有明顯優勢的行業，知道你目標市場存在的問題以及你產品或服務提供的解決方案， 而且要讓你的投資人相信哪些消費會為你的方案付費。把你公司的服務和產品列出來，制定營銷方案。提供供銷商的相關信息，產品的的可用性以及價格。而且要說明新產品信息。

　　這個部分應該包括：

　　對產品或服務的詳細描述，具體內容有產品或服務的特性，產品如何讓滿足客戶需求，與競爭者比較產品所具有的優勢以及產品的開發階段。

　　說明產品的生命周期以及影響產品周期的任何因素。

　　版權、專利和商業秘密信息:這部分應該包括與版權和專利相關的文檔以及還沒有獲得版權或專利產品的特性。最后，要要把任何與之相關的信息加入到現有的法律協議中，如保密協議或非競爭性協議。

　　已經進行或打算進行的研究和開發活動( (R&D) )：這部分包括與新產品開發相關的任何活動，而且要寫上你對(R&D) 的預期。

　　融資需求是商業計劃書的第七部分。這部分你要說明開始或擴展你的業務需要多少資金。如果有必要，你還要說明幾種不同的融資情況，比如最好和最壞情況。但要記住，你需要為融資部門提供相應的支持，如融資報表。

　　具體說來，融資需求中應包括以下內容：目前的融資需求、未來五年的融資需求、對資金的使用情況、影響你融資的任何長期財務策略。當你概括當前和未來的融資需求時，一定要說明資金數量、每次融資持續的時間、你需要的資金類型以及你應用的條款。

　　對投資人來說，你怎么使用你融得的資金非常重要，用于資本性支出(在固定資產的購置、增加、改良或壽命的延長方面的支出)還是周轉資金或債務償還或收購?這些都要在這部分列出來。

　　最后，一定要列出影響你未來財務狀況的任何戰略信息，比如你的公司準比上市、舉債收購、償還債務的方案、是否打算在不久的將來把公司賣掉。這些策略信息對你的投資人非常重要，因為他們對你公司債務的償還能力有直接的影響。

　　附錄是商業計劃書的最后一個部分。這部分內容不應放在商業計劃書的主體部分，因為你的計劃書是交流工具，那么就會有很多人看到你的計劃書。但是有些內容你并不想所有人都看到，但對于像投資人這些特使人群又需要這部分內容作為決定的依據。所以附錄也是商業計劃書的重要部分。

　　附錄應該包括以下內容：

　　信用記錄，包括個人和公司的

　　核心人物的簡歷

　　產品圖片

　　市場調查細節

　　相關雜志文章和參考書目

　　執照、許可證或專利

　　法律文件

　　租賃附件

　　許可證

　　合同

　　商務顧問成員，包括律師和會計

　　任何復制你商業計劃書的行為都應該被阻止的，要做一份記錄。同時要記住，如果你打算融資，要附上一份免責聲明。

　　本文由Tech2IPO作者bluesabrina整譯自sba.