獲得競爭優勢的供應商策略

好公司表現出對客戶的愛。

只有真正好的公司才能夠表現出他們也同樣愛自己的員工。

一流的公司則把自己的愛拓展到了供應商之上。

絕大部分公司看待供應商的方式都和看待客戶和員工的方式不同——即使他們說自己一視同仁，他們也很少真的這樣做。他們覺得供應商應該為從自己手里獲得訂單而感激涕零。這是非常短視，而且是自找麻煩的心態。

聰明的公司意識到他們的核心供應商是合作伙伴，和他們的股東一樣重要。有了這樣的思考，就會帶來相應的行動——保持開放、溝通和積極相應、及時付款、讓供應商獲得公平的收入，把他們當成是你成功的推動力之一——這些做法能夠為你帶來很大的競爭優勢。

供應商和員工類似：你可以隨心所欲地對待他們，也可以讓他們想為你出力；你可以為他們提供相當的回報機會，你也可以限制他們的機會；你可以信任他們，讓他們自由呼吸，你也可以用規章制度、各種警告讓他們窒息；和員工一樣，你對待供應商的態度將決定他們是簡單地“假裝在為你工作”還是真正地為你竭盡全力。

健康的供應商關系能夠讓你獲得以下這些競爭優勢，幫助你超越那些把供應商當做奴隸的公司：

定價和條款： 如果供應商有安全感，覺得你把他們當成是有價值的伙伴，那么只要他們有能力，就很有可能在定價和條款上提供幫助，即使你不是一家大客戶，也可以獲得這樣的幫助。我從來不會欺負我的供應商，也不會提出過分的要求，他們中的很多人都幫助我們節省了經費，有些幫助甚至是他們主動提供的。你可以相信他們不會為那些欺壓他們的客戶做同樣的事。

交貨： 對供應商友好的公司通常會在交貨期或者可用性限制條款方面得到優待。

開綠燈。 你無可避免地會在某些時候需要對方為你開一兩次綠燈。（“嗨，你是否有機會給我更長一些的付款周期？”）供應商們會竭盡全力取悅那些對他們好的客戶，而對于喜歡欺壓他們的客戶則會說，“呀，真對不起，我真希望我能幫忙，可是我沒辦法”。

我的公司為零售企業提供大量的消費品，這些零售企業的規模有大有小。我們珍惜我們的客戶，并且付諸行動。我們向所有的客戶都提供價值。但是我們會為對我們好的客戶做的更多，而不會去計較這家客戶從我們這里買了多少東西。我們不會同那些認為供應商和客戶之間的關系是單方面付出的公司做生意。

舉個例子，一家著名的全國性零售公司最近要求銷售我們的產品，當然，我們很高興。然后他們發給我們了一份他們的廠商指南，里面列舉了各種我們可能會受到處罰的行為，從產品包裝箱上的標簽錯誤到不準確的文件要求等等，所有的條款都是單方面的要求，而且不能協商，非常霸道的方式。這讓我的感覺非常糟糕，然后我就放棄了。作為一家在激烈競爭的行業里生存的小企業，拒絕這樣一次合作不是一件小事情。但是關系是我的一切，我確實無法從這樣的關系里看到光明的未來。因此我不會感到遺憾。

別誤解我的意思——標準和要求是很重要的，無論對于員工還是供應商來說都是如此。你應該設置高標準。但是如果你希望別人積極響應你，并且竭盡全力，你的行為必須反映出你真的渴望互惠互利。我并不擔心自己無法達到這家零售商的任何要求——我們很擅長自己的業務。我擔心的是他們對我的公司毫不關心。

另一方面，一些最大而且最好的公司公開地在自己的網站上驕傲地介紹自己的供應商策略：

Zappos:

（信息披露：事實上，我們是Zappos的供應商之一。一家快樂的供應商。）
“……公平地對待同事、員工，還有我們的客戶、供應商和投資者……為Zappos所代表的美好感到驕傲，同時也為每一個幫助我們變得與眾不同的人感到驕傲，Zappos永遠不會只是另一家公司。”

The Container Store

“從小型的‘媽媽爸爸’式的運營到遍布全球的產品制造和服務供應商，我們總是和我們的供應商建立著強大、互惠的合作關系。”

Whole Foods

“我們的供應商伙伴是我們的同盟，與我們一起為我們股東的利益服務，為市場提供最安全、最優質的產品。我們尊重我們的供應商，在任何時候都平等并誠實地對待他們。”

你的公司的方法是什么呢？你是否隨意欺負供應商，并且相信他們的存在就是通過伺候你賺錢？還是你采用了“全局性”的方法，相信一點點愛會延展到很遠？請分享你的看法和經驗。

哦，順便說一句，你也會是別人的供應商。生活離不開循環。