經營“熟客”

9月8日上午，熟客網的總裁陳人忠顯得異常忙碌，因為每周四下午，網站都會以電郵形式發出下一場奢侈品網絡特賣的產品預告。自今年5月上線以來，熟客網共舉辦了十余次奢侈品特賣會。

同是今年上線的逸尚網，則剛剛將產品擴充至500個SKU（最小存貨單位）。這家公司同時經營著線下800平方米的旗艦店——予奇會。

這兩家皆位于上海的公司有一個共同的特點：擁有獨特的貨源資源。而這個行業，是否擁有穩定的貨源，直接決定著公司的競爭力。

熟客網的董事長馬美儀曾是香港奢華品牌時裝店JOYCE集團的總裁，其曾祖父與曾外祖父百年前分別在上海創辦了先施百貨和永安百貨，其父母則是JOYCE的創始人。GUCCI、VERSACE、MARC JACOBS、DKNY等品牌最早便是由JOYCE引入香港。

“我們和其他奢侈品網站最大的區別就在于貨源，”陳人忠說道，“我們上線的所有貨品都是與品牌商直接談判，即使從代理商那兒拿貨，也會先得到品牌本身的允許。”這樣一來，在保證貨品是真品的情況下，消費者可以獲得和品牌專賣店購買同樣的售后服務。相比之下，其他網站在拿貨上常常“各顯神通”，如海外的區域代理商、奧特萊斯等。其中的差別在于， “絕大部分國內奢侈品網站的拿貨方式是繞開品牌的，那些品牌商并不知道自己的貨在他們手里，也就談不上服務。”

逸尚網CEO趙壽坤則表示，經營此類商品，供應鏈最容易出問題的環節在于貨源是否穩定。“奢侈品牌非常注重控制自己的貨源，如果貨品在某個時間段放得太多、太過泛濫，會間接影響到品牌的高端形象，”趙壽坤表示，“并不是有資金就能拿到貨的。”據介紹，趙所在的逸奢華電子商務有限公司，其合伙人有著日本奢侈品代理商的資源，“我們可以從日本一級代理商那里拿到當季商品，部分商品還可以做到與歐洲同步”。

就奢侈品的銷售而言，趙壽坤看來，“國內在網上的奢侈品銷售不應是爆發式的增長，因為奢侈品是講究時尚品牌追求的，需要至少十年的沉淀。”因此，其上海的旗艦店予奇會，為高端客戶提供閉店專場服務，也設立了專門的導購顧問，在趙壽坤看來，“我們很多顧客都是買手級客戶，極其熟悉這個行業的”，只有提供相匹配的服務，才能打動客戶。

而陳人忠也有著同樣的感受。“網站之所以取名叫熟客，是希望目標客戶群是那些熟悉奢侈品行業、對品牌有較深了解的人，而不是第一或第二次購買的新客群。”他表示，“我們希望把熟客打造成一個相對小眾的網上社區，對時尚感興趣的人們可以在這兒各取所需。”

此外，相比許多奢侈品網站以低折的概念來吸引流量，熟客網更在意的是網站營造的“私密性”。陳人忠表示，“熟客網上的報價并不是消費者使用百度、谷歌就能搜索到的，如此一來，這就不會沖擊到線下的零售店”。而趙壽坤也相當關心與品牌商的關系維護。他表示，“我們計劃3年內在全國再開設20家體驗店，通過網絡規模進一步取得品牌商的信任，使得貨源的供給更為充足。”

據了解，為了服務好這些“熟客”，予奇會挖來了曾在LV、GUCCI等旗艦店工作過的經驗豐富的店長，而熟客網目前的三位資深買手全都來自于JOYCE，將已有的服務高端客戶的經驗引入到熟客網。

（本報記者王晶對本文亦有貢獻）