草根型企業如何“扎根”

　　經濟危機終歸會過去，說不定什么時候還會再來，因此必須盡早固本強基，以期早日枝繁葉茂。固本強基需在三個方向上努力，根基要深，根須要廣，樹根要壯。

　　1. 根基要深 - 根植于客戶的土壤，而且不停地向下向下深入深入

　　1）穿上客戶的鞋子：草根型企業在市場經濟的夾縫中生存和成長，客戶的重要性自不待言，對客戶有求必應那是應該的。但是只要企業稍微具有了一點規模，一種脫離客戶的傾向就會出現，比如讓客戶等一等回去跟經理商量商量什么的，就成了員工的口頭語。也有時是由于企業視角的問題，而在無意間忽視了客戶的需求。今天下午我在寧波飛機場候機室就不得不忍受“飛機延誤抱歉通知”兩個小時不間斷的轟炸。寧波機場本來就不大，下午6點鐘左右無非就是4、5個航班，由于某種航空管制的原因，這幾個航班都晚點了一個半到兩個小時，于是機場的所有喇叭全部開動，一刻不停地反復提示旅客飛機延誤了多少時間，要求大家耐心等候，非常謝謝之類的套話。也許機場控制室的人員覺得他們及時通知旅客已經算是夠客氣了，但是只要他們肯多走一步離開辦公室，在候機室坐一會，就能感受到那些高音喇叭有多煩。所以，企業永遠不要想當然地認為客戶的需求就是如此，你必須經常地穿上客戶的鞋子，戴上客戶的帽子，親身體會之后才能“聞到”客戶的味道。

　　2）強化你的“粘性”：滿足客戶現有需求其實只是及格水平，你還必須不斷地向客戶縱深發展。你本來只是把零部件成批地送往客戶的中心倉庫，以后你要嘗試將其送到車間附近，能否幫助客戶管理庫存，以便一旦庫存下降到某個程度，你就自動補貨，或者你送貨到機臺，甚至是幫助客戶完成一道工序或者是幾道工序。因為所有這些一般都不是客戶的核心能力，如果有人愿意為其承擔，客戶可以把精力投入到產品研發和市場開發上面。你剛開始這樣做的時候，你公司的同事會反對你說，這不是你們的本質工作，客戶也沒想好是否付錢給你讓你做這些事，但是你一定要朝這個方向努力，因為你在客戶的業務中嵌入地越深，你所能獲得的客戶知識就越豐富，你對客戶的“粘性”就越高，客戶就越離不開你。

　　3）形成你的獨門絕技：只賣苦力是不夠的，你還需要不斷磨練你的“商業洞察力”，這個詞有些炫，它的意思就是我反復強調的那個“一”，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”的那個“一”（可能更玄了），也就是你的業務的本質。你的客戶一定期待你質量穩定、價格低廉、按時交貨、服務周到，但是你完全不需要在這些方面同時做好，你的資源也不允許你那樣奢侈。所以你一定要找到客戶最最關注的那一個指標，比如你生產的是家俱，一般交貨周期是6個星期，假定你判斷客戶對于交貨期這個指標非常看重，那你就要設法將交貨期從6個星期降低到3個星期。先不要跟我說做不到，如果你不想做到，永遠都做不到。在有生之年創辦兩家世界500強企業的稻盛和夫就說，只要你全力以赴，神就會出現。只要你把3個星期當成你的致命核武器，你就一定能夠想出辦法，而一旦你做到了，你的競爭對手就傻了，你的客戶可能也驚呆了，于是這就成了你的獨門絕技。

　　2. 根須要廣 - 永遠不要停止擴充你的客戶基礎，而且要快

　　1）簡單的前臺、標準化的后臺：你必須永不停息地擴展你的客戶群，但不要傻干。想想麥當勞或是其他特許經營的例子。我把麥當勞的基本運營模式歸納為“簡單的前臺、標準化的后臺”。前臺（開一家分店以及經營一家分店）的流程必須足夠簡單，才可以快速復制；而且因為簡單，也降低了對你前臺主管的素質和技能要求，這樣你就不需要依靠天才也能發展壯大。假如你需要在全國擴展你的銷售網絡或者服務站，你必須將前臺和后臺所做的事情進行明確區分，確保他們在前線所作的事足夠簡單，而把那些復雜的財務核算、采購處理、呼叫中心等等可以標準化的環節整合到后臺。在后臺，要盡量利用信息系統進行標準化的處理。

　　一家醫療服務公司的董事長曾經非常熱衷于提升公司的領導力，并特別關注下屬公司的業務經理綜合能力的發展。按照董事長的要求，業務經理應該既能夠做臟活（維護各種關系），也能干累活（管理日常業務）。然而，培養一個全能業務經理談何容易，甚至找到有培養潛力的人都很難；好不容易培養出來的，人家又辭職自己開公司發財去了。后來，董事長想明白了，業務經理固然重要，更重要的是后臺系統的建設。提升后臺系統的處理能力，減少前臺業務的壓力，也同時降低對前臺經理和員工的能力素質要求。

　　2）跑馬圈地，擴大客戶群：受制于你的生產和交付能力，你為一個客戶提供的價值可能有限，但是只要在客戶看來物有所值，你就要不斷擴大你的客戶基礎，就像跑馬圈地一樣，先圈進來，然后隨著你的交付能力的提高，逐步深化你對客戶的價值，加強你對客戶的“粘性”，也就是精耕細作。

　　3. 樹根要壯 - 幫助你的員工發現工作的意義

　　1）注意“悲慘工作的第一個信號”：你企業的樹根不是別的，就是你自己的員工。你要不遺余力地提高員工凝聚力，形成了“鐵打的營盤”自然就能夠吸引更多“流水的兵”。最近在索尼和夏普的一個供應商那里參觀，在精密零件沖壓生產線旁邊我站了好一會（對于沖壓工藝我是略懂一二的），我在感受那種“叮、叮、叮、叮”的節奏。我覺得那種韻律很美，真的，就像打擊樂一樣，渾厚而深沉。你可能會說我是看熱鬧只呆了一會，自然感覺不到它有多煩。但我想說，其實差別只在一念之間。面對你旁邊的噪音，你心越煩，那噪音就越煩；而假如你放松并平靜下來，那噪音好像就漸漸離你而去了。不抽煙的人覺得抽煙的人很煩很無聊，不喝酒的人覺得喝酒也沒啥意思。一件事情吵不吵、煩不煩、是否無聊或是否有意思，取決于你賦予它什么意義。

　　曾經有一位郵遞員踏著自行車整天走街串巷，有時還被狗攆，覺得挺沒意思的。如果不是為了糊口飯的話，或許早就不干了。后來他遇到一位高人，高人指點他說，你其實是福音傳遞者。一句話，讓他恍然大悟。他算了一筆賬，他每日 送的100封信件中，有20封是父母寄給子女的，有40封是子女寄給父母的，有 20封是同學朋友之間聯絡感情的，還有20封是幫忙做生意的。有的信可能是久旱逢甘雨，有的信可能是他鄉遇故知，每一封信被打開的那一瞬間可能就是一份驚喜或是一串淚珠。他每日 都在創造著這樣令人激動的時刻。晚上躺在床上的時候，他都是伴著這些甜蜜的回憶進入夢鄉，第二天又懷著同樣心情開始一天的走街串巷。

　　人變了嗎？工作變了嗎？都變了，也都沒變。變化的是你發現了工作的意義之后的工作狀態。做服裝的、送外賣的、操作機床的、為客戶上門修電器的，他們能發現工作中的意義嗎？還是僅僅像先前的郵遞員一樣只是混口飯而已嗎？在《悲慘工作的三個信號》（英文版有售）中，第一個悲慘信號就是員工看不到自己工作的意義，悲慘的工作無法讓人傾情投入。我不懂心理學，但我在想，你做一件你熱愛的工作與一件你痛恨的工作，其工作效率至少相差3倍。

　　2）不要舍近求遠，就依靠你身邊的資源：福特曾說過，我要的是一雙手，怎么來了一個人。如果你也只是看中你員工的一雙手而不是一個活生生的人，你用真金白銀換來的就僅僅是手，而不是他或她的思想和智慧。關心一下你的員工，幫助他們發現工作的意義，你會憑空提升 20%的勞動生產率。而且，只有那些為激情所鼓舞的員工，才能夠幫助你完成上面我們討論的兩個方面任務，也就是，深其根，廣其須。

　　4月27日全球管理大師中的大師湯姆·彼得斯（Tom Peters）在上海發表演講，他的核心觀點就是，度過危機唯一的辦法就是激發員工的熱情和創造力。有了激情和創造力，什么戰略都會成功；反之，只有戰略而沒有員工的奉獻，就不過是自娛自樂而已。

　　草根型企業的成長法則，或許也適合稍微長大一些的企業吧。