權(quán)衡分析法：建立百萬美元生意的最快途徑

　　使用研究人員成為“權(quán)衡分析”的方法——一種簡單的方法，將兩個選項進行對比，被選中的一個繼續(xù)同另外的選項進行對比。這就如同網(wǎng)球比賽，贏家繼續(xù)比賽，而輸家回家。

　　步驟一：理想的客戶數(shù)量是多少?

　　在你構(gòu)思你的百萬美元收入計劃的時候，首先應(yīng)該考慮的問題是你認為理想的客戶數(shù)量是多少。例如，你可以問問你自己是從十家客戶那里獲得十萬美元的收入容易還是從一百家客戶哪里獲得一萬美元的收入更容易。我可以想象一家只有十家客戶的公司向其他公司出售業(yè)務(wù)，也許只有兩名合伙人級的銷售。如果一家公司有一百家客戶，每家客戶帶來一萬美元的收入，那么也有可能向其他公司出售業(yè)務(wù)，但是通常都會有兩三名初級銷售人員。

　　讓我們假設(shè)你認為找到一百家愿意出一萬美元的企業(yè)客戶更容易，因為你可以很方便的找到三名初級銷售，而不是找到兩位合伙人級別的銷售專家。那么就問問你自己找到一千個愿意花一千美元購買你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶是否會更容易。有了一千家客戶，復(fù)雜性就增加了，但是可能每次成交的難度卻降低了。如果是計劃擁有一千家客戶，那么你就需要一個極好的銷售團隊，需要好的客戶關(guān)系管理軟件平臺和一些內(nèi)部的市場營銷技能。

　　如果你認為一千家客戶，平均每個客戶帶來一千美元的收入是一條更容易的路，那么你不妨再更進一步，想想以一百美元的價格把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給一萬個客戶。

　　通過這樣的權(quán)衡分析，你應(yīng)該就能夠找到客戶規(guī)模同客戶數(shù)量之間的理想關(guān)系了。

　　步驟二：精確定位理想的產(chǎn)品數(shù)量

　　下一步，看看要達到一百萬美元的收入需要的產(chǎn)品數(shù)量的理想值是多少。究竟是推出一款產(chǎn)品，獨立實現(xiàn)一百萬美元的收入容易，還是推出五款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品帶來二十萬美元的收入?還是推出十款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品帶來十萬美元的收入?不斷地衡量每個產(chǎn)品的市場潛力和管理多產(chǎn)品線及多服務(wù)線的復(fù)雜性。

　　步驟三：選擇合適數(shù)量的地點

　　現(xiàn)在來看看地點的問題。是在一個地點爭取一百萬美元的收入容易，還是分在三個地點，每個地點完成三分之一的目標(biāo)?一些地域市場非常快就飽和了，所以也許開拓第二個地點會比繼續(xù)榨那個已經(jīng)干了的檸檬會來得更容易一些。例如，一家地鐵特許加盟店可能會發(fā)現(xiàn)開兩家店，每家店獲得五十萬美元的收入比從一家店里賺取一百萬美元的收入要容易很多。

　　步驟四：把這些都放在一起

　　一旦你完成了對理想客戶數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、地點數(shù)量的預(yù)估，那么就應(yīng)該把這些都放到一起。例如，你可能決定你希望向一百家客戶每家銷售一萬美元的產(chǎn)品。你估計產(chǎn)品的多樣性和復(fù)雜性之間的良好比例應(yīng)該是保持三款產(chǎn)品，所以你就知道你需要三款產(chǎn)品，而每款產(chǎn)品平均應(yīng)該具有實現(xiàn)目標(biāo)三分之一收入的市場潛力。而且，你應(yīng)該弄清楚本地行業(yè)需求是否足夠大，一個地點是否能夠達到要求。現(xiàn)在你知道你需要獲得一百家客戶來購買你的三款產(chǎn)品，你只需要一個地點就可以實現(xiàn)目標(biāo)。

　　這種權(quán)衡分析能夠幫助你制訂出自己的七位數(shù)收入計劃。