競爭力分析

　　競爭性分析是商業策略中的一部分，它和競爭力的區別是什么？競爭性分析的目的是確定對手的優勢和劣勢。這樣的的分析能給確切告訴你優勢和障礙在哪里，從而是能避免新的競爭進入你所在的市場，也可能知道你的行業中有哪些弱點。

　　在競爭對手分析的第一步是確定目前和潛在的競爭。在“市場策略”那一章中，我們提到有兩種基本方式來確定競爭者。第一種方式是從顧客的角度看，將你的競爭對手按顧客購買的資金量分類。第二種辦法是按照各種競爭策略分類，那樣你就能知道他們的動力在哪里。

　　一旦掌握了競爭者的優勢和劣勢，你就能分析他們的策略，找到它們最薄弱的環節。這一點可以通過你對競爭對手的優勢和劣勢分析得出。競爭者的優勢和劣勢可以通常表現在關鍵資產的得到和失去上，及在市場競爭中需要的技術上。

　　為了確定什么是關鍵資產和技術，David A. Aaker在他的書《發展公司策略》中建議要關注四個方面：

　　1.成功企業成功的原因，失敗企業失敗的原因。

　　2.激勵顧客最大的動機。

　　3.主要競爭成本。

　　4.行業進入障礙

　　從理論上講，公司在市場中的表現和自己擁有的關鍵資產和技術緊密相關。因此，對于一些大的市場動作都會有背后的原因。另外通過對不成功企業及挫敗的原因分析，就能分析出哪些是某個行業成功企業必須的關鍵資產和技術。

　　譬如說，在個人電腦機操系統軟件市場中，微軟控制了DOS 和Windows，它之所以能建立自己的分析主導地位，原因在于優秀的市場推廣能力和市場調研能力，并且還和許多生產個人電腦的硬件供應商合作。這些努力才打造了DOS 和Windows成為大多數個人電腦的不可或缺的運營環境。

　　微軟的主要競爭者是：蘋果和IBM，這兩家公司都為自己做了大量的市場推廣工作；但都沒有微軟完善。蘋果的操作系統Macintosh雖然在許多方面比DOS 和Windows好，但局限性在于僅僅能用于Macintosh的電腦；因此無法與已經使用DOS 和Windows系統的公司競爭。IBM的OS/2也有同Windows的申請，而能在OS/2本身的環境下運行的項目卻非常少。這些都是分析一個行業中必須的內容。

　　通過你的競爭者分析，你要建立自己的市場推廣策略，這種就能得出一套競爭對手沒有的資產或技術，從而給你帶來與眾不同并且持久的競爭優勢。由于競爭優勢來自于關鍵的技術和資產，你就要牢牢抓住這種競爭優勢。你可以按照資產和技術規模排列出你主要的競爭對手，看看你能排在哪里。

　　為了將競爭優勢綜合考慮，你可以將他們的關鍵資產和技術列在左邊的空白頁上。在紙的最上面寫兩欄“強項”，“弱項”。在每個資產和技術列中，將有些類弱項的所有企業都寫在弱項欄中，將有些類強項的所有企業都寫到強項欄中。寫完后，你就能確定出你在自己所處的行業中的地位。

　　一旦你擁有了能夠保證公司成功的資產和技術，你明確了自己的競爭優勢，你就需要使用一種策略將它們應用進去，這樣才能吸引到市場份額。競爭策略通過分成五個方面：

　　產品

　　分銷

　　定價

　　促銷

　　廣告

　　許多因素組合在一起就組成策略，其中的一些已經在前面的章節中重點提到過了。策略主要是圍繞產品及持久的競爭力轉的。正如上面已經提到過了，這樣就能將你的產品和服務與你的競爭對手的產品或服務區分開。你必須建立一個明確的競爭優勢，讓你的讀者不僅僅知道你怎么樣實現你的目標，還能知道你的策略為什么會起作用。