克里斯滕森：何謂商業模式

商業模式由四個密切相關的要素構成，這四個要素相互作用時能夠創造價值并傳遞價值，目前來說最重要的是創造價值。

客戶價值主張（customer value proposition, CVP） 凡是成功的公司都能夠找到某種為客戶創造價值的方法，即幫助客戶完成某項重要工作的方法。在此，“工作”的含義是指在特定情境下需要解決的一個根本性問題。只要了解了工作的含義以及工作的各個維度（包括如何完成工作的整個過程），我們就可以為客戶設計解決方案了。客戶工作的重要性越高，客戶對現有方案的滿意度越低，你的解決方案比其他可選方案越好（當然還有價格越低），你的客戶價值主張就越是卓越。我們發現，提出客戶價值主張的最佳時機是：其他可選產品和服務的設計都未考慮到真正的工作需求，而你此時卻可以設計出圓滿地、真正地完成這一工作的解決方案。

贏利模式（profit formula） 贏利模式是對公司如何既為客戶提供價值、又為自己創造價值的詳細計劃，包括以下構成要素：收益模式：價格×數量 

成本結構：直接成本，間接成本，規模效益。成本結構主要取決于商業模式所需要的關鍵資源的成本。 

利潤模式：在已知預期數量和成本結構的情況下，為實現預期利潤所要求每筆交易貢獻的收益。 

利用資源的速度：為了實現預期營業收入和利潤，我們需要多高的庫存周轉率、固定資產及其他資產的周轉率，并且還要從總體上考慮我們該如何利用好資源。

人們往往把“贏利模式”和“商業模式”概念混為一談。事實上，贏利模式只是商業模式的一部分。

關鍵資源（key resources） 關鍵資源（又稱資產）是指向目標客戶群體傳遞價值主張所需的人員、技術、產品、廠房、設備和品牌，這里我們關注的是那些可以為客戶和公司創造價值的關鍵要素，以及這些要素間的相互作用方式。（每個公司都有一般資源，但這些資源無法創造出差異化競爭優勢）

關鍵流程（key processes） 成功企業都有一系列的運營流程和管理流程，以確保其價值傳遞方式具備可重復性和擴展性，這些流程包括學習 、產品研發、生產、預算、規劃、銷售和服務等日常周期性工作。此外，關鍵流程還包括公司的規則、績效指標和規范等。

上述四個要素是每個企業的構成要素。客戶價值主張和贏利模式分別明確了客戶價值和公司價值，關鍵資源和關鍵流程則描述了如何實現客戶價值和公司價值。

這一框架看似再簡單不過了，它的力量蘊藏于各部分之間復雜的互依關系。四個要素中的任何一個發生重大變化，都會對其他部分和整體產生影響。成功企業都會設立一個相對穩定的體系，將這些要素以持續一致、互為補充的方式聯系在一起。

 ——摘編自《如何重塑商業模式》，哈佛《商業評論》2008年12月號