一個化妝品B2C的渠道攻略

去年拿到新一輪融資，但鞠傳國依舊忙碌。

鞠傳國表示，天天網使用新一輪融資額的方向有三個。首先，將有一部分資金用于物流、倉儲的建設，“我們已經準備在全國新建6個倉庫，這樣基本覆蓋了中國的各個區域”，鞠傳國說。其次，有了資金的保證，在價格戰硝煙彌漫的化妝品B2C行業中，天天網一方面在這場戰役中保持優勢，另一方面可以讓利給消費者。最重要的是，鞠傳國籌劃了多年的美容研究院。美麗互動分享“這些項目成型之后，我們的顧客客戶體驗將得到很大提高。”鞠傳國說。

在這三個方向中，美容研究院是鞠傳國最為期待的。現在的化妝品團購網購行業部分小型網站由于供應鏈把控不嚴產品中充斥一些了假貨。有些小網站或者網店的化妝品進貨渠道居然是一些小商品市場的零售批發點，這些網站或者網店從小商品市場以極低的價格購入一些來路不明的化妝品，然后在網上以較正品略低的價格出售。暴力的同時損害了多方的利益，“假貨損害了消費者、品牌商和銷售終端的三方利益，對整個行業都會產生極差的負面影響。”鞠傳國說。

美容研究院的建立恰恰會解決這樣了這種問題。在鞠傳國的美容研究院設想里，有這樣幾個環節：鑒定、引導和交流。天天網美容研究院會結合品牌商、代理商做真假鑒定，消費者可以把買到的化妝品拿到我們這里一辨真偽，同時也會聯合美容專家和品牌商也會通過專業知識引導消費者購買適合自己的化妝品。天天網也將開通專門的美麗分享網絡社區，讓消費者在社區上交流消費感受等等。“美容研究院利用我們的品牌資源和專業知識，即有利于品牌商，也可以保證消費者的切身利益，增加客戶體驗。”

從融資到做美容研究院，天天網和鞠傳國引以為傲的資本，就是對于進貨渠道的把控和與品牌商的合作，“我們背后的品牌商使得我們有資格去做這個美容研究院，因為我們夠專業專注所以得到了投資人的垂青。”鞠傳國說。消費者以后會發現，在很多化妝品廣告中，都會有這樣的話：“網上購買化妝品，請上天天網”。天天網得到了很多品牌的網上銷售權，盡管，現在不論品牌商還是天天網都沒辦法把一些控侵權行為，但是，這樣的廣告詞，依舊顯示了鞠傳國多年對經營品牌商關系的專注。

回顧自己的創業歷程，鞠傳國說：“我把握了三點，終端消費者、品牌商、渠道。”

1999年，還在上大學的鞠傳國和幾個同學開始為自己畢業后的生活尋找出路，他們每日 游走在百貨商店和街頭巷尾尋找創業方向，最終，選擇了化妝品行業，“覺得做女人生意的市場是很大的，因為為了美麗她們很舍得花錢。”鞠傳國說。之后，鞠傳國和幾個朋友開始在校園里做化妝品目錄銷售，隨后還將目錄電子化，開通了天天網的前身7shop24.com形成了網上銷售的渠道，“我當時覺得網絡會改變我們的消費習慣。”于是，一個化妝品B2C的雛形逐漸形成了。

但是，相比于渠道建設，貨源問題是更棘手的。那時候，鞠傳國在和化妝品品牌商談判的時候，幾經周折。因為沒有足夠的現金，品牌商又要求必須先付款再發貨，走投無路的鞠傳國最后壓上了自己的學生證做擔保才得到品牌商的信任，可以先拿貨再結賬。“開始還是以一二十萬，但是隨著時間推移，我們和品牌商逐漸建立了信任，有時候拿一二百萬的貨都沒有問題了。”互信機制和獨特的賒賬進貨的方式，讓鞠傳國很快便得以立足。“誠信是這個行業從業的根本。”多年以后，鞠傳國這樣總結自己的創業歷程。

有了相對穩定的貨源，通過網絡目錄營銷的渠道，鞠傳國的下一個目標，就是如何提高顧客的客戶體驗了。為此，他還嘗試性的在線下開了十幾家實體店。“其實，當初做實體店也是為了客戶體驗，有實體店在，顧客就會真真切切的體會到商品帶來的感覺。”然而這個無心插柳的做法，卻使得鞠傳國度過了2000年前后的網絡泡沫期，“網絡不景氣的時候，線上線下形成了互補”，鞠傳國說。

隨著B2C的比重不斷擴大，鞠傳國在2006年毅然決然關掉了所有的線下實體店，專心做起了B2C。鞠傳國說：“這要感謝淘寶，它改變了大眾消費習慣，讓更多的年輕人把網絡當成了消費的首選方式。”

渡過了創業期的鞠傳國，開始謀劃更高的發展。幾年的從業經歷，讓鞠傳國成為了化妝品行業的專家，這是后來與更優秀的品牌商合作的基礎。2002年，鞠傳國把目光集中到了規模較大的品牌商身上，保證供貨的品質和品位。

“我第一個找到的品牌商是玉蘭油。”那時候，鞠傳國通過各種渠道，打了玉蘭油一個銷售總裁的電話，開始了曠日持久的電話公關。鞠傳國保證一周一通電話，他說：“一天一次，人家肯定就會反感的，一個月一次又起不到效果，說不定人家都把你忘了。”于是，每到周五下午，鞠傳國都會按時 成為寶潔的電話常客。開始，那位總裁覺得網絡太虛了，而且也很不靠譜。磨破了嘴皮，鞠傳國終于說服了這個總裁，經過最初的試探，玉蘭油方面發現電商確實是一個很好的途徑，而且認為天天網的團隊也很專業，于是合作力度逐漸加大。

談下玉蘭油，是一個很好的開始，“最難談的的算是雅芳了。”鞠傳國說。對付雅芳，鞠傳國依舊使出了電話這個殺手锏，“開始雅芳那邊還會接我電話，后來干脆直接掛掉。”但是鞠傳國依舊不死心，一旦對方接通電話，鞠傳國就會首先試圖談合作。“我說談合作，雅芳那邊還是不肯，我就說，那咱們聊聊中國化妝品市場的發展吧。由于天天網對中國的化妝品市場定期會做很多細致的數據分析，他們就很愿意聊，時間長了關系就建立了，他們也覺得我們很專業。”隨后，2003年的一場非典，讓雅芳的實體店損失慘重。這時候，鞠傳國一個不失時機地給雅芳打去了一個電話。電話里鞠傳國再次向雅芳講解了自己的B2C銷售模式及其優勢，讓雅芳和天天網一拍即合，最終促成了合作。“為了能與雅芳合作，我足足打了兩年的電話。”鞠傳國說。

而對于國外的一些知名品牌，鞠傳國更是抓住了他們對中國市場的營銷推廣需求，天天網恰好可以為這些品牌提供新的營銷推廣渠道。就這樣，鞠傳國很快就形成了自己身后的一批品牌商伙伴。此外，天天網近幾百萬的注冊會員，也為很多品牌做了線上的營銷推廣，天天網和品牌商都從中獲利。“有了品牌商的支持，我們就有了繼續前行的底氣。”鞠傳國說。