途牛網(wǎng)：只賣旅游線路

據(jù)嚴(yán)海鋒介紹，途牛網(wǎng)目前在全國(guó)設(shè)有16家分公司，計(jì)劃到2011年底增加到25〜30家。這些分公司都是自己投資開設(shè)。那創(chuàng)立還不到5年、立足傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)的途牛網(wǎng)為何受到資本如此青睞，又為何能發(fā)展如此迅速？

走差異化之路

“簡(jiǎn)單說(shuō)，途牛網(wǎng)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售旅游線路，是互聯(lián)網(wǎng)的旅行社。”嚴(yán)海鋒說(shuō)：“我們創(chuàng)業(yè)時(shí)就想去賣旅游線路，定位為旅游產(chǎn)品的電子商務(wù)公司。”途牛網(wǎng)專做旅游線路預(yù)訂，以“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的模式開展業(yè)務(wù)。這就要求途牛網(wǎng)能充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)整合產(chǎn)業(yè)鏈，并使呼叫中心發(fā)揮中樞作用。目前在途牛網(wǎng)1000名左右的員工中，有一半員工在呼叫中心，而且集中在南京。“這樣可以對(duì)服務(wù)做集中化學(xué)習(xí) 和管理，提升效率。不像傳統(tǒng)旅行社，員工分散在各地門店。”

其實(shí)，途牛網(wǎng)最初的定位在社區(qū)站點(diǎn)，并不被人看好。而定位在做旅游渠道這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否又比較窄、市場(chǎng)容量比較小？嚴(yán)海鋒說(shuō)：“我們當(dāng)時(shí)對(duì)旅游產(chǎn)品做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)很大。要是做酒店、機(jī)票在線電子商務(wù)，沒有機(jī)會(huì)。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們作為后來(lái)者再去做就不合適。”在酒店、機(jī)票的在線電子商務(wù)領(lǐng)域，攜程、藝龍等已經(jīng)在渠道、產(chǎn)品資源等方面打造出先發(fā)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，樹立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。因此，途牛網(wǎng)無(wú)法去硬碰硬，只能選擇走差異化之路。

“我們之間的目標(biāo)客戶不同，它們主要是商旅客戶，就是經(jīng)常出差的客戶，而我們是大眾旅游的客戶。通過(guò)實(shí)踐，我們還發(fā)現(xiàn)，這兩類客戶的體驗(yàn)、消費(fèi)是不同的。因此，我們與他們不是競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。”嚴(yán)海鋒舉例說(shuō)，商旅客戶通過(guò)電話預(yù)定的比較多，但大眾旅游不一樣。旅游者通常會(huì)提前做很多有關(guān)旅游方面的功課，而且兩類客戶的消費(fèi)心態(tài)也不同。

但要給大眾客戶提供豐富的旅游線路也是一個(gè)龐大的工程。途牛網(wǎng)是如何在短期內(nèi)完善和積累旅游渠道資源？嚴(yán)海鋒說(shuō)：“我們主要與供應(yīng)商合作，包括旅行社、批發(fā)商、景點(diǎn)等，但以傳統(tǒng)的旅行社為主，這樣可以大大縮短我們積累旅游渠道資源的時(shí)間。我們采購(gòu)很好的旅游產(chǎn)品，再銷售給客戶，服務(wù)好客戶。”那途牛網(wǎng)如何獲得贏利？嚴(yán)海鋒表示不方便透露具體的獲利比率。但途牛網(wǎng)的贏利方式，就像B2C的淘寶一樣，從與供應(yīng)商的合作中賺取差價(jià)。“因?yàn)槲覀儾少?gòu)量大，所以差價(jià)的總量就更大”。實(shí)踐證明，這種選擇為途牛網(wǎng)的生存和發(fā)展提供了機(jī)會(huì)：途牛網(wǎng)每年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度為300%左右。

為何受資本青睞

途牛網(wǎng)除了在今年4月獲得約5000萬(wàn)美元的聯(lián)合投資外，此前已有過(guò)兩輪融資。2009年3月，戈壁合伙人有限公司投資300萬(wàn)美元；2010年初，DCM領(lǐng)投的投資近1000萬(wàn)美元。這些投資加快了途牛網(wǎng)的市場(chǎng)布局，進(jìn)一步優(yōu)化了其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由此改善了客戶的體驗(yàn)。

途牛網(wǎng)憑啥吸引投資者的青睞？除了其差異化定位外，嚴(yán)海鋒說(shuō)：“一是旅游市場(chǎng)比較大，二是我們過(guò)往的業(yè)績(jī)得到他們的肯定，三是他們覺得我們的團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)。”有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)規(guī)模目前達(dá)到約1萬(wàn)億元，到2020年將達(dá)到3.9萬(wàn)億元。網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模也在飛速增長(zhǎng)。同時(shí)，途牛網(wǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常快，以前的年增長(zhǎng)率達(dá)到3倍左右。

“我們的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力比較強(qiáng)，實(shí)干，能吃苦。同時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)的心態(tài)比較開放，能包容其他想法和思路。”據(jù)嚴(yán)海鋒介紹，公司創(chuàng)業(yè)的人之前都沒做過(guò)旅游業(yè)，依靠快速學(xué)習(xí)能力和悟性，迅速了解和掌握這個(gè)行業(yè)。公司的團(tuán)隊(duì)以80后為主。2010年，70后、60后的人陸續(xù)加入公司，80后、90后的同事都很謙虛地向他們學(xué)習(xí)。

嚴(yán)海鋒說(shuō)：“我覺得管理80后沒什么麻煩，大家都積極向上。我們?cè)诠疽恢碧岢炎约悍诺停乐贡康氨āＮ覀儼炎约憾ㄎ粸锽類的人，需要招聘一些A類的人來(lái)幫助我們。只有把自己放低了，心態(tài)才能開放起來(lái)。”

不怕被復(fù)制

由于途牛網(wǎng)發(fā)展迅速，因此很多同行在模仿途牛網(wǎng)，有的在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上甚至做到與途牛網(wǎng)同步。途牛網(wǎng)是否擔(dān)心被人快速?gòu)?fù)制，反過(guò)來(lái)又與其直接競(jìng)爭(zhēng)？

嚴(yán)海鋒說(shuō)：“途牛網(wǎng)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是背后有一套基于我們業(yè)務(wù)的商業(yè)支撐系統(tǒng)，而且我們一直在投入。即使現(xiàn)在我們敞開來(lái)，你要馬上復(fù)制過(guò)去，也不能馬上做起來(lái)。流程系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)等是一個(gè)有機(jī)整體，要復(fù)制這個(gè)整體系統(tǒng)，很難。”比如，從客戶打電話進(jìn)去，到客戶簽單，都經(jīng)過(guò)系統(tǒng)轉(zhuǎn)換，而且實(shí)現(xiàn)16個(gè)分公司無(wú)縫銜接。在訪談中，嚴(yán)海峰始終強(qiáng)調(diào)，改善客戶的服務(wù)體驗(yàn)一直是途牛網(wǎng)不懈的追求。途牛網(wǎng)今年要在全國(guó)許多目的地開設(shè)分公司，擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)服務(wù)進(jìn)一步提升客戶的體驗(yàn)。

途牛網(wǎng)的旅游信息量很大，而且比較透明，所有價(jià)格均明碼實(shí)價(jià)，客戶可以進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。其中還有強(qiáng)大的景點(diǎn)庫(kù)，涵蓋4萬(wàn)多個(gè)景點(diǎn)。這個(gè)目前國(guó)內(nèi)最全面的景點(diǎn)庫(kù)是途牛網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間逐步建立起來(lái)的，其中包括網(wǎng)友的參與。基于景點(diǎn)庫(kù)，途牛網(wǎng)又設(shè)計(jì)了路線圖和拼盤兩個(gè)產(chǎn)品。路線圖是用來(lái)做游記的工具，客人可按天數(shù)把行程直觀地組織起來(lái)，途經(jīng)的景點(diǎn)則可以利用景點(diǎn)庫(kù)的資源進(jìn)行選擇。拼盤則是根據(jù)某個(gè)主題，把景點(diǎn)組合出來(lái)，利用景點(diǎn)選擇器選景點(diǎn)即可完成。這些有趣的產(chǎn)品可以聚集社區(qū)的人氣。目前，途牛網(wǎng)擁有50多萬(wàn)在線注冊(cè)用戶。

盡管途牛網(wǎng)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)很突出，但做旅游在線預(yù)訂的企業(yè)也很多，因此途牛網(wǎng)要保持市場(chǎng)領(lǐng)跑地位，還需花費(fèi)更多心力。