并購是一項競爭情報活動

　　以研究企業并購著名的美國楊百翰大學博士第斯曼強調：“企業并購是一項競爭情報活動”，意思是，企業并購從前期的信息收集、戰略評估，到后期的談判過程，都是徹頭徹尾的競爭情報活動。

　　本文以賽立信公司參與過的國內一家大型家電企業進入小家電行業為例，說明競爭情報在整個并購過程中所發揮的作用。

　　首先是并購策略的確定，該家電集團通過行業調查發現小家電經營利潤高，市場潛力大，因此決定要進入小家電行業。如何進入？小家電行業的特點是產品種類多，生產企業也多，但品牌集中度不高。小家電項目組的前期工作主要是市場調研，特別是幾個重點企業的競爭情報研究，他們得出的結論是通過并購策略快速切入，給出的分析建議是收購幾個細分產品的龍頭企業，改用該集團品牌，重建銷售渠道。

　　其次，一個企業作出并購策略后，接著要做的工作是并購對象的尋找和確定。這里要利用的是競爭情報的企業調查方法。項目組依據當時在市場上相對活躍，市場占有率較高的幾家企業，確定了5家企業進行深入調查，調查內容包括：

　　1、 目標企業背景，主要是股東和股權關系；

　　2、 生產信息，主要是生產線、生產能力和質量控制體系；

　　3、 研發信息，主要包括研發項目和研究人員狀況；

　　4、 營銷信息，主要是銷售組織、渠道和產品價格體系；

　　5、 人力資源，包括主要管理人員情況和總體工資福利水平；

　　6、 財務信息，包括產品毛利、資產負債等。

　　除了企業基本信息外，項目組需要掌握并提供給決策層的重要信息應包括收購對象的出售意向，比如說為什么要出售公司，誰是最后決策人，是否存在可能影響交易的少數股權，以及收購以后對該公司主要客戶和合同的影響等。

　　再次，根據5個企業調查信息，競爭情報項目小組給出了并購對象的建議，該企業集團開始正面接觸。經過初步洽談有了并購意向后，競爭情報人員對并購對象還須作進一步評估，比如可能影響交易的關鍵因素，收購支付的條件等，為公司談判提供決策依據。

　　該家電集團最后收購了3家小家電企業，在短短2年時間內快速、成功地進入了一個新的行業。這是一個成功的并購案例，從并購的過程可以看出競爭情報工作的成功。

　　賽立信實施的另外一個案例是客戶與收購對象有了意向之后的“盡職調查”，該調查目的一方面是從第三方角度印證收購信息的真實性，另一方面是通過競爭情報研究對該并購案提供可行性分析，著重進行了投資風險分析和資本退出渠道研究。在這個案例中，并購對象的員工尤其是中高層人員對公司的看法很重要，包括探究資產負債表的質量，要搞清楚這些信息靠的是競爭情報的深入調查方法。

　　投資銀行把企業并購調查稱為“盡職調查”，但要保證企業并購的成功，僅僅盡職調查并不足夠，還需要更深入的競爭情報研究，在我們看來，企業并購就是一項競爭情報活動。