十招打敗沃爾瑪

 產(chǎn)品新穎、價(jià)格低廉、貨物囤積少、廣告創(chuàng)新，這都是沃爾瑪在與小型零售商的比拼中立于不敗之地的最新競(jìng)爭(zhēng)手段。

上周，這位零售商巨頭宣布了重新設(shè)立其一站式采購(gòu)方案的新步驟，那就是要擴(kuò)充8500項(xiàng)產(chǎn)品組合，更加密切與供應(yīng)商的合作，以降低單件產(chǎn)品的成本，簡(jiǎn)化價(jià)格匹配政策。

沃爾瑪介紹，他們計(jì)劃在其185,000平方英尺的超級(jí)購(gòu)物中心，增加數(shù)以百計(jì)的小型商店，占地面積僅占1/10，并以一個(gè)食品雜貨店與一個(gè)藥品點(diǎn)為特點(diǎn)。他們的宣布在這一計(jì)劃的一個(gè)月之后。

對(duì)于小本生意人，這一消息似乎是一個(gè)令人灰心氣餒的威脅，但還是有很多人相信——恰當(dāng)?shù)牟呗钥梢詺⑺纻髡f(shuō)中的龍（注：意指擊敗商業(yè)巨頭沃爾瑪）。

 在線咨詢專家們?yōu)樾”旧馊颂岢隽耸蠼ㄗh——如果他們想要比沃爾瑪做得更好的話。

1.目標(biāo)鎖定高檔產(chǎn)品：即提供高質(zhì)量的貨物，Bergdahl說(shuō)，這還不是沃爾瑪充分做好了的事。他還說(shuō)，通過(guò)提高貨物質(zhì)量，小本生意也可以吸引很多求購(gòu)高檔產(chǎn)品的顧客。“沃爾瑪總試著將所有人的求購(gòu)貨物定在低檔次，”Bergdahl說(shuō)，“但并不是每個(gè)人都想要廉價(jià)的低檔產(chǎn)品。”

2.樹(shù)立有意義的網(wǎng)絡(luò)形象：依據(jù)Martine的觀點(diǎn)，羅列顧客email清單，寫博客和涉足社交網(wǎng)絡(luò)都是小本生意的優(yōu)勢(shì)所在。當(dāng)巨型零售商有Facebook專頁(yè)與Twitter賬號(hào)，小本生意人則有機(jī)會(huì)與顧客發(fā)展更緊密的個(gè)人關(guān)系。Martine說(shuō)：“人們希望與熟人做交易，因?yàn)橄矚g與信任。”

3.提供特別的貨物：小本生意可以經(jīng)營(yíng)特別的貨物，而像沃爾瑪這樣的大型零售商就難以做到，Spector說(shuō)，這是因?yàn)樾”旧獠挥觅M(fèi)心思吸引普通大眾。小時(shí)候，Spector 的父親經(jīng)營(yíng)一個(gè)獨(dú)立的食品雜貨店，他知道居民們想要的，故生意能比供肉的大型連鎖店更興旺。Spector 說(shuō)，經(jīng)營(yíng)一些像那樣的貨物，能激發(fā)購(gòu)物者選擇你這樣的商店，而不是沃爾瑪。“你要有一個(gè)特別的生存理由，”他說(shuō)，“你要能給顧客一個(gè)進(jìn)入你商店的理由。”

4.傾聽(tīng)顧客的心聲：盡管沃爾瑪?shù)臉?biāo)志性的迎賓員很友好，他們只能說(shuō)聲你好并給你指引正確的方向，真正能做的并不多。Bergdahl說(shuō)，小本生意人卻有同等的機(jī)會(huì)在顧客每次進(jìn)門時(shí)迎接他們——這樣的機(jī)會(huì)可以讓小本生意人基于他們的所見(jiàn)所聞做出一些改變。“問(wèn)問(wèn)顧客們關(guān)于商店里產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的意見(jiàn)，”Bergdahl說(shuō)，“問(wèn)他們看店里缺什么，然后迎合他們的需求。”

5.融入社區(qū)：小本生意有機(jī)會(huì)融入社區(qū)生活，加強(qiáng)社區(qū)聯(lián)系。Spector說(shuō)，當(dāng)沃爾瑪要捐出資金為社區(qū)建立整個(gè)棒球場(chǎng)時(shí)，小本生意人要做的事的花費(fèi)更小了，如贊助當(dāng)?shù)氐纳賰簣F(tuán)——可提升你生意的影響力與知名度。“這只要走出去多聯(lián)系，”Spector說(shuō)，“而這正是巨型零售商難以做好的。”

6.提供額外服務(wù)：Bergdahl說(shuō)，小本生意除了銷售產(chǎn)品，還可以提供顧客一些額外服務(wù)，如維修和安裝。沃爾瑪卻不會(huì)提供此類服務(wù)，他們用過(guò)時(shí)的營(yíng)銷策略，銷售廉價(jià)又沒(méi)有維修服務(wù)的產(chǎn)品，顧客最終會(huì)離去并選擇別的零售商。

7.實(shí)行一流的客戶服務(wù)：小本生意，Spector說(shuō)，每個(gè)顧客都可以作為VIP會(huì)員。而顧客們，他說(shuō)，都更忠于那些讓他們感到自己身份特別的商店。只是記住顧客名字的簡(jiǎn)單小事，也能為小本生意帶來(lái)額外利益。 “這些事看起來(lái)微不足道，實(shí)際上卻影響巨大，”他說(shuō)，“我們都喜歡認(rèn)可感。”

8.改變產(chǎn)品與供應(yīng)商：基于對(duì)顧客不斷變化的需求了解，小本生意可以更容易地調(diào)和他們的產(chǎn)品，Spector說(shuō)。如果一項(xiàng)產(chǎn)品銷路不好，他提到，小本生意就能尋找新的供應(yīng)商，或簡(jiǎn)單地改變產(chǎn)品。而沃爾瑪與供應(yīng)商們簽訂了長(zhǎng)期的合同，他們不能這么簡(jiǎn)單地改變這些事。 “他們作為大型零售商，不能像獨(dú)立的小型零售商，在中途隨意改變，”Spector解釋道。

9.提供富有意義的商品：當(dāng)顧客尋找一個(gè)特別的禮物，Martine說(shuō)，一個(gè)來(lái)自沃爾瑪?shù)亩Y物不一定會(huì)讓人想到愛(ài)。“如果我想給我的女朋友一件有意義的禮物，我不會(huì)去沃爾瑪為她挑選這份禮物，”Martine說(shuō)，“那我這個(gè)男朋友很快就會(huì)降分了。”

10.建立便利設(shè)施：不是每一個(gè)人都愿意費(fèi)時(shí)間在沃爾瑪這個(gè)像多洞穴的商場(chǎng)里進(jìn)行穿越演習(xí)。Spector說(shuō)，小本生意卻能提供購(gòu)物者一個(gè)簡(jiǎn)便快速購(gòu)物場(chǎng)所。他還說(shuō)：“家庭經(jīng)營(yíng)式的小規(guī)模商店可以利用他們規(guī)模小作為優(yōu)勢(shì)，為人們帶來(lái)便利。”