領先者戰(zhàn)略和跟隨者戰(zhàn)略

   大多數(shù)行業(yè)都有一個或幾個企業(yè)處于市場領導者的地位，他們在產品市場上占有最大的市場占有率，而且在價格變化、新產品的市場投放、銷售區(qū)域、促銷強度等方面在該行業(yè)中起領導作用。這些市場上的領先者不斷受到其他企業(yè)的挑戰(zhàn)，為了保持領先地位有三種領先者戰(zhàn)略可供選擇：

 　　1、擴大總需求。這主要表現(xiàn)在尋求現(xiàn)有產品的新用戶、新用途以及更多的使用量。

 　　2、維持現(xiàn)有市場占有率。領先者必須通過有效的防守和進攻戰(zhàn)略，積極反擊競爭對手對現(xiàn)有市場的爭奪。最好的措施是根據(jù)市場的發(fā)展變化，不斷創(chuàng)新，及時變革 不適應的部分，在整個行業(yè)的新產品構想、顧客服務、銷售效率、成本降低等方面居于領先地位。在采取這種積極進攻措施的同時，領先者還要選擇不同的防守戰(zhàn)略。

 　　3、擴大市場占有率。一般來講，市場占有率和企業(yè)的盈利能力之間存在一種正相關的線性關系。盈利能力隨市場占有率的增加而增加。但是在到達一定限度以后，盲目追求市場占有率的進一步增加，會導致成本的上升以及來自政府、法律方面的限制。

 　　在市場上地位僅次于領先者，市場占有率比領先者小的企業(yè)稱為優(yōu)勝企業(yè)。優(yōu)勝企業(yè)分為兩種：一種是挑戰(zhàn)型企業(yè)，即積極向市場上的領先者和其他競爭對手發(fā)起進攻，以獲得更大市場份額的企業(yè)；另一種是跟隨型企業(yè)，即滿足于現(xiàn)有的市場地位，只是隨著領先者的戰(zhàn)略變化，做出相應的調整。挑戰(zhàn)型企業(yè)和跟隨型企業(yè)都會采取跟隨者戰(zhàn)略，但是內涵不同。

 　　挑戰(zhàn)型企業(yè)的跟隨戰(zhàn)略是一種主動的戰(zhàn)略，其目的在于爭取更大的市場份額；而挑戰(zhàn)型企業(yè)小心謹慎，避免使用進攻性方式使顧客脫離領導型企業(yè)，因為這種方式很容易導致領導型企業(yè)的報復性措施。挑戰(zhàn)性企業(yè)往往使用不至于引起領導型企業(yè)報復的集中和差異化方法。而跟隨型企業(yè)的跟隨戰(zhàn)略則是一種被動的戰(zhàn)略，它滿足于現(xiàn)有的市場占有率和利潤水平，因而沒有緊迫的戰(zhàn)略性問題，只是隨領先者的變化而變化，以保持自身現(xiàn)有的地位。