匯豐商學(xué)院魏煒：商業(yè)模式如何升級轉(zhuǎn)型

　　中國企業(yè)在過去的三十年，從無到有，從小到大，取得了非常大的成績，但是魏煒認為，一個非常大的教訓(xùn)就是大多數(shù)企業(yè)大而不強，什么叫大而不強？即企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模很大，營業(yè)額也很大，可以做到上千億，公司也非常有名，但是企業(yè)就是不值錢。

　　為什么會有這樣的現(xiàn)象？這是企業(yè)家觀念有問題。企業(yè)都要壟斷一些市場，要做到這個市場的NO.1，從來不想賺不賺錢。魏煒說，將來所有的企業(yè)都應(yīng)該把賺錢的能力或者說價值創(chuàng)造能力，也就是未來能夠賺錢的能力作為追求的最重要目標。

　　到底什么樣的企業(yè)能夠賺錢？中國實際上有很多這樣的企業(yè)，在全世界也有很多這樣的企業(yè)。統(tǒng)計表明，真正能夠賺錢的企業(yè)，價值增長率能達到兩倍或者三倍以上。只有這樣一些企業(yè)才能真正給企業(yè)創(chuàng)造價值，而這樣一些企業(yè)都是商業(yè)模式非常獨特的企業(yè)。

　　商業(yè)模式就是所構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)

　　魏煒說，到底什么是商業(yè)模式？全世界這三年都在講商業(yè)模式多重要，比產(chǎn)品重要，比技術(shù)重要。但是在中國，所有的企業(yè)家最信這個，商業(yè)模式確確實實非常重要，我也相信，未來五到十年，中國一定能產(chǎn)生大量的商業(yè)模式獨特、商業(yè)模式卓越的一些企業(yè)。

　　商業(yè)模式實際上非常簡單，就是你所構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，這個交易結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)價值。這個交易結(jié)構(gòu)，可以從所謂的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、營利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)這樣一些角度剖析。這些交易結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致了企業(yè)價值的差異。

　　如何改變商業(yè)模式？

　　如果我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)賺錢能力弱了，需要考慮的方向就是改變自己的商業(yè)模式，或者要轉(zhuǎn)型升級自己的商業(yè)模式，或者重構(gòu)自己的商業(yè)模式。魏煒說，我的意見非常簡單，就是改要素值。首先，改定位，就是滿足顧客需求的方式。比如原來滿足一個顧客的需求，可能是把這個產(chǎn)品讓你擁有。但是現(xiàn)在是把商品的使用權(quán)給顧客，其他權(quán)力還在企業(yè)手中。還有改變的是產(chǎn)品的形態(tài)，從產(chǎn)品到服務(wù)，到解決方案，再到賣一個賺錢的工具。方式可以說多種多樣。這是定位方面可以做的很多工作。

　　另外也可以通過營利模式的改造讓企業(yè)的收支來源和收支方式發(fā)生變化。瑞安公司的機票20%都是免費的，那么它怎么掙錢呢？它的衍生收入能占到總營業(yè)額的20%。由于它有很多免費機票，但獲取免費機票就必須到它網(wǎng)上預(yù)定，須登記牌也必須在網(wǎng)上辦。第一個衍生收入就是辦登記牌是要收費的；第二，由于有這么多便宜的機票，很多人都去上面點擊，因此它每年能產(chǎn)生50億次點擊，這樣就有很多公司在上面做廣告，而且都是奢侈品公司，而這塊兒給瑞安公司帶來了很大一筆額外收入，這就是收支來源發(fā)生了很大變化。瑞安航空的毛利可以做到長期穩(wěn)定在20%，而我們所學(xué)習(xí)崇拜的西南航空毛利一直只在10%，這就是營利模式、收支方式的變化。

　　還有就是改變現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)。這里講UPS，在UPS的物流當中加入了金融元素，自己成立金融公司，做存貨融資、應(yīng)收帳款融資，把相應(yīng)的銀行引進來，把掙的錢給銀行，然后提供很好的服務(wù)，所以有更多的顧客進入到他這個體系當中，愿意接受他的服務(wù)。這樣一種方式，由于改變了現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，所以也讓企業(yè)非常有價值。

　　創(chuàng)造或者重構(gòu)商業(yè)模式的辦法很多，對于一個已經(jīng)在這個行業(yè)內(nèi)有一定地位的企業(yè)來說，應(yīng)該如何去應(yīng)對這些不一樣的商業(yè)模式？這里提供一個框架，你可以視而不見，或者把對方消滅掉；你也可以集中精力做好自身業(yè)務(wù)，不管周圍發(fā)生什么；你也可以通過內(nèi)部培養(yǎng)一樣的企業(yè)，或者并購整合不一樣的模式企業(yè)，或者變革 ，或者演進新模式涵蓋創(chuàng)新公司的模式，但是當應(yīng)對必要性和變革程度都很高的時候，就可能需要重構(gòu)新商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級的兩大方向

　　魏煒說，商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級的方向，首先就是什么樣的企業(yè)是有價值的，也就是效率高，什么叫效率高？公司的每個人創(chuàng)造的營業(yè)額、利潤，每塊錢總資產(chǎn)創(chuàng)造的營業(yè)額、利潤。做零售的，每平米面積創(chuàng)造的營業(yè)額、利潤，都要遠高于行業(yè)平均水平。如果沒有遠高于行業(yè)平均水平，那么模式一定是類似的，大家一定都賺不上錢，而且賺的會非常辛苦。如果能做到效率很高，那么你就一定是一個商業(yè)模式非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以商業(yè)模式升級的方向應(yīng)該朝這個方向。

　　另外，要成為商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的積極建設(shè)者，不要看到別人在這個領(lǐng)域掙了錢，你就跟著去。而是要看你能不能跟著去，然后再幫他做點什么事賺錢。中國人從大一統(tǒng)思想慣了，大家想做的事兒很類似。但是這么多年我們走過來，已經(jīng)看到，我們幫了別人，我們很勤勞，但最后別人還罵我們，這個應(yīng)該反思，