進軍新市場時如何改進銷售措施

　　在開發全新領域的時間，在銷售方面面臨的挑戰是幾乎沒有什么可供參照的模式。幸運的是，只要你遵循了一個分為兩步的簡單過程，就可以保證成功。銷售機器專欄的一位讀者向我提出了這樣的問題：

　　我正在一個新市場中開發新的業務領域，并且希望通過詳實的分析報告對市場整體潛力有了解，從而找到其中存在的機會。你能否告訴我，在進入進新市場開發新業務領域時，應該注意的通常規則有那些。我已經在小眾市場里做了五年銷售業務，希望可以憑借全新的形象進軍新市場。

　　得益于一次幸運的巧合，在今天我獲得了與銷售評估研究公司的首席執行官戴夫?斯坦就銷售學習 和措施有效性研究這一話題進行交流的機會。在這次交流中，戴夫給出了一個分為兩步的簡單過程，它可以完全滿足你的要求。

　　步驟一：對市場和業務領域進行全面細致的研究。了解市場存在的機會和收入潛力的數字固然很重要，但掌握市場業務領域中的消費者喜歡什么類型的產品則更為關鍵。舉例來說，有些行業中需要提供正式的請求建議書，而其它的就不用。一些業務領域可能需要與金融機構進行合作，以保證貨源。你也可能需要找出一個優秀的創意，將購買過程控制在內部。對所在市場業務領域的消費者越了解，第二步的工作就越容易執行。

　　步驟二：針對購買行為創建相符合的銷售方式。一旦了解到消費者關注的產品，你就應該開始對營銷和銷售方式進行優化調整，以符合實際需求。接下來要做的，就是對模式進行測試微調，直到它成為業務領域中最好的。舉例來說，如果你被要求回復請求建議書的話，購買方在沒有得到之前，是不會作出正式決定的，這是你要做的就是對整體技能進行全面調整，以便更早地得到機會。同樣，如果你關注針對潛在客戶的電話訪問和目標行業發展趨勢的話，就在線進行全面研究，并聯絡供應商，為此，你可能需要建立一座支持外地來電的服務中心。

　　這一模式看起來或許很簡單，但實際做起來就不一樣了。確實，在某種程度上它僅僅是你在對銷售方式進行實質性真正調整前的預先準備工作。但是，如果你能做到這兩點的話，成功幾乎是不可避免的。

　　讀者鈞鑒：請問你還有任何進一步的建議么？