李志起:我所遭遇的"靈異營銷"

　　營銷界里有一種“愛情比喻法”，即用常見愛情的片段來解釋一些深奧的營銷術(shù)語。其中有一個比喻：你走到一個漂亮的女生面前，說：“我很有錢，嫁給我吧!”——這就是直接營銷。事實上，這大概是幾年前會有的現(xiàn)象。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的胃口已經(jīng)被吊得很高，已經(jīng)不是簡單的一句誘惑就能滿足，而作為直接營銷而言，當(dāng)然要隨“機”而變。故事從一個“靈異事件”開始……

　　我不認(rèn)識你，但我很懂你

　　有天，我收到一條來自某新疆餐廳的短信：“XXX：鮮嫩牛肉和獨特辣椒已從新疆運抵，一定能滿足你對辣的喜好。”他們竟然知道我的名字!還知道我喜歡吃辣!SO靈異~~~~但這條短信的確給我留下了深刻印象，于是在某個不知道要吃什么好的周末向它進(jìn)軍，并且向老板套出了短信不可思議之謎——原來這家餐廳和我經(jīng)常去吃的一個烤肉店互通有無，而我在烤肉店有填過顧客資料，里面有一些對調(diào)料喜好的問答。他堅持將顧客的全名寫在短信中，除了給我這類嗜辣的家伙外，還給喜歡其他口味的顧客也發(fā)了不同說辭的短信。事實上，這種通過短信進(jìn)行的營銷手法很常見，可是這種費盡心思的做法，卻非常鮮有。

　　我不是你的親人，但我關(guān)心你

　　在一個有些涼的傍晚，我又收到了它的短信：“XXX，秋風(fēng)漸涼，請注意添衣。”重?fù)?!即便知道它有“險惡”意圖，可是仍然“一陣陣暖流心中激蕩”。逐漸地，我還收到過“雨天，請別忘帶傘”等，溫柔得匪夷所思，于是去的次數(shù)便多了起來。

我不是你的戀人，但我取悅你

　　去的次數(shù)多了之后，有一天，老板請我留下我的E-MAIL。之后，不定期地會收到許多圖文并茂的郵件，與其他商業(yè)郵件不同的是，它的優(yōu)惠信息壓得很少，大多是談一些新疆的趣事和風(fēng)土人情，事實上等于一個“新疆風(fēng)情周刊”。令人不忍釋“目”。前幾天還收到一個電話，稱年底會送上一份新疆美麗的明信片，請告知地點 等。其實這也并不希奇，希奇的是他的說辭：“我們得知你對新疆風(fēng)景非常喜歡，特別為你制作一本明信片。”讓你感覺它是為專門取悅你而做的。

　　其實，從俘獲到“感動”顧客，新疆店的做法已經(jīng)超出了“直接營銷”的范圍，確切而言已經(jīng)進(jìn)入了“客戶關(guān)系管理”的范疇——不僅明確顧客需求，更從細(xì)節(jié)不斷地關(guān)心客戶，對客戶“愛”不完。這其實還是說明了一個老生常談而又難以真正作到的道理——獲得客戶和維系客戶一樣重要。當(dāng)然，如何更有效地接觸和維系，更是值得思考的問題。新疆店的細(xì)致“功力”就十分不凡——我真擔(dān)心假如有一天半夜失眠，突然會收到它的一條短信：“夜深了，請趕快睡覺吧。”哈哈!這才是真正的靈異事件呢!（作者介紹 ：李志起，北京志起未來營銷咨詢集團董事長）