路長全：切割傳統市場，做細分市場里的先進者

什么叫市場布局呢？大家看，中國市場那么大，就像一個大蛋糕一樣，你怎么吃下來呢？對不對？你千萬不要想一口就把它吞下去，它會堵在你的嗓子眼出不去，我今天教大家一個方法，叫做市場切割，或者叫做區域切割，你會說：路老師，市場布局我還不會嗎？對不對，我當然知道去找一塊地方去做了。那么市場切割的原理是什么，你可不一定知道啊！

今天給大家講一個例子，有一個學生跑來找我，他說：路老師啊，我是做門的，我做了26年了，在廣州這個很發達的地區，我的門是中國最好的門之一啊！我比那些大品牌的門好多了，你看我進口的都是意大利的全新設備，路老師我用的還是環保膠，我做工程做的很好，但是我做了20多年，路老師我做的不大！

我問他：我說你銷售額做了多少呢？他說：我做了2個多億！我說：你20多年做到2個多億確實有點小了點，你喪失掉了中國市場成長的重大戰略機遇期！他聽我這么一說有點小失望，他說：路老師啊，那就沒有方法了？我說：當然有方法了，那我們要強調戰術機遇期，那你們銷售最困難的點在什么地方呢？

他說：路老師，我不知道怎么增長，我這個客戶在中國已經布局完了，各個市場都有一個代理商一個合作伙伴。聽完我很吃驚，我說：你在全國都有經銷商和合作伙伴，做2個億的門的企業居然有全國性的市場，那你有多少個經銷商呢？他說我在全國有300多個合作伙伴！我問他你在哪個市場賣的最好啊？他說：都差不多，在中國的每個省份，大概都賣個千把來萬，有的是五百萬幾百萬的！我說：那你做的最大的是哪個省份？他說：做的最大的就是廣東市場了。我問：那廣東市場占你多少？他說：廣東市場也就占我市場份額10%左右。

我說：那你這個就叫做沒有市場布局啊！他說：那我怎么能叫做沒有市場布局呢？我在很多省份都有啊！我說：你這個就叫做撒胡椒面，每一個地方都撒一些種子，結果你每一個地方都沒有有效的澆水施肥，沒有好好的耕耘這塊田地，沒有好好的去下功夫，所以這塊田就沒有好好的長出莊稼來！他說：路老師，那你說什么叫市場切割呢？

我說：一個市場一定要占據40%的銷售額的地方，這叫做重點市場。所謂市場布局，是指在局部地區你是占行業市場20%，就叫做第一市場，第一市場有什么標準呢？我給大家講第二個指標，是指在這個局部市場，你占有行業市場份額的20%以上，這叫做第一品牌！

這個時候你會說：路老師這是不是有點矛盾呢？怎么是40%、20%呢？我給大家講：20%是指在這個區域里，比如說你做江蘇市場，我江蘇市場銷售額假設做到了一個億，但我整個企業銷售額是兩個億；大家看，也就是說我在江蘇這個局部市場的銷售額，占我整個企業銷售額的50%以上，也就是說重點市場對于企業來說，是占有你整個企業銷售額40%以上，而對于布局的區域市場來說，你占有市場行業的20%以上，明白了吧？

明白這兩個概念以后，這才叫切割出你的重點市場，所以要做好市場，大家一定記住切割出市場的概念，不是一個市場做的很平庸，不是從一個市場做到第六第二再到第一，真正的高手切割市場，一出手就是第一，從一個第一走向另外一個第一，從局部小第一走向局部大第一！

我給大家出一個題目，大家思考一下，比如說我去賣這個大米對不對，我給你300萬流動資金，你呢去東北倒騰大米，我們回到這個市場上面去賣，那么你一年做的銷售額是一千萬，比如說掙了一百萬，大家看這個結果，我們有兩種市場布局的方法，一種是你到上海去，你在上海也是實現了銷售額一千萬，利潤呢大概一百萬，但是在上海的這個市場，大米行業你排名是在第七位，那這是種市場切割的方法；

第二種市場切割的方法呢，我干脆拿這種產品啊，這么多的錢，到哪里去經營呢，比如找江蘇宿遷下面的一個縣城，那我在那個縣里面我做到一千萬的銷售額，利潤也是一百萬，但是我在這個縣里面排名在行業的第一，問大家一個問題，這兩種布局哪一個重要呢？哪種更有意義和價值呢？

你說路老師，上海市場大呀！我可以有擴張的余地啊，從第六到第二到第一，那我告訴大家，這個概率是非常非常小的，除非是前面6個對手都不管你，看著你做大，如果那一天他們其中某一個企業一生氣，一競爭，促銷一使勁，就把你趕出了市場，這就叫做一夜回到解放前，你在一個縣城做到第一以后有什么好處呢？你會在當地形成影響力吧，你能有效的整合渠道資源、終端資源、人力資源，包括什么傳播資源，大客戶資源，所以我給大家講，高手一出手就是一個第一，從一個第一走向另外一個第一，從局部第一走向全球第一！

在這里我給大家講一個例子，我在做咨詢的過程中，碰到一個企業家，這個企業家生產什么產品呢，是一瓶酒，說到酒，大家就會想到，茅臺、五糧液、洋河、汾酒等這四大品牌，洋河和汾酒這兩個大品牌我都服務過他們，有人會說：路老師，還有很多是地方的酒廠，動不動就是幾個億幾十個億，作為一個小企業你怎么求生存呢？

那這個企業家他就非常的聰明，他就切割一個縣，他在這個縣里面把市場份額做到了70%以上，在一個縣里面銷售額達到了多少，達到了4個億，在這個縣里面做到第一以后，然后再做到第二個第三個第四個縣，那現在這個企業的銷售額已經有十多個億了，在當地是非常有影響力的，這個企業家已經變成了全國人大代表，在當地受到了政府的多次表彰，而且交稅交了很多，這個企業在山東菏澤單縣，說到單縣，他的羊肉湯好喝，當然還有一瓶酒，比單縣的羊肉湯賣的更有名，規模更大的，叫四君子酒，哪四個君子喝過這瓶酒呢，杜甫，高適聯，李白，也就是他們幾個去山東旅游，當地縣令陶沔請他們喝酒，那后來這個酒就叫做四君子酒，這個企業現在已經做的很好了。

大家看，他這個企業就是切割了一個局部市場，把它做到了第一，當一個產品在一個地方做到第一了以后，大家發現了沒有，那它就成為了山大王了，別的企業想撼動你，想把你趕出這個市場或者取代你，他都要付出成倍的代價，所以我們講，市場切割一定要切出第一市場，切割出你的根據地市場，所以回過頭講那個做門的企業，我就跟他講：你不要做那么多市場，你就切割出廣州市場，把廣州市場局部好了，集中精力在廣州市場做，包括傳播資源哪怕做幾塊路牌，然后把你的人力資源全部調撥回來廣州市場，發展每一個地級市、每一個縣的經銷商。

通過這樣的做法，這個企業的銷售額每年又增長了30%、40%，所以大家看，市場布局多么重要！所以今天教給大家的切割市場第二把刀，就是要切出你的第一市場，根據地市場，核心市場！