華為營(yíng)銷體系

【深圳故事】

2015年我在深圳做了一個(gè)大膽的嘗試，無條件投入到一家傳統(tǒng)的IT企業(yè)，擔(dān)任銷售總監(jiān)，承諾將銷售額翻番！結(jié)果是令人滿意的，公司的銷售業(yè)績(jī)從1.4億飆升到3.2億！

2017年我再次貼身輔導(dǎo)深圳兩家成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)，其中一家為信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)銷售額從9千萬到3個(gè)億的倍增；另外一家為汽車導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)車載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬臺(tái)到40萬臺(tái)的倍增。

都是成立近二十年的公司，同樣的產(chǎn)品，同樣的一群人，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額的倍增，秘訣在哪里呢？

【營(yíng)銷困局】

經(jīng)常有人問我一些銷售方面的問題：每年的銷售任務(wù)怎么下?給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金還是直接按銷售額提成？日常市場(chǎng)費(fèi)用怎么管？有些費(fèi)用明顯是私費(fèi)！老業(yè)務(wù)員把客戶關(guān)系把控在自己手里，新人上手太慢，怎么辦？業(yè)務(wù)員總是到最后投標(biāo)的前一晚來申請(qǐng)低價(jià)，到底批不批？在我看來，這些問題都不是問題，都有成熟的解決辦法！

這些問題的背后，折射出當(dāng)下中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀：他們艱難實(shí)現(xiàn)了從0到1的突破，如何實(shí)現(xiàn)從1到10，甚至是從10到100的跨越？

針對(duì)這個(gè)課題，一位資深的民企老總體會(huì)很深：

國(guó)外的咨詢公司，他們的理論框架很完備，但是解決不了中國(guó)中小企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題；阿米巴讓企業(yè)內(nèi)部有了清晰的核算，但是沒有解決對(duì)外的市場(chǎng)擴(kuò)張問題；一兩天的銷售技能培訓(xùn)，不能帶來公司業(yè)績(jī)的整體提升；成功學(xué)的心靈雞湯不能當(dāng)飯吃,互聯(lián)網(wǎng)大佬們的高談闊論又讓我們無所適從。

【多年求索】

1998年我從哈爾濱工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)以后，保送到本校電機(jī)專業(yè)繼續(xù)學(xué)習(xí)。2000年碩士畢業(yè)，進(jìn)入華為，歷經(jīng)R&D，Marketing，Sales多個(gè)部門，接受過系統(tǒng)的營(yíng)銷訓(xùn)練，在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，參與和主導(dǎo)過的項(xiàng)目累計(jì)超過30多個(gè)億。2012年離開華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)過礦山、做過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、做過系統(tǒng)集成，小有所成！這些年在營(yíng)銷上不斷總結(jié)和反思，特別是深圳企業(yè)業(yè)績(jī)對(duì)賭的成功，讓我更加相信，已經(jīng)找到了中國(guó)的中小企業(yè)的營(yíng)銷成長(zhǎng)路徑：將華為營(yíng)銷體系與行業(yè)特色的深度結(jié)合！

【華為體系 行業(yè)定制】

華為的營(yíng)銷體系是國(guó)際一流的！它根植于本土，同時(shí)花巨資引入了幾乎是全球所有一流咨詢公司的先進(jìn)理念，歷經(jīng)二十多年實(shí)戰(zhàn)打磨，與時(shí)俱進(jìn)，造就十幾萬銷售精英，斬獲數(shù)千億美金銷售額，最終成就了華為在全球通信行業(yè)的霸主地位！

每個(gè)企業(yè)都有其存在的合理性，每個(gè)行業(yè)都有它自己的特色！華為的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不能簡(jiǎn)單照搬！從國(guó)外回來的“海歸”，需要經(jīng)過幾年的淡水養(yǎng)殖，才能在中國(guó)有所作為。同樣的道理，華為人只有在離開華為大平臺(tái)之后,歷經(jīng)兩到三年的行業(yè)打磨，或者說是打擊，才會(huì)真正深刻理解企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)涵！要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增，保持銷售業(yè)績(jī)持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，就需要關(guān)注營(yíng)銷的方向、方法和秩序，做正確的事，并正確地做事！

這里所提供的是一套經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的、行之有效的接行業(yè)地氣的方法論和工具包！“道”“法”“術(shù)”三者結(jié)合，最終在企業(yè)內(nèi)部落地生根！

營(yíng)銷不應(yīng)該成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸,我們無法改變世界,但是可以改變自己,與智者為伍，與良善者同行,用實(shí)力讓情懷落地！