程紹珊：如何優化區域市場創新營銷戰略

第四，以互動深化關系。

以一些貼近區域市場、貼近消費者，健康陽光的小而美的活動來深化跟目標消費者的關系。

第五，以系統保證持續，把專業職能平臺建起來。

令到你月月有主題，周周有活動，能真正的精耕區域市場。

我給你五大建議，同時給你四大操作行為。

第一、倍增價值及體驗，第二、深化客戶關系，第三、快速響應市場，第四、跨界整合營銷。

接下來我們講講營銷創新具體的四個方向，我們應該怎么去落地。

首先，倍增顧客價值。

我們首先要想到客戶要的是什么？要的是“孔”，而不是“鉆頭”。對于一個經銷商而言，他為什么賣你的產品？因為長期想發展，短期想掙錢，如果我們的酒不能成為對方掙錢的很好的工具和載體的話，他怎么可能長期跟你合作。所以要想做渠道、做終端，就得知道他們的痛點和需求是什么，以他們的問題為中心去實現他們的利益最大化。消費者喝你的酒干嘛？是要喝健康又快樂，所以你不光要給他酒喝，而且要給他一個健康、陽光的生活方式，要給他一個很happy的心情，所以你要跟他去互動、去溝通、去交流，要關注如何去提升這種客戶價值。

第二，深化顧客關系。

現在是一個社交時代，消費者的口碑傳播越來越重要，需要利用消費者的人際傳播給你的產品帶來重復性購買、相關性購買和推薦性購買。什么叫重復性購買？喝了還喝。什么叫相關性的購買？只要你酒廠出的，我都喝。推薦性購買就是推薦親戚朋友也都喝。所以如果你能夠hold住多少粉絲，你就能賣多少白酒。另外，要利用一些大數據不斷地去優化我們的顧客購買行為和接觸界面。大數據給你帶來什么好處呢？它總是在人們最需要的時候出現在身邊，知道人們要什么、喜歡什么，能夠及時的跟進。

第三，快速響應市場。

互聯網時代節奏越來越快，就使得我們必須要強調時間和速度。市場反應的速度要快、產品活動推廣的速度要快、響應競爭的速度要快。當然了，品類的教育不能太快。毛鋪苦蕎酒做了30個億，知道做了多長時間嗎？從勁酒收購他們下面一個酒廠開始，也將近十年時間。我始終認為領先一步是先烈，領先半步是先鋒，所以我給你一個建議就是小步快跑。白酒有個特點，起來的越快，死的越快，文火煲湯、精耕細作才能更加持續。很多中小型酒廠天天就想招商，天天就想著一把暴富，我剛才說想暴富別做酒行業，這個行業暴富的時代結束了。所以一定要關注這樣一個領先半步的速度，這個更重要。我們要小步快跑，幅度要小一點，節奏要快一點，不斷的update。產品概念要穩定，不斷升級，大單品也是不斷升級出來的。

第四，跨界整合營銷。

跨界整合首先要搞清楚、搞明白自己要做什么，然后再去做跨界。中小型企業特別適合去做跨界。以前有個理論叫短板理論，我覺得在互聯網時代這個理論已經過時了，記住要揚長避短。所以中小型企業做異業聯盟是非常適合的。什么叫異業聯盟？就是你要跟與你的品牌和產品定位同一目標人群的產品跨界營銷，總共有四種形式。

我們是做酒的，我們可以跟那些做有機食品、做食材的結合。獐子島海參就是跟賣酒的企業去合作的，這樣產品是互補的，一個賣酒，一個賣食材。所以如果你們的酒在當地有特色，你就跟當地的特色食材、特色的調味品、特色的旅游產品去做互補。這是第一點，找互補性的產品，最好是跟飲食有關系的。

你們知道小罐茶嗎？一小罐四克，一撕開，泡著喝，特高大上。現在小罐茶越來越火了，小罐茶一個很重要的渠道就是跟我們的中高檔白酒結合在一起做白酒專賣店，這叫共享渠道的異業聯盟。

假如你賣高檔白酒或者你在當地賣你品牌酒的會員，那我問你們在當地坐高鐵可不可以有VIP？看病有沒有VIP通道？銀行有沒有VIP的服務？就是你的白酒會員跟其他那些中高端品牌的會員能不能結合。比如喝我的瀘州老窖，今天代駕的錢就免費。我看沒有一個企業去做這種廣告，這種服務的代價大嗎？不大，但口碑非常好，健康飲酒、安全飲酒，這叫相關服務的異業聯盟。銀行VIP，保險公司VIP，代駕服務VIP，修車、洗車、換車VIP，其實很多人都愿意跟你們異業聯盟的，因為同樣一個客戶群，大家可以共振幅來合作。

大型酒店、大型娛樂場所、大型主題公園、大型的培訓機構都可以進行同調性的結合。

這叫品牌共振、產品組合、渠道共享和服務聯盟。我認為這四種你們要好好去做。