蘇寧內容電商中心總經理武建偉：通過SWOT分析模型，把素人打造成網紅

【獵云網北京】12月20日報道

12月18日，在中國首屆電商新媒體峰會上，蘇寧內容電商中心總經理武建偉以《內容電商的“新通路系統”》為主題發表演講，他表示，今年在電商布局上，除了自身業務，蘇寧還有與羅永浩合作直播，找賈乃亮作直播明星聯合主理人。此外，蘇寧還通過獨有的“螞蟻雄兵”系統，培養員工等“素人”，學會直播帶貨。

武建偉分享了蘇寧打造網紅的一套體系和方法，首先人設和定位是最重要的，通過SWOT表展現出一個人的優勢、劣勢，優勢要分什么是普通優勢，哪些是非常重點的優勢，要把一個人非常亮點的地方，最能夠突出的兩個地方的點抓出來。

為什么要選擇兩個點去深度地打造？武建偉表示，根據圍棋“兩眼論”，如果一個人有兩個特長，比如薇婭曾經是一個歌星，有一個特點是長得好、不懼場，其次很大的特點在于會淘寶店，這兩者都是她的很大的優點，在這個過程當中錘煉了七八年，差的就是時代的優勢，也就是直播。

武建偉表示，在打造網紅過程中，蘇寧就是通過一張SWOT表篩選出她兩個優點，重點垂直打造，不斷把這兩個優點提升到更高的水平。他介紹，目前蘇寧有95后的員工通過三天實現360萬帶貨數據，也有7天實現2000多萬的帶貨業績，在6位數以上的收入有300多名員工。

12月18日，中國首屆電商新媒體峰會在深圳市南山區深圳灣1號·鵬瑞萊佛酒店舉行。本次峰會由所向資本、奮榮投資聯合主辦，北京電視臺BTV、獵云網協辦，旨在幫助企業多渠道、多方式了解全平臺新媒體線上營銷模式，幫助企業實現供應鏈融資的需求，提供一個視頻融媒體、品牌、供應鏈、MCN資源對接的平臺。

本次峰會邀請到了行業騰訊云、快手、天貓、拼多多、小紅書、美圖、B站、PPTV等行業眾多電商及融媒體平臺行業人士，以及行業頭部200家MCN，100多家媒體，近500個品牌商，共同探討行業新生態，新方向。

以下為武建偉演講實錄，由獵云網整理：

大家下午辛苦了。很榮幸作為第一個分享者，這是我的具體情況，就不多介紹了。一般提到蘇寧大家都會想到電器，我們是蘇寧內容中心，不僅是內部，也有像蘇寧、抖音以及和天貓的貓寧店進行服務。在這個過程當中如果提到“抖音”，今天也會重點分享，比如跟羅永浩合作2.2億，由我們提供商品他進行直播，其次是賈乃亮和關曉彤破了2.4億等，我們開新媒體，過了半個月楊迪一場直播可能就有1000萬了，包括一些商家要求我們賦能的事情，因為我同時是蘇寧內容電商的負責人，同時也是蘇寧大學直播學院的負責人，所以有義務把一些約定俗成的一套打法更好地賦能到一些業務體系上。

這套業務體系，之前把在阿里培養鐵軍的銷售辦法和蘇寧打法和蘇寧的經驗總結起來賦能螞蟻雄兵，我們也有95后的員工也有通過三天實現360萬，通過短視頻和直播帶貨，也有7天實現2000多萬的業績，在6位數以上的收入有300多名員工。

除了賦能蘇寧內部的員工來講，比如校友會、政府企業，包括像東莞轉型的企業也有具體的服務，這是他們的反饋。

除此以外，我們接下來分享我們這套系統到底是怎么做的，早上我在圓桌論壇的時候跟大家聊了很多關于理性感性理科生的事情，這套是我們不怎么理性時的文科生的打法，所謂的怎么打造網紅，回到蘇寧我們就是平臺，在抖音也是PCN，這是一套體系，后來感性團隊由于有了理性團隊的加入，變得重視數據，這套公式就變成了這樣，相當于每個步驟，比如帶貨網紅怎么訓練，變成了訓練營和公式的打法，這是人方面的。

除了人之外還有比較感性的“貨”，全部做成了一套可以交付的表格和可以操作的一套套程序。

包括“場”方面是這個樣子，這是人、貨、場三方面，我們培養的螞蟻雄兵培養的網紅帶貨也就三千多萬，就不多分享了，可以把一些“素人”，包括員工通過一些交付的事情不斷打造讓他們實現帶貨。

這是我早上講的數據包，包括跟蘇寧科技研究的“D數據包”，當時現在還在攻克和研究階段，比如一個商品肯定有標簽，有15-17個標簽，這是“數據包”把15-17個標簽的商品到渠道品牌取最大公約數，技術語言就是撞庫，到一些渠道平臺上進行撞庫，當兩者標簽可以匹配的時候就是渠道方面最能帶貨的一波。

有了商品和渠道不是最重要的，最重要的是客戶，客戶這端怎么獲得，需要開源的立法實現A包和B包的撞包就形成了三者相加形成了D包，有人說做直播帶貨比較坑，是因為不會做，直播帶貨有7個部分需要分層的，最重要的是在投網部分，如果數據包不夠精準，其實大家做著做著就明白了。而我們更加做的是希望通過“D數據包”把它作為一個從結束到開始的引導，如果“D數據包”影響我做內容的分享，比如“D數據包”表明寶媽的用戶，有減肥的需求，希望照顧姐姐妹妹，我們做的是寶媽的賬號，不斷減肥，希望有減肥家族的呈現，做的內容是符合數據包，這個事情我們也在不斷延伸去做。

下面分享一個我們上百套公式表格當中的一個，從我們員工當中選出來的一位“蘇寧薇婭”被中央CCTV2報道過的一位女生，這張圖是她已經功成名就的時候，剛開始做直播的時候一場六七十萬，現在綜合帶貨是一個月400萬左右，當然賣的是打家電，而且是實打實的GMV，不是一些刷出來的數據，左邊是她當年沒有怎么出道的時候，是我帶著她。

回到人設和定位是最重要的，所有的培養的員工和商家員工當中選出來的需要打造的螞蟻雄兵們，第一步需要做人設，肯定要做自己，怎么才可以做好自己？關鍵要進行特性的挖掘，這是非常重要的。

怎么進行特性挖掘？這張圖是SWOT表，要分出優勢、劣勢、威脅是什么，優勢要分什么是普通優勢，哪些是非常重點的優勢，我們要做的是把一個人非常亮點的地方，最能夠突出的兩個地方的點抓出來。

比如說像這張圖普通優勢，待人友善、熱心腸，就不用刻意挖出來，這張圖非常大的優勢在于曾經在大學時做過節目主持人，也對家電的銷售非常專業，有著五年多的經驗，這兩方面是最突出的兩個點，每個人都有這樣的優勢，我們每年可以從內部800多號人通過表格梳理出來，哪些人閃耀的地方在哪里。

她是在北京豐臺區，最早憑著表格排第二名，打完豐臺區域再打北京的一套評比，在北京區域排名第一，我們就進行了重點培養。培養的步驟一般是按照QAC類打造，所有的都是做點側和MVP的測試，如果連一個群的人做直播都賣不了，為什么要砸錢？這個不符合邏輯，如果她可以月銷售30-50萬后，會把她介入到直播，如果可以破掉300萬窄口徑的GMV之后，才會到短視頻之類的打造。

剛才的SWOT的表，無論現場朋友想做帶貨網紅，不做帶貨網紅的，其實SWOT一般優勢和重點優勢都是很好分析自己，把自己挖透的事情。

比如我30多歲的人了，連自己什么優勢都不知道也不好。SWOT表是你隨便填，跟大家一起填好了以后，關鍵的要調表，比如做這件事是為了打造直播帶貨網紅，比如他曾經的劣勢，愛尋根究底在直播當中就不是壞事，一件事好壞關鍵要看是什么點，要把一般的劣勢變成優勢，她錨定的是直播帶貨，劣勢也在這個過程當中變成了直播的優勢。

為什么說一定要選擇兩個點去深度地打造？圍棋當中有個數據“兩眼論”，如果一個人其中有兩個點，比如可以炒菜在小區可以排前10名，同時可以說英語在小區也可以排前10名，當優點可以結合的時候就可以在小區當中排第一，可以教老外炒菜，再結合時代的趨勢，比如居委會大媽要選小區當中特別牛的人，這時她的機會就來了，比如這兩位也是這樣的，薇婭曾經就是一個歌星，有一個特點是長得好，不懼場，其次很大的特點是在于，會淘寶店，在西安也開過淘寶店，這兩者都是她的很大的優點，在這個過程當中錘煉了七八年，差的就是時代的優勢，也就是直播。

李佳琦從初中開始學習跳舞，一方面他不懼場，另一方面懂跳舞的人也比較懂女人，他同時是一家化妝品店的明星銷售，這兩點也是他的優勢，也是通過直播把他帶起來。

剛才分析我們的案例是這么做出來的，我們是通過一張表篩選出她兩個優點，重點垂直打造，不斷把這兩個優點做分數原來這兩個分數也有可能是70多分，我們不斷把70多分提升到90多分的時候，就跟他在社群當中一個月30多萬的小家電和廚衛不一樣了，因為用戶的數據最能夠表達的。

這是她最后分析出來的表格，我們今天跟大家分享的時間有限，就拿之前的分享內容更好地說明蘇寧內容電商除了在蘇寧本站，還有羅永浩包括賈乃亮做代言之外，還有廣大的螞蟻雄兵這套系統可以做更好的帶貨網紅的呈現，剛才拋出來的公式有100多個，除了公式還有表格也是其中的一個，每一步都有落地實操的。