經營，要先琢磨透“人”

　　●乘勢趨時，洞悉人體差異量身定制

　　你知道嗎?人的右手比左手大4%。而正是憑著這一細小數字的洞悉，一家小廠打敗了大廠:一家服裝廠，每年生產許多手套都在附近的城市銷售，銷量一直平穩。有一年，他們得知不遠的地方新建了一家專門生產手套的小廠，由于這個小廠業務量不大，對他們似乎沒有什么影響，也就不太在意。但一年后，他們又發現:自己生產的手套在市場上不吃香了，而那個小廠生產的手套幾乎占領了整個市場——原來，那家小廠生產的手套，即使同一雙，大小都是不一樣的:因為大多數人是右撇子，右手通常比左手大4%。所以，這種大小不一的手套，戴起來感覺更合適!這個4%的區別，使小廠獲得了80%的手套市場份額!

　　有人去法國出差，閑時逛了一家法國眼鏡店想配付眼鏡。可眼鏡店的店長卻給他“量腦袋”。店長拿把尺子在他臉上量來量去。量完后告訴他，他耳位比常人高，鏡腿和鼻托在鏡片上的固定位也要往上調，否則，眼鏡的傾斜度太大，自然不舒服。調完后他仍然一邊耳朵不舒服，于是繼續量。又發現他的兩個耳朵的確高度并不一樣，一個稍高一個稍低，所以他的就不能把鏡腿水平，必須得一高一低。難怪以前那些眼鏡店越不舒服。這下行了吧?還不行。感覺有一邊怪怪的。接著又量，有了新發現:原來他又耳與兩眼間的距離并不相同，兩個鏡腿的長度也不一樣。配后這下舒服了。真正的舒服就是你幾乎感覺不到眼鏡的存在，它就像長在你頭上一樣，而這是靠不厭其煩地“量腦袋“才達到。法國店長告訴他，沒有人兩邊耳位是完全一樣的，因為頭的形狀是不規則的。如不注意這個細節，眼鏡就永遠調不到最佳形狀.她說:"很多人的眼鏡老是歪的，原因就在這兒。”量腦袋，配眼鏡，其實并沒什么高深的理念，耳位不過是細節，卻決定了你戴眼鏡是否舒服，就是對人的真正體貼。

　　這讓我想起一段舊聞。當年北京城里有一個很出名的裁縫，他替人家做衣服好麻煩啊，所有的細節都要了解。先要仔細地看做衣服人的相貌，量量尺寸，這當然是要做的事情;接下來還要問年齡，這就使人感到奇怪了，要是在今天，年齡是個人的隱私，你一個裁縫問什么呀?特別是女性，現在有句話，千問萬問，不能問女人的年齡!但這不還不夠，裁縫還要追問你的性情什么樣子。這就更令人奇怪了，問人性情、性格干什么啊?這個裁縫太啰嗦了，你葫蘆里到底賣的什么藥?可這還不夠。如果他從詢問中知道你是舉人，那又要纏住不放，連什么時候中的舉人都要打聽得清清楚楚。人們都覺得奇怪，而且討厭這樣的詢問。

　　因為想不通啊，就有人問他了:這是為什么啊?裁縫說:“胖的人，腰要寬;瘦的人，腰要窄。”這算什么話呀?這叫套話，空話。裁縫這話，誰也不明白啊!這不稀罕，這個道理人人明白。但是裁縫又慢慢地說:“性子急的人或年紀小的人，衣服要短一點;性子慢的或年紀大的人，衣服就要長一點。”妙!好一個厲害的裁縫!他往深里說道理了。這就是他為什么要問年齡、性情了。大家想想看，性子急的人做事風風火火的，還有那天真活潑的孩子、表少年，喜歡動，他們的衣服太長了行動不方便，說不定還要摔跤呢，至于不好動，年齡大些的人，衣服就可以長一些，很得體，你說這個裁縫不厲害嗎!

　　裁縫又慢慢地接著說:“若是舉人，年少中舉人的，大都性性驕傲，走起路來挺胸凸肚，所以衣服要做得前面長，后面短。如是老年中舉人的，大都意氣消沉，走起路來彎腰曲背，所以衣服要做得前面短，后面長。”聽到這里，我想:這個裁縫太高明了，太哲學了!他不僅是量體裁衣，而且是綜合考慮了這么多的哲學要素來裁衣，哲學不就是智慧嗎?

　　想想，當年京城里的裁縫還會少嗎?要在京城里立住腳可不容易啊!而這個裁縫靠琢磨人，來提高服務質量。這樣，自然會有好口碑為他做廣告，生意何愁不火!

　　●順勢而為，憑據人性特點巧設機關

　　創建于清康熙八年(1669年)，中藥業著名老字號北京同仁堂至今已有343年。據說當初老掌柜在前門大柵欄選址時，專門找了個地勢低于街面的地界兒開店。其意因抓藥者進藥店往往會因家中病人憂心忡忡，可買了藥出店后順地勢越向上走越是充滿了希望……

　　如今也有人利用這傾斜的商機，大做文章。一家規模比較大的公司到內地某城市的商貿一條街開了家專賣店，左鄰右舍賣同類商品的有好幾家，結果這家商店一開張就出現了門庭冷落的情景。貨是同樣的貨，價格也是同樣的價格，而相鄰的商店卻一派繁忙。商店經營者前去做了一番市場調查終于弄清了原因:原來內地城市的消費者相信老牌的商店，對一個初來乍到的新商店一時還不認可。為吸引顧客，這家商店利用傳統的有獎促銷方式來刺激消費者，但情況依然沒有好轉，反而讓這座城市的消費者覺得這家商店是掛羊頭賣狗肉、打一槍換一個地方的主兒。眼看商店到了快關門的尷尬境地，商店的管理層在內部出重金購買拯救商店的好點子。

　　消息發出的當天，這家商店門口打掃衛生的保潔員前去獻策。商店的高層對眼前這位土里土氣的保潔員很是吃驚，也不相信她會有什么好辦法。這位保潔員知道他們對自己持懷疑態度，就說:你們可以按我說的去做，如果成功了，再獎勵我也不遲。這位保潔員的辦法很簡單，就是把商店門口的行人過道鋪上非常漂亮的地磚，但挨著商店門口的這邊比另一邊要低5厘米。商店的主管們將信將疑地按此主意把商店門口的走道改造了一番。人行過道改造完畢的當天，因商店門口是很微小的傾斜，過往的行人不容易察覺，但走著走著就到了商店門口。于是他們就抱著反正已經到了門口就進商店看看的想法踏進了門檻兒。貨比貨，價比價，踏進商店了，顧客馬上就發現原來這里的東西也很不錯。第二天，第三天……越來越多的行人因傾斜地磚給“斜”進了這家商店。就這樣，這家商店的營業額在同類中慢慢地穩居榜首。

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　　商店在獎勵那位保潔員時，問她是怎么想到這個辦法的。保潔員嘿嘿笑著說:“你們難道沒有發現高速公路的交叉轉彎處，公路都是傾斜的嗎?聽說，這樣司機不怎么打方向就開了轉彎車。”眾人一聽，恍然大悟，感慨為什么自己就沒有想到。是啊，誰會想到眼前這些不起眼的利用傾斜變商機或許就成了你在社會上獨領風騷的法寶呢?

　　有人遇上過顧客滯留而加大了成本，怎么辦?同樣，這就要看你順勢而為的功夫了。

　　一個小區附近有兩個大眾浴池，一個老板姓張，一個老板姓李，生意都一直很好。然而，近幾年煤炭價格一直暴漲，張老板和李老板都抱怨成本高了。張老板是一個聰明人，他很快發現，晚上九點之后基本就沒有人來洗澡了。由于平時去洗澡的人都是一個小區里的鄰居，大家洗完后喜歡躺在那里聊聊天，一直到十一點之后才回去。這段時間，等于白白燒了兩個小時的煤。于是，張老板從九點開始，就把火爐關掉。這樣，沒有了暖氣，大家就乖乖地回家了，確實節省了不少成本。但是不久，去張老板澡堂里洗澡的人就越來越少了，相反，他的老客戶開始都往李老板的澡堂里跑……

　　為了弄清原委，張老板也到李老板的澡堂里洗了幾次澡。但李老板的澡堂似乎和自己家的并沒有什么區別。幾次下來，他始終不明白為什么同樣的澡堂反差會那么大。不過，每次張老板到李老板澡堂洗澡時，都沒有忘記九點前趕回去，關掉火爐。后來，張老板終于忍不住買了兩瓶好酒和幾樣好菜，在家里宴請了李老板。幾杯酒下肚后，張老板客氣地向李老板討教這個問題。李老板笑呵呵地說：“我和你剛好相反，你是九點鐘關掉火爐，我是九點鐘開始拼命加火。”張老板不解:“你這樣不是成本更高嗎?”

　　李老板說:“你關了火之后，客人冷得受不了，確實會回家。而我加了火之后，客人熱得受不了，自然也會回家。而這一冷一熱之間，客人的心理感受不一樣啊。”

　　●因勢利導，利用人欲使其利己利人

　　實際上，人在本質上是個“自私動物”，此非可恥。重要的是，如何認識和利用“自私”，而不是逆“性”而為。比如，一座城市的郊區有一座水庫，每年夏天都吸引大批游泳愛好者前去游泳。而水庫是城市自來水工廠的重要取水源，為了保持水源的清潔衛生，自來水廠在庫區豎一許多“禁止游泳”的牌子，但效果并不理想，人們照游不誤。后來自來水廠換了所有的禁止類的標語，公告牌上寫著:“你家用的自來水來自這里，為了你和家人的健康，請保持清潔衛生。”結果，庫區中的游泳者就鮮見了。人性之私，我們不容回避。人們要做的就是營造“我為人人，人人為我”的所氛。

　　我們知道這個世界需要無私奉獻，但其實生活中的許多事兒都因只強調“無私”而收不到良好效果，因為人的自私只是為了“利己”。下面這個管理難題就利用自私解決的

　　有位老板開了一家防爆電器廠，現在做得很大。到底是搞民營企業的，他非常節省，以前給職工配置某些工具，比如千分盡和卡盡時，一直是兩三人一套。

　　可他的老同學卻認為這樣不好。他舉了一個例子:一位雙胞臺母親買玩具時，總要告訴孩子:“這是你們的共同財產，不能獨占。”但母親頭疼的是，玩具壞的很快也很厲害，原因是兩孩子都沒把當成自己的財產，絲毫不懂得珍惜;玩時用狠力，不玩時隨便一扔;哪經得住這么折騰?后來，當父親的想出一個辦法:再買玩具時就買兩套，還在套玩具上都貼上一小塊不干膠，寫上孩子姓名，并告訴他們:“從今以后，這個玩具就屬于你人，壞了就壞了，不準搶別人的。”兩個孩子地玩具都愛惜起來，輕拿輕放，生怕弄壞以后沒得玩兒了。道理很簡單，此前，玩具是“公共財產”，為兩個孩子共有。既然玩具產權不屬于自己，那玩時就不會珍惜。后來，當父親的明確了玩具的產權歸屬，孩子對玩具有了產權，玩具成了自己的東西，自然就珍惜起來。

　　聽懂了這個原理，老板恍然大悟。他明白自己過去給職工配備檢測工具時兩三人一套，實際上是在暗示職工，這是公共財產;既然是公共財產，職工用起來自然也就不知愛護了;事實上，那套工具確實壞得很快也很厲害。聽了老同學的建議后，老板決定每名職工各配一套。從那以后很多年，他都沒怎么再買新工具了。道理其實很簡單，當職工相對擁有了工具的產權，他自然要加倍愛護。這便是屬于自己產權的力量!

　　再往下看看，這個農民盡管有些搞笑，但卻以因勢利導的奇招解決了自己的難題。

　　這位農民住在一條鄉村公路旁，本來很僻靜。但后來交通量卻以驚人的速度在迅速上升;交通量的增大，通行速度的加快，使得他養的雞的數量以每天3到6只的速度加快減少。無奈之下，他撥通鎮長辦公室的電話:“你得采取措施啊，鎮長!他們把車開得太快了，我的雞快讓他們給碾完了。”“你想讓我怎么做?”鎮長問。 “這我不管，反正你得對那些瘋狂的司機想想法子。”第二天，鎮長派人在那條公路邊豎了塊警示牌，寫著:請慢行，有學生穿行。3天過后，這位農民又撥通了鎮長辦公室的電話:你要對這些司機想想法子呀，你們立的那塊‘有學生穿行’的警示牌反而讓他們開得更快了。于是，鎮長又吩咐屬下在那條公路邊立了塊新的警示牌:請慢行，路邊有小孩玩耍。這塊警示牌豎立后，非常自私的司機們視而不見，行車速度反而更快了。于是，農民又給鎮長撥打了電話，每天都打，一直打了3個星期。最后，農民對鎮長說:你的警示牌看來不起任何作用.這樣吧，我自己立塊牌子，好不好?鎮長趕緊答應:行!那你自己去立吧。心想，只要能讓他不再打電話來，愛怎么做就怎么做。

　　嗨，奇怪!從此以后，農民再也沒有給鎮長打過電話。一晃3個星期過去了，鎮長心里反倒不怎么踏實了。他決定給農民打個電話，問問情況:那些司機的問題現在怎么樣了?牌子立了沒有?農民說:哦，我立了!從那以后，我的雞一只也沒有被碾死過;我得走了，我現在忙得很。說著，他掛斷了電話。鎮長暗自思忖:我還是親自到這個農民家附近看一看那塊牌子吧。說不定我還可以從他那里取到一點真經呢……于是，鎮長驅車來到了農民的房前，看到了那塊他新立的牌子。

　　那是一塊整張膠合板，上面赫然寫著幾個黃色大字:請慢行，裸體營!