極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代最犀利的營(yíng)銷利器——“反市場(chǎng)營(yíng)銷”

就像用8根火柴作出2個(gè)正方形和4個(gè)三角形（火柴不能彎曲和折斷），你的方法是？大多人在正方形中作三角形都是從對(duì)角線入手，但無(wú)法成功，因?yàn)閷?duì)角線的長(zhǎng)度大于正方形的邊長(zhǎng)。如果反過(guò)來(lái)想，又組成三角形，又有相同的邊長(zhǎng)，那就只有一個(gè)辦法——錯(cuò)開(kāi)對(duì)角線。

反向思維——背逆慣常的思考方法，從相反方向思考問(wèn)題的方法。當(dāng)年的“司馬光砸缸”不把人從水中救起（即使人脫離水），而是打破缸（即使水脫離人），就是典型的反向思維（“司馬缸砸光”就只能歸結(jié)為另類思維了）。

如果在商業(yè)運(yùn)作中采用反向思維又會(huì)產(chǎn)生什么樣的效應(yīng)呢？著名香煙品牌萬(wàn)寶路（Marlboro）的制造商菲利普·莫里斯（Philip Morris）公司沒(méi)有如大多煙草公司一般，先“義正詞嚴(yán)”地告知你“吸煙有害健康”，而后把廣告、促銷和贊助作為常態(tài)（中國(guó)以煙草冠名的希望小學(xué)至少有17所，有的甚至打出——“天才出于勤奮，煙草助你成長(zhǎng)”的創(chuàng)意標(biāo)語(yǔ)）。那么，它的選擇是？

1、與權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科研機(jī)構(gòu)達(dá)成共識(shí)，即吸煙會(huì)導(dǎo)致肺癌、心臟病、肺氣腫和其他嚴(yán)重的疾病。吸煙者比不吸煙者更容易形成嚴(yán)重的疾病，如肺癌；

2、承認(rèn)世上沒(méi)有無(wú)害的香煙（萬(wàn)寶路亦不例外）；

3、宣傳戒煙是減少吸煙對(duì)人體健康影響的最好方法（少吸煙或推薦人們改吸那些尼古丁含量較低的品牌，不是一個(gè)令人滿意的減少風(fēng)險(xiǎn)的方法）；

4、菲利普·莫里斯公司在其網(wǎng)站上提供一項(xiàng)免費(fèi)的信息資源——協(xié)助戒煙計(jì)劃，協(xié)助戒煙計(jì)劃將決定戒煙的吸煙者與公共衛(wèi)生當(dāng)局和其他人提供的豐富專業(yè)的戒煙信息聯(lián)系起來(lái)，以幫助他們戒煙成功。

這樣提供不符合任何常規(guī)信息的回報(bào)如何？菲利普·莫里斯公司在告訴你“我們所賣的東西對(duì)你是有害的”及“我們?cè)敢鈳椭憬錈?rdquo;的同時(shí)獲得迅速成長(zhǎng)。萬(wàn)寶路成為世界上最暢銷的香煙品牌之一，全球平均每分鐘消費(fèi)的萬(wàn)寶路香煙就達(dá)100萬(wàn)支之多！

打破一切定式、顛覆現(xiàn)有規(guī)則，從顧客角度反向觀察、反向理解需求的營(yíng)銷新法則。正是“反市場(chǎng)營(yíng)銷” （反向營(yíng)銷Reverse Marketing）要義。市場(chǎng)環(huán)境的變化和極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨，導(dǎo)致顧客對(duì)商家的營(yíng)銷方式產(chǎn)生排斥心理，“宣傳抗體”的出現(xiàn)使過(guò)去被企業(yè)大量采用的常規(guī)性營(yíng)銷策略再難以取得理想的效果。

如日本一家鐘表企業(yè)在推出一個(gè)新款手表時(shí)，采用了“揭短”營(yíng)銷術(shù)：“這種手表走得不太準(zhǔn)確，24小時(shí)會(huì)慢24秒，請(qǐng)君購(gòu)買時(shí)三思。”原本少人問(wèn)津的手表頓時(shí)顧客盈門。這種策略，表面上是揭了企業(yè)的短，實(shí)際上是對(duì)商品的客觀評(píng)價(jià)，襯托了企業(yè)或商品的優(yōu)點(diǎn)。由于它摸透了顧客的心理，擺脫了企業(yè)一味“吆喝”式的宣傳，反而能得到顧客的信任。

反市場(chǎng)營(yíng)銷之所以能收到奇效，是因?yàn)樵谄放圃V求同質(zhì)化的商業(yè)語(yǔ)境下，其獨(dú)特性和排他性，更容易受人關(guān)注，從而形成一種另類的傳播效果。而且“品牌可以說(shuō)不”的行為，具有強(qiáng)烈的暗示作用，其堅(jiān)決的“不同流合污”的態(tài)度，最能挑動(dòng)顧客潛于內(nèi)心的敏感情緒。

世有非常之策，方有非常之功！混沌時(shí)期如何穿透客戶心墻？洞悉反市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用策略，

1、企業(yè)營(yíng)銷如果囿于常規(guī)的思維方式及推廣策略，會(huì)對(duì)顧客缺乏新奇感和吸引力。異于人者制人，同于人者制于人。營(yíng)銷的生命力在于出奇制勝和不斷創(chuàng)新，反市場(chǎng)營(yíng)銷是從變化著的營(yíng)銷環(huán)境中捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、反市場(chǎng)營(yíng)銷不是異端的思想方法，而是從虛擬及現(xiàn)實(shí)兩個(gè)層次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的再次認(rèn)知。反市場(chǎng)營(yíng)銷從傳統(tǒng)營(yíng)銷的枷鎖中掙脫出來(lái)，不再以平面的、靜上的、單一的角度看企業(yè)與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，而是立體的、互動(dòng)的、多維的角度看待這一切。

3、反市場(chǎng)營(yíng)銷講求反向需求定位，讓顧客在感性體驗(yàn)上產(chǎn)生差異化，以無(wú)形價(jià)值來(lái)打顧客的內(nèi)心世界，具有不可替代性。

4、營(yíng)銷的基石是“教育客戶”，通過(guò)教育你的客戶以提升認(rèn)知價(jià)值。教育客戶的本質(zhì)——請(qǐng)客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你能讓客戶更好地了解你的產(chǎn)品，你就能贏得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。向你的潛在客戶介紹產(chǎn)品的方方面面（包括產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)面信息），你的客戶數(shù)量將增長(zhǎng)到目前的兩倍！教育你的客戶——將使你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更顯著的優(yōu)勢(shì)。

5、披露必需事物，為提供的所有信息負(fù)責(zé)，可以使你與顧客在一個(gè)更大的開(kāi)放區(qū)互動(dòng)——你需要公開(kāi)真相，告訴他們信息就在這里。你可以提供對(duì)你有利的觀點(diǎn)，在和別人的信息披露的角度中占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

6、潛規(guī)則充斥的現(xiàn)實(shí)原世界，“誠(chéng)信”是最佳的營(yíng)銷策略！顧客呼喚誠(chéng)實(shí)的商家，歡迎誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷術(shù)。謹(jǐn)記：企業(yè)因誠(chéng)信而壯大。

7、反市場(chǎng)營(yíng)銷的精神所在并不立足于“反向”，而是在于“營(yíng)銷”。如果急功近利，既違背了反向所設(shè)計(jì)的本意，又不利于進(jìn)一步做大市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

最后，運(yùn)用反市場(chǎng)營(yíng)銷的理念：固步自封的保守主義者、傲慢自大的經(jīng)驗(yàn)主義者及目光短淺的急功近利者三類人群，閱讀此文后務(wù)必立即忘記。