一、慢半拍
何謂“慢半拍”？“慢半拍”就是某些企業的決策者缺乏超前意識或是行動遲緩，要么因循守舊，跟在潮流后面，讓別人牽著鼻子走，要么腳步邁得沒有別人快，跟不上形勢。
去年秋天，鄭州金星啤酒廠隆重推出了“金星小麥啤”，這種新品一上市，便受到了消費者的廣泛青睞。這時，奧克啤酒廠才意識到自己的市場已經受到了威脅，于是便馬不停蹄地的在兩個月后，研制開發出了“小麥啤”，冠其名曰“奧克金小麥”，這種小麥啤經“奧克”人營銷，有了一定數量的消費群，但因比“金星小麥啤”晚了一步，慢了半拍，諾大的啤酒市場它只占領了一小部分，先前是“奧克忠實的消費者”的部分消費者也投到了“金星”麾下。
為什么？就是因為“奧克”在意識上慢了半拍，導致其在行為上也慢了半拍。
只要對娛樂圈稍微感點興趣的人都知道，現在的人都很熱衷于“追星”，為了滿足這些“追星族”的需要，好多電視臺都相繼開設了“模仿秀”欄目，所謂“模仿秀”就是不但長得要象那些明星，而且聲音、舉止等也要和那些明星“一個模子刻出來”，既使不是“一個模子刻出來”，也要基本“雷同”。為什么要這樣呢？跟在“明星”后面刻意追隨模仿，你將會沒有自己的特色，永遠也成不了明星。。目前，很多商界人士也很喜歡“追星”，他們追的說不是“明星”吧，也是“明星”，只不過此“明星”非彼“明星”也。昨天某個地方開了個燴面館，生意不錯，今天那個地方就會成為“燴面一條街”；今天這里開了一個美容美發創作室，明天四周就會設計室、創作室林立，那個“追”的速度可真叫快，就好象突然從地底下冒出來似的。本身生意還不錯的“燴面館”、“美容美發創作室”，經他們這一“追星”、一“跟風”，生意越來越冷淡，“追星”者、“跟風”者說起來這生意也是“做的沒想的好”。會好才叫怪呢！
二、快一拍
“快一拍”是指企業在營銷過程中，意識上太超前，不經科學的市場調研和分析，老是做一些“大”手筆。它有三種表現：
第一，就是一些企業在營銷中，不考慮消費者的需求狀況，不考慮市場的承受能力，盲目改進產品，增加產品的科技含量，結果生產出來的產品看著功能怪多，但大多都不實用。
張保森是位職業股民，在股海中博殺了近五十個回合，收益不大，卻“贊助”了不少錢。有一次，他聽說市面上出現了一種科技含量極高的股票分析軟件，這種軟件分析的數據精確度很高，為了抓住黑馬，打個翻身仗，就東湊西借弄了 2萬多元錢，買了一套。這種軟件的科技含量可真是高，光分析指標就有100多種，什么這個“線”那個“比”的，他這個有些電腦、證券基礎的人也被搞得迷迷糊糊的，可買回來的東西也不能光放著不用啊，沒辦法，他又報名參加了那個公司的培訓班，學習了半個月，總算是明白了一大半。不久，他的一位同事也買了個證券分析軟件，雖說只有十幾個統計分析指標，但都是很直接很實用的，問其花了多少錢，答曰5000多。張保森后悔不已，我怎么花了那么多錢，買了一個只能看不能用的東西？
產品的科技含量越來越高，是社會科技進步的必然趨勢，但太高，由于消費者文化水平的關系，一些使用者就會“丈二和尚摸不著頭腦”，另外，還會造成科技含量相對過剩，再說了，這些科技含量的產品成本都比較高，售價很高，大多消費者都承受不起。
第二，有一些企業不考慮自身的承受能力，盲目追求市場占有率，隨意擴大規模。
亞細亞這個“野太陽”的隕落，很大程度上就是不考慮自身實力，隨意擴大規模造成的。
曾幾何時，“野太陽”燃遍中原大地，炙烤著廣大中原父老的眼眸，“亞細亞”三個字也一度成為鄭州市最好的品牌，一個金光四射的金字招牌。從 1993—1995年不到三年的時間內，亞細亞老總王遂舟信心十足地開始了亞細亞的全國撒種，親手簽署了在各地投建十多家大型商場的命令。而當時，亞細亞一年的所有贏利還不足以投建一家大型商場。然而，亞細亞象個只知撒種而不知收獲的農夫，短短幾年功夫，靠國家貸款遍地撒種，在全國各地設置了20多家大型商場。僅在北京亞細亞就興辦了三家大型商場：北京“亞細亞”超級市場、北京“亞細亞”廣場、北京仟村百貨。盲目追求市場份額、隨意擴大規模的亞細亞最終沒能逃過滅亡的命運，各地亞細亞紛紛關門、倒閉。僅僅幾年時間，“野太陽”就失去了昔日的光芒，走到了生命的盡頭。
2000年7月，河南項城剛莊村某農民，購買了200只雞雛開始養肉雞，由于是初養，格外精心。這200只仔雞經過他兩個月細心照顧，成活率達到95%以上，平均體重都在3公斤以上。上市后，獲純利800元。左鄰右舍看到養雞有前景，效益不錯，都爭先恐后地預訂、購買供應春節市場的雞雛。剛獲益的這位農民不肯甘拜下風，在“要想賺錢多，就得擴規模”的思想的引誘下，一下子從市場上以每只三元的價格購進500只，“這回至少也得賺2000元”。人算不如天算。因飼養場地小，雞多，密度大，隨著仔雞的逐漸長大，做雞舍墊料用的鋸末需求量增大，不好找，造成雞舍每天的排泄物很多，氨氣刺鼻，臭氣熏天，弄得雞滿身污穢，有些雞因命薄（氨氣中毒）相繼歸西而死。由于飼槽、飲水器太少，好多雞因搶不到食、喝不到稀釋疫苗的水紛紛死亡。更要命的是，飼料價格一直居高不下，玉米由原來的每公斤 0.8元直漲到1元。為了降低成本，他只好用谷糠喂雞。好不容易熬到今年1月肉雞上市，當他把這些又瘦又小、骯臟不堪的雞拉地市場上后，根本無人問津，只好低價賣出。幾個月忙活下來，他不但分文未賺，還倒賠2000多。
“亞細亞”和這位農民因貪大求多，盲目擴張，導致前者隕落，后者慘敗。象這樣的例子還有很多，在此不一一贅述。
第三、企業決策者不考慮員工的認知能力，盲目引進先進理念，致使員工理解不了，也執行不了，與初衷嚴重脫節。
一個月前，中國銀行×市分行邀請我到他們那兒對銀行的內部管理做診斷。到了×市后，我先是聽取了一位副行長的匯報，然后又實地參觀了銀行并與銀行的中層領導進行了交流，調查中發現，一顆“重磅炸彈”就埋在銀行內部。
情況是這樣的：銀行因工作需要，從外地調了一位行長接任×市分行行長之職，這位行長思想積極，有一定先進營銷理念，他為了使分行更好地發展，就想導入 CRM。于是，他把這個想法及有關CRM的基礎知識通過會議告知了中層領導，并讓他們向員工傳達這一思想和知識，豈料，這些中層領導大多不明白CRM是何物，他們在向下一級員工傳達行長這一精神時，含含糊糊，員工聽他們的傳達就象聽“天書”，聽到最后也不明白什么是CRM，銀行為什么要導入CRM。由于中層領導的不理解、傳達的不清楚，導致了員工的不明白，使CRM的貫徹實施受到嚴重阻礙。
為什么會這樣呢？主要由于： 1、決策者對員工的素質缺乏了解，在沒有對其素質進行認真分析評估的時候就盲目導入CRM。2、對員工缺乏培訓。決策者既然想引進CRM這一先進管理系統，就應該先組織員工對其進行CRM基礎知識及相關知識的培訓，提高他們的認知接受能力，而不應不顧他們是否能吸收就盲目切入。3、中層領導素質不高，對CRM了解不深，有的連最基礎的知識都認識不清，造成他們在向下級傳達時，語言閃忽不定，故下級不明白CRM為何物也理所當然。4、普通員工的素質參差不齊，其中低素質的人占大多數，這些員工根本就沒有能力深層次地認識CRM。所以這位行長導入CRM的行動成了“空中樓閣”。
三、快半拍
有很多企業都認為，營銷就是“給消費者想要的東西，滿足他們的消費需求。”其實不是這樣的。這些企業所謂的營銷只是傳統意義上的營銷，隨著競爭的日趨激烈化和國際化，營銷已跳出了“滿足需求”的圈子，轉而“引領需求，創造需求”，即所謂的現代營銷，也就是我們俗語講的“快半拍”。
曾經有人問我：“強大的日用品生產企業‘寶潔公司為什么沒有進軍清洗劑市場？”我回答其曰：“不是沒有進軍，而是因為戰爭失利退出了戰場。”
事情是這樣的。當時，“夢幻”公司面對“寶潔”公司的滾滾洪流，勇于出擊，開發生產出了噴射型清洗劑，因為其使用方便，大受消費者歡迎。“寶潔”哪容人這樣欺負自己？它大力反擊，幾個月后，準備了大量帶噴射裝置的清洗劑。“夢幻”公司也不是省油的燈，它乘勢追擊，抓住時機推出了 5000毫升裝和3000毫升裝的噴射清洗劑，消費站購買后可使用一年而不必再買。諾大的清洗劑市場被“夢幻”控制在股掌之中，“寶潔”不得不退出了噴射型清洗劑市場。
分析“夢幻”成功的原因，大概有以下兩種：
1、寶潔公司計劃反擊前，夢幻公司善于抓住市場空隙，勇于創新，率先以方便的噴口設計，獲得了消費者的歡迎，很好地運用了“人無我有，人有我優”的策略。
2、寶潔公司計劃反擊后，夢幻公司善于觀察環境市場變化，知己知彼，及時準確的了解競爭對手的信息，采取避銳策略，抓住大公司市場策略反映慢的特點，利用自己小、快、活的優點主動出擊，率先推出了3000毫升、5000毫升裝的清洗劑，使第一次購買的消費者的二次需求推遲到了一年之后，使寶潔公司產品的上市計劃完全受阻。在這一階段，“夢幻”又很好地運用了“人優我新，人新我變”的策略。
如此“人無我有，人有我優，人優我新，人新我變”，夢幻公司不但滿足了消費者的現實需求，而且還引導了消費需求，挖掘了潛在需求，把“營銷以消費者為中心”提升到了一個更高的層次。憑借此，“夢幻”在清洗劑市場打敗了“寶潔”。
象這樣的例子還有很多。日本索尼公司一改大收音機及半導體的需求模式，開發了便攜式“隨身聽”，變固定欣賞音樂的收聽方式為流動欣賞方式，引領了生活潮流。
鴻基豆業食品開發有限公司為增強競爭力，改變人們對餐飲衛生狀況的擔心，擁護鄭州市市政府的“放心工程”，搶先推出了“放心豆腐”。他們率先采取透明加工的方式，讓消費者看到從原料投放到出產品的全過程；采用瞬間加熱的手段，有效地防止了蛋白質的流失，消費者消除了對豆腐的疑慮，紛紛購買。
這些例子都說明了同樣一個問題：企業要有“快半拍”的營銷理念。只有具有了這種理念，企業才能更好地滿足市場需求、與同行競爭對手論高低；只有具有了這種理念，企業才會引領需求、創造需求，和市場同步；只有具有了這種理念，企業才會更上一層樓。
那么，企業怎樣做才能“快半拍”呢？答：要有完善的信息搜集、處理系統，準確把握消費者的需求狀況和市場發展趨勢，不斷創新。
稍微具體點來說，就是：
首先，也是最重要的一條，要對市場進行有效的調研，并對調研出來的數據綜合分析， 了解消費者想要什么，需要什么，以便在日后的營銷工作中“教育”消費者，引導消費者，更好地挖掘消費者潛在需求。譬如企業的高級經理人員可直接面對消費者，同消費者接觸，之間面與面溝通，努力創造“消費者價值”。
然后，根據調研出來的結果，結合自己的實際能力和市場狀況采取措施， “人無我有，人有我優，人優我新，人新我變”，誘導消費者潛在的消費欲，創造新的心理需求，并使他們產生滿足感。
1、如果調查結果顯示，你與競爭對手和同行業企業之間在某些方面差距較大，你就應該避開對手鋒芒，重點出擊。 比如你的產品的質量、包裝、價格等與同行相比沒有什么大的區別，這時，你就要考慮轉向其他方面。假如說你經過考察、對比，發現你的同行在服務方面不如自己，那么在今后的營銷過程中，你可以突出服務，把服務做好，在服務方面比別人“快半拍”。
豫港純水在水市競爭異常激烈的情況下，為了提高自己與對手競爭的能力，經過調查，發現自己的水和其他牌子的水雖有區別，但如果將水的質量做為切入點，想要引領水市需求就會非常難。于是，他們就依據調查顯示的結果，在加強產品質量的同時，把引領需求的砝碼壓在了服務上，他們在服務方面下了很大的工夫。比如，送水員把水往飲水機上放時，一般都會有水濺出來，這時，他會用隨身攜帶的抹布把飲水機擦拭干凈；臨走還會問一句：“您有垃圾需要提下去嗎？”如果有，他便會無償為客戶提垃圾，給客戶提供了更大程度上的方便。
2、如果你與對手在產品的質量、包裝、價格等方面居于同一水平線上，即同質情況下，你就應對其進行全方位的研究分析，再出其弱點，從對手弱點上下工夫，先發制人 。比如你可針對競爭對手和同類企業在產品開發或其他項目開發上的現狀，深入分析一下，取其精華，棄其糟粕，彌己不足，也可轉變思路，開拓創新，開發出更適合消費者、更適合市場的產品。
“方太”吸油煙機的成功就在于此。他們在當初決定生產吸油煙機時，沒有盲目效仿同類企業的產品，而是先進行了市場調研，根據消費者的意見總結出了當時市場上吸油煙機的六大缺陷，然后變他們的缺陷為自己的優點，引導了消費需求，使吸油煙機市場上刮起了“方太”旋風。
這幾年，制鎖行業在防盜門產業的帶動下，在消費需求的推動下，雙簧鎖、三簧鎖、四簧鎖逐漸取代了機械單簧鎖，一些廠家甚至開發出了五簧、六簧彈子鎖，大家都知道，簧越多，保險性越強，對于普通消費者來說，他們的需求檔次的提高就是以鎖簧的增多而升級的，沖著這一點，許多制鎖企業都以增多鎖簧來迎合、滿足市場需求，于是，鑰匙越來越大、越來越重，鎖法也越來越復雜。
長春鴻達集團卻不想拘泥于此，他們轉變思路，開拓創新，利用人體指紋各異、終生不變、不易仿造的特性，開發出了只有主人才會打開的自動指紋鎖，這種指紋鎖安全系數高，而且開啟方便，只要主人把手指一晃，鎖就會打開。這種產品投入到市場以后，銷售極為火爆，而且還出口國外。
“鴻達”為什么會成功？很重要的一點是它打破了“鎖簧越多，保險性越大”的思維定式，跳出了眾商家“增多鎖簧”這種“創新”的圈子。
3、在延伸產品時，基于市場調研的結果，要敢于提出一些新的概念 ，以提高自己與同行的競爭能力，更大程度地滿足消費者的現實需求和潛在需求，以達到引領消費需求和創造消費需求的目的。
第三，借助外腦。
比如借助專業的咨詢或策劃機構，向這方面的專家請教，用專家的智慧武裝自己，領先別人。
幾年前，在防盜門市場普遍低迷的情況下，少林防盜門想到了借用“外腦”來拯救企業，使企業起死回生。筆者應邀作為“外腦”為其做了整體策劃。接手這個案子后，首先對鄭州防盜門市場和消費者做了反復調查，調查中發現，鄭州市的防盜門生產廠家，大都是路邊小店、家庭作坊，原料多為鋼窗、鐵板，工藝粗糙，防盜門多為柵欄式，顏色多為紅、灰兩色，防盜門質量不盡人意。消費者在購買防盜門時，雖也考慮樣式、價格、服務等因素，但更注重安全問題。
據此，筆者建議少林防盜門廠以“質量”為切入點，改進產品：將柵欄門的防盜功能加以改進，將原來的只能鎖住一個方面的單一鎖舌改為能夠鎖住上下左右兩個方位的鎖舌，并推出實體門，實行雙重防護，門窗改為十公分厚的鐵框，門厚八公分，夾層中增添安全防護筋，全門無焊接。并增添三種功能： 1、門鈴，方便叫門和開門；2、貓眼，可以用門內透視，易于辨別生人和熟人；3、門里門外對講功能，便于聽音辨認；同時，變廣告語“少林防盜門，被撬賠萬元”為“少林防盜門，撬開賠萬元”，在防盜門行業首家推出信譽卡制度，為用戶投保，公開承諾“如有丟失，包賠損失”。
伴隨著其它方面輔助戰略的實施，“少林”揮動“雙拳”，河南上下舉省震驚，消費者打消了對少林防盜門的安全顧慮，購買者蜂擁而至，許多競爭對手看到“少林”雄風，紛紛“扼腕嘆息”，追崇效仿。“少林”的固定資產由原來的幾萬元發展到現在的 1000多萬元，成為了河南省名牌企業。
在現代營銷中，企業要想更好地發展，長久地在市場上立于不敗之地，企業決策者就必須要有“快半拍”的營銷理念。但不能盲目“快”，要在企業內部人員、設備等都達到要求的情況下才行，切忌盲目上馬，損了夫人又折兵。
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