消費(fèi)者的購買心理分析

其實(shí)，這樣的價(jià)格選擇就沒有形成一種品牌。

價(jià)格因素形成之后就要比較，不管是進(jìn)口的，還是合資的，還是自主品牌的。

所以，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)不是在品牌上的競(jìng)爭(zhēng)，而是在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)。

國(guó)產(chǎn)的品牌首先要建立產(chǎn)品，有了產(chǎn)品才能有品牌。這是一個(gè)過程。但是，在產(chǎn)品的管理和細(xì)分上做情感定位一定要準(zhǔn)。如果做不準(zhǔn)，跟你的產(chǎn)品不對(duì)接，或者沒有形成一個(gè)概念，最后消費(fèi)者買你的產(chǎn)品心里就不踏實(shí)，擔(dān)心買完之后連廠家都找不到了，配件也找不著。

比如“奇瑞QQ”，有人認(rèn)為它的成功是價(jià)格因素起了決定性的作用，還有人認(rèn)為“QQ”這個(gè)品牌起了重要作用。其實(shí)，這跟品牌沒關(guān)系。

汽車的特點(diǎn)是產(chǎn)品特點(diǎn)，不是品牌特點(diǎn)，“QQ”就給它賦予了這種特點(diǎn)。“QQ”只是這款產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌，它本身帶了性格，產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較活潑，造型可愛，所以它才有這種銷量；如果它做得不可愛，它的產(chǎn)品就太像面包車了；如果做到活潑性，但沒有起一個(gè)很好的名字，它的品牌也不一定能結(jié)合起來。

其實(shí)，“QQ”是在引導(dǎo)消費(fèi)者去想象，但如果用一個(gè)很理性的名字，那銷量可能會(huì)受到一些影響。所以，產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)的款式和它的性格就帶來了銷量。

汽車品牌在塑造的過程中，要考慮自己的市場(chǎng)定位，然后再去思考如何滿足消費(fèi)者的需求和欲望。但是，這個(gè)位置并不是說整體市場(chǎng)的位置，關(guān)鍵是跟它的產(chǎn)品有關(guān)，因?yàn)槠放频漠a(chǎn)生必須依附于產(chǎn)品。

每一個(gè)產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的人群，比如吉普車有吉普車的人群。吉普車也有很多款式，有小的也有大的，有野外的也有城市的，我們要在這一類里面做出它的品牌來，而不能在整體上做品牌。整體上做品牌，比如奔馳是到了一定程度后再分解，有大轎車、旅行車等，只能到一定時(shí)候才能做市場(chǎng)細(xì)分。

細(xì)分是用產(chǎn)品細(xì)分的，品牌是區(qū)隔于人群的。比如，奔馳是用經(jīng)濟(jì)能力來區(qū)分的，只有達(dá)到這種收入水平的人才有可能達(dá)成這種欲望。但是，它本身有一個(gè)問題，那個(gè)人群是經(jīng)濟(jì)能力都?jí)虻娜巳海a(chǎn)品細(xì)分不一定存在經(jīng)濟(jì)能力夠不夠，比如開QQ、甲殼蟲，也許有些人并不是特別有錢，可能只是為了追求個(gè)性，所以它是以產(chǎn)品點(diǎn)做產(chǎn)品品牌的。

如果有一個(gè)宏觀的大品牌，就像奔馳一樣，下面有小品牌，這是可以理解的。寶馬也是大品牌，下面也有小品牌。小品牌指的是子品牌，子品牌是做產(chǎn)品細(xì)分用的，它是用來分解不同經(jīng)濟(jì)能力的人群的。如果先是做一個(gè)低檔的人群定位，然后再做一個(gè)高檔的人群定位，兩個(gè)牌子都用，除非你的牌子是跟企業(yè)品牌掛鉤的，要不然就會(huì)出問題；如果跟企業(yè)不掛鉤，出了一個(gè)產(chǎn)品是高端品牌，然后你所有的低端品牌都跟著這個(gè)產(chǎn)品走，那么你就“死定”了。

當(dāng)然，你的企業(yè)品牌可以做系列產(chǎn)品，同時(shí)一定還要做大的區(qū)隔，也就是經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔。不管做什么產(chǎn)品，你的產(chǎn)品一定要滿足特定經(jīng)濟(jì)能力人群的情感需要和欲望。