專注特定產品的銷售可以帶來更多利潤

　　如果你打算進軍商業領域的話，我的建議是選擇將一件商品銷售給所有人。實際上，如果你的客戶中有一名占據了全部收入15%以上的話，現在就可能是時間讓業務多樣化了。過于依賴一名客戶不僅存在風險，而且還會在你選擇出售業務時，降低其商業價值。

　　因此，應該采取什么樣的措施來分散現有客戶群？

　　相比向有限的重點客戶銷售大量產品，在范圍更廣的客戶群中銷售少量的世界級產品是更好的選擇。

　　以我的調查公司為例，大部分業務僅僅來自三家公司客戶：一家銀行、一家電話公司和一家軟件開發商。開展的業務包括進行群體關注分析、電話調查、咨詢以及專題研討會。它最后居然沒有淪落到提供窗戶玻璃清潔業務，讓我自己都有些驚訝。

　　在我作出要將公司出售的決定后，就需要大大降低對三名最佳客戶的依賴度。因此，我決定提供一系列暢銷服務，并將它們捆綁起來，作為一個產品銷售給更多的公司。通過這種方式，我們的客戶數目從三家增長到超過一百家，沒有一名客戶的業務價值超過總收入的5%。客戶多樣性是我們在2008年獲得收購的重要原因之一。

　　賽斯的說法．．．

　　塞思·戈丁在他的著作《低谷》中認為，在度過了啟動蜜月期后，企業必然會陷于平穩的狀態，這時間，最應該做的事情就是選擇從一些業務部分中戰略性退出。

　　這個星期，我和賽斯進行了交流，他分享了一家充滿想象力的成功零售商位于多倫多以北的糖果屋的例子。在夏季的每個星期，多倫多人都會離開潮濕的市區驅車數小時前往城市北部擁有上百個湖泊的湖區度假。該公司地理位置優越，位于城市北部十一號高速公路上約九十分鐘的車程處，正好可以成為向疲憊的旅行者和不安的兒童提供糖果的最佳場合。

　　十一號高速公路周邊的其它數百家零售商嘗試銷售從丙烷到野生藍莓甚至奶油餡餅的很多種產品，但只有很少偶爾停下的消費者才會購買。作為向少數人銷售大量商品模式的最終結果，它們變成了被遺忘的歷史。

　　而在糖果屋，銷售的產品僅僅只是糖果。你可以找到咸甘草、巴塞特果子露、土耳其快樂檸檬，所有一切都是為了滿足你對甜蜜的需求，并且也僅僅限于糖果。

　　糖果屋向所有人銷售一種商品，結果成為了全球最成功的糖果銷售商之一，顧客的平均消費額達到了六十美元。

　　如果你感覺到自己過于依賴少量客戶，現在是時間選擇一兩件可以做到全球最佳的事情，并將它銷售給更多的客戶了。

　　你是怎么認為的？你關注的重點是利潤份額還是市場份額？