在印度市場(chǎng)，聯(lián)想是如何打敗華為、小米的？

 原文標(biāo)題：《聯(lián)想在國(guó)內(nèi)戰(zhàn)績(jī)平平，卻在印度阻擊了華為、小米》
據(jù)IDC發(fā)布的2016年第三季度印度手機(jī)市場(chǎng)出貨量排名，聯(lián)想打敗印度本土手機(jī)品牌MicroMax成為印度銷量第二大品牌（三星排名第一）。聯(lián)想在印度的出色表現(xiàn)引起了印度各界的關(guān)注，近日聯(lián)想印度董事總經(jīng)理和首席執(zhí)行官Rahul Agarwal接受了福布斯印度專訪，竺道在此總結(jié)了報(bào)道重點(diǎn)如下。 

雖然聯(lián)想在印度市場(chǎng)上攻城略地，但其在中國(guó)的業(yè)績(jī)卻表現(xiàn)平平。截止2016年3月31日，聯(lián)想在中國(guó)年度凈虧損達(dá)到1.28億美元，同期營(yíng)業(yè)額下降了3%，僅為449億美元。 

聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑的背后，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的智能機(jī)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)。2016財(cái)年，聯(lián)想在中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)的銷售額下降了85%，其市場(chǎng)份額多被OPPO和華為搶占。開辟第二市場(chǎng)提振業(yè)績(jī)已成為當(dāng)務(wù)之急，全球增速最快的印度市場(chǎng)成為不二選擇。

聯(lián)想印度戰(zhàn)略三步走：線上渠道先行、雙品牌并行、聚焦4G

聯(lián)想在2012年進(jìn)入時(shí)，印度智能機(jī)市場(chǎng)正在經(jīng)歷洗牌期。當(dāng)時(shí)三星取代諾基亞成為印度最大智能機(jī)供應(yīng)商，本土品牌Micromax、Karbonn開始發(fā)力，Nokia和Sony雖呈退出之勢(shì)，但當(dāng)時(shí)仍占據(jù)主要的市場(chǎng)份額。

線上渠道先行，線下跟進(jìn)

亂局之下，聯(lián)想面臨的挑戰(zhàn)是如何快速提高手機(jī)銷量和盡可能多的覆蓋消費(fèi)者，同時(shí)還要在利潤(rùn)已經(jīng)較薄的市場(chǎng)上控制成本。銷售渠道如何選擇？線上還是線下？聯(lián)想印度董事總經(jīng)理和首席執(zhí)行官Rahul Agarwal給出了答案：“在印度這樣復(fù)雜的地理環(huán)境中建立穩(wěn)定的線下分銷網(wǎng)絡(luò)成本過高。

而定位花費(fèi)大量時(shí)間上網(wǎng)的年輕人，通過電商等線上平臺(tái)銷售，聯(lián)想在控制成本的同時(shí)可以給出更低的價(jià)格。同時(shí)，聯(lián)想也不斷利用社交媒體進(jìn)行口碑傳播，以覆蓋到更多地消費(fèi)者。”

此舉是正確的，F(xiàn)lipkart的發(fā)言人稱：

“聯(lián)想品牌創(chuàng)造奇跡的是前所未有的。”全印度的人民都可通過線上平臺(tái)購(gòu)買新款手機(jī)，目前聯(lián)想已覆蓋全印度3000多個(gè)城鎮(zhèn)，克服了線下布點(diǎn)的局限，尤其對(duì)三四線城鎮(zhèn)居民而言，線上購(gòu)買是其獲得新款手機(jī)的重要渠道。

在線上渠道已經(jīng)取得不俗成績(jī)后，聯(lián)想開始發(fā)力占市場(chǎng)2/3的印度線下手機(jī)市場(chǎng)。目前，聯(lián)想在印度各地有大約10,000家門店，包括品牌商店（約1000家），多品牌店和小型媽媽店。此外，還有2000個(gè)營(yíng)銷管理人員駐扎在這些零售店進(jìn)行管理。目前，摩托羅拉的大多數(shù)產(chǎn)品都可在線下零售貨架上找到。

Rahul稱：“鑒于印度市場(chǎng)對(duì)智能手機(jī)的強(qiáng)大需求，線上渠道已不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展。”而聯(lián)想加速其實(shí)體業(yè)務(wù)布局的另一個(gè)原因則來自于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施壓，擅長(zhǎng)線下布局的Oppo和Vivo已進(jìn)入印度，并迅速滲透到線下渠道，為零售商提供極具吸引力的激勵(lì)措施。 

雙品牌并行

雙品牌策略指聯(lián)想與摩托羅拉在印度各自獨(dú)立發(fā)展。這樣可以同時(shí)布局價(jià)格兩端，聯(lián)想品牌主打中低價(jià)市場(chǎng)，在產(chǎn)品配置相似的情況下推出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格，摩托羅拉則主打高端市場(chǎng)和智能機(jī)發(fā)燒友用戶群。

雙品牌共同運(yùn)營(yíng)策略僅在印度施行，因?yàn)橛《仁袌?chǎng)具有消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，階層劃分明顯，收入差距大等特色。在歐洲、北美和拉丁美洲的市場(chǎng)上，摩托羅拉更為消費(fèi)者熟知。而在中國(guó)、印度尼西亞的手機(jī)市場(chǎng)上聯(lián)想則取得了更好的成績(jī)。 

據(jù)Rahul透露，母公司在印度的手機(jī)出貨量，摩托羅拉占三分之一，聯(lián)想占三分之二。聯(lián)想是一個(gè)面向追求技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的年輕人品牌，他們希望以合適的價(jià)格不斷嘗試新款手機(jī)。而摩托羅拉則針對(duì)高階人群市場(chǎng)，他們更希望使用一個(gè)有質(zhì)感有抱負(fù)的品牌。

聚焦4G

僅靠品牌形象的樹立已不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心，年輕一代逐漸變得“挑剔”，他們要求手機(jī)更新、網(wǎng)速更快、體驗(yàn)更流暢。而聯(lián)想在4G網(wǎng)絡(luò)早期就抓住了這一市場(chǎng)拐點(diǎn)，推出4G手機(jī)。在2015年12月，聯(lián)想在印度支持4G手機(jī)的出貨量首次超過了3G手機(jī)，而在聯(lián)想開始銷售之前，印度電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開始推廣4G電話服務(wù)。

對(duì)此，Rahul表示，Reliance Jio的廉價(jià)4G網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃是巨大推動(dòng)力。Reliance Jio的廉價(jià)網(wǎng)絡(luò)顛覆了電信行業(yè)，Vodafone和Bharti Airtel也不得不為用戶提供性價(jià)比更高的服務(wù)套餐。可以說電信運(yùn)營(yíng)商的的發(fā)力推動(dòng)智能手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展，未來智能手機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)將比目前預(yù)測(cè)的速度快很多。

PC業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)

雖然聯(lián)想的智能手機(jī)業(yè)務(wù)在印度進(jìn)展的順風(fēng)順?biāo)痔犭娔X的銷量就不那么盡如人意了。在過去的幾年里，聯(lián)想PC在印度的出貨量持續(xù)下降，雖然2016年二季度PC的出貨量增長(zhǎng)7.2%，但聯(lián)想的市場(chǎng)份額同比下降2.1%，排在惠普與戴爾之后（IDC數(shù)據(jù)）。

IDC亞太客戶設(shè)備研究公司研究經(jīng)理Maciek Gorniki說：

“聯(lián)想和其他PC廠商一樣，受需求疲軟影響出貨量持續(xù)走低。而聯(lián)想恰逢業(yè)務(wù)重組、市場(chǎng)策略調(diào)整期也影響了銷售業(yè)績(jī)。即便如此，各PC廠商仍將繼續(xù)瞄準(zhǔn)PC市場(chǎng)，拓展商業(yè)與消費(fèi)領(lǐng)域。”  

但Rahul對(duì)此持不同意見，認(rèn)為如果同時(shí)考慮到可拆卸設(shè)備（帶有可拆卸鍵盤的筆記本電腦和平板電腦），聯(lián)想在PC領(lǐng)域的表現(xiàn)并不差。聯(lián)想在印度平板電腦銷售供應(yīng)商中排名第三，占市場(chǎng)份額的11.2％。Rahul說：“我們的目標(biāo)是將PC部門的市場(chǎng)份額提高到30-32％，市場(chǎng)將逐步走出谷底，像數(shù)字印度這樣的政府政策將刺激消費(fèi)者消費(fèi)。”

PC與智能機(jī)都不會(huì)放手，物聯(lián)網(wǎng)打造無(wú)限可能

近期，聯(lián)想正在進(jìn)行一項(xiàng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，以助PC業(yè)務(wù)一臂之力。聯(lián)想集團(tuán)公司總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官Gianfranco Lanci說：

“我們正在努力了解印度客戶希望使用什么樣的設(shè)備，所期待的用戶體驗(yàn)是怎樣的以及我們?nèi)绾文軌驖M足他們的期望。印度是值得我們?yōu)槠淞可泶蛟飚a(chǎn)品的國(guó)家。”

Lanci還補(bǔ)充說，聯(lián)想計(jì)劃在農(nóng)村地區(qū)推動(dòng)PC滲透，目前正在評(píng)估新市場(chǎng)，以期實(shí)現(xiàn)“solid plan”。未來，聯(lián)想計(jì)劃為印度研發(fā)一個(gè)創(chuàng)新型筆記本，就像智能手機(jī)一樣可以始終連接到高速網(wǎng)絡(luò)。而在智能機(jī)市場(chǎng)，聯(lián)想將挖掘具備4G能力的低價(jià)智能手機(jī)的市場(chǎng)需求，價(jià)格上將控制在100美元以內(nèi)。

當(dāng)然，所有這些都將是對(duì)聯(lián)想現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的創(chuàng)新。如最新的mod手機(jī)系列，10月份推出的Moto Z和Moto Z Force電話后面有可拆卸的面板，每個(gè)面板都強(qiáng)化了電話的某項(xiàng)功能，如相機(jī)性能，電池壽命，音頻質(zhì)量或圖像投影。

“這個(gè)概念是無(wú)限的”Gianfranco Lanci說。 “我們已經(jīng)向外部開發(fā)人員開放了這個(gè)平臺(tái)，他們可以編寫應(yīng)用程序來構(gòu)建新的mod或者添加到現(xiàn)有的mod上。這是世界朝著互聯(lián)設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)邁進(jìn)。”

在2015年11月的一次報(bào)紙采訪中，聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官楊元慶表示，他希望到2017財(cái)年印度的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)三倍，達(dá)到60億美元。而聯(lián)想印度業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)將成為實(shí)現(xiàn)這一野心的后盾。