vivo崛起，它是如何吸引消費者的？

今年的手機市場幾乎顛覆了所有人的印象。全球電子巨頭三星因為手機電池召回問題損失嚴重，曾經優異的產品口碑一落千丈。蘋果在沖破了歷史頂點之后在今年一蹶不振，沒有帶來太多的驚喜。曾經在國內頗受推崇的互聯網手機品牌也遭遇了瓶頸，包括小米、魅族、樂視等公司都不溫不火。

然而在另一方面，南方的幾家手機公司卻在強勢崛起。據IDC稱，今年第三季度，OPPO和vivo在中國市場的出貨量分別達到了2010萬部和1920萬部，首度成為中國市場的冠亞軍。華為、小米、蘋果分列三至五位。vivo增長速度則是驚人的101%，小米和蘋果的出貨量同比下滑速度達到了42.3%和34.1%。

這可能是vivo自己都沒有想到的事情，一定程度上，這個名次對于手機公司來說并不是禮遇，而是突如其來的壓力。在成為了市場的焦點之后，關于vivo快速成長的惡意猜測也不絕于耳，比如擅長營銷，利用信息不對稱等等。

但在如今逐漸精品化的手機消費市場，曾經大行其道的參數以及性價比的策略顯然已經不能適應。而vivo公司取得這樣的成績也并不是外界所言那樣簡單，其模式也符合正常的商業邏輯：以消費者為導向的公司策略，市場紅利的傾斜，針對用戶需求的產品微創新，以及錦上添花的渠道和營銷模式。

但vivo的高管也提到，企業往往越在上升的通道，就意味著離風險越近，他們越感到如履薄冰。

手機市場紅利傾斜

“要說信息不對稱，那是10年前的事情，現在的手機消費市場是非常成熟的”，vivo公司高級副總裁倪旭東說，現在中國移動的4G都突破5億了，移動互聯網有9億用戶，很多消費者用了3—6部智能手機。消費者的底氣、成熟度都已經提升了很多。

vivo早在1995年就已經成立了，企業發展超過二十年，相比現在很多年輕廠商來說，vivo已經在渠道滲透和產品研發上，歷經多輪行業洗牌。

在近五年來，vivo一直堅持著精品化的產品策略以及周密的銷售服務市場策略。vivo的高管曾經說，之前這些市場沒有競爭對手，只有vivo去拓展這個方面的市場，而且堅持了下來，所以現在的優勢就非常明顯。

截至2015年， vivo線下門店都已經達到了20多萬家，這個數字遠超華為，也是像魅族這類品牌的十倍。與此同時，vivo在這些區域深耕了超過五年之久，深諳當地消費者需求和品牌之道。這樣的商業策略在最近幾年的市場風潮中發揮了驚人的威力。

除此之外，消費升級也在驅動著vivo的成長。市場調研公司GfK零售監測數據顯示，2016年上半年中國手機市場零售規模達到2.3億部，同比上漲15.5%。中高端（2500-4000元）成為智能手機市場增長的動力。其中2500-3000元價位上漲111%，3000-4000元價位上漲70%。而vivo的主力產品售價正是在2500-3000元價位段上。

消費需求下的微創新

比起當下許多公司所熱衷追求芯片的運算速度等各種另類的黑科技，vivo的創新則在另外一個維度。

就目前全球移動終端的技術而言，革命性的創新有待于通信技術及人工智能等多項前沿技術的變化，但整體產業的技術創新速度明顯減慢，包括蘋果、三星等前沿公司的旗艦產品都逐漸淪為平庸。

因此vivo認為，在現有的技術條件下，如何通過深度開發，滿足消費者在使用中真實的需求，仍然有非常大的空間。

“消費者需求很多是被市場洗腦的需求，比如說CPU主屏從 2.5G發展到3G。消費者會覺得凡是高主屏都是好的”，vivo高級副總裁施玉堅說，實際上很多用了最頂級配置的CPU做出來的產品，依然體驗不好。

vivo的邏輯是，創新不能是炫技。從消費者的實際使用需求去尋求技術突破口，明確研發哪些功能，怎么把這些功能做到極致才是vivo最關注的。

從本質上來說，手機已經成為了許多用戶的日用消費品之一。除了具體的配置參數之外，產品的流暢性、拍照功能、外觀、維修服務等已經提升到了需求端的最前面，而冗余的功能、花哨的玩法已經不是消費者最為關注的。

vivo新發布的X9&X9Plus采用了前置柔光雙攝像頭，其來源就在于在vivo的消費者行業研究中，手機前置攝像頭的使用頻率遠高于后置攝像頭，而使用前置攝像頭的主要拍攝主體是人。

而在類似這樣的核心技術研發上，vivo也并不會吝嗇投入的資源。為了解決這個需求，vivo與索尼聯合研發了IMX376 2000萬像素的前置攝像頭，搭配800W專業虛化攝像頭，雙劍合璧，獲得媲美大光圈單反背景虛化人像鏡頭效果。

長期以來對技術創新方向的把握，讓vivo的整體產品在核心功能的技術層面達到了一流水準，易用、好用、可靠、漂亮成了消費者對vivo產品最直接的印象。

“在相機和音樂方面，我們花的資源非常大”，vivo執行副總裁胡柏山說，這類技術的提升分為三個層次，最底層是跟索尼、三星這些供應商的合作；第二層是將這些器件進行調教，這一塊需要投入大量的人力物力；第三個層次，是對圖像的進一步處理，這需要結合手機的特點。

vivo技術實力的體現可以從Hi-Fi技術的領先優勢上看出。vivo方面稱，其推出的Hi-Fi 3.0 在手機行業中，代表著手機音頻技術領域的最高水準，至少在兩年時間內很難被同行超越，vivo研發的雙 ES9028+三 OPA1612 的頂級配置和左右聲道獨立解碼放大的方案、 配合雙時鐘晶振和二級供電所組成的音頻架構也成為了行業追趕的目標。

今年3月份，vivo發布價格在4000元檔位的Xplay5，這也是國內最先采用雙曲面屏幕的

產品，而為其供貨的供應商也是屏幕在世界上最頂級的三星公司。胡柏山稱，vivo跟合作伙伴是公平對等合作關系。我們不把它當成一個簡單的買賣關系。

錦上添花的渠道和營銷戰略

對于普羅大眾來說，vivo給予他們最表層的印象莫過于眾多的門店以及高頻度的營銷。這幾年來，vivo線下渠道的在不斷提升，而在頂級的娛樂節目和明星方面，vivo也長期占據著營銷高地。

倪旭東認為，手機行業結合很多行業的屬性，比如有IT屬性，有時尚屬性，快銷品屬性，如果把手機的時尚和快消屬性抽離出來，會發現vivo所做的渠道、營銷等都是非常必要的。

在中國的許多地方，購買手機仍然是消費者生活中一件重要的事情，vivo不惜成本地建立線下體驗店，就是基于如何更好地服務消費者考慮的。為消費者提供更好的購買服務、售后服務，在vivo看來，是其產品服務的一個延伸，也是很重要的一個環節，vivo的核心競爭力不是渠道能力，而是產品質量和極致的消費者體驗。

“營銷我覺得是一個放大鏡，其實就是錦上添花”，倪旭東說， 手機消費者在選擇產品的時候重視的已經不單單是硬件或者性價比，而是關注綜合的產品體驗和產品背后品牌中一些比較偏價值觀和情感因素的東西。

娛樂和體育營銷能夠有機地將品牌理念和品牌營銷與文化、文藝節目、體育項目形象結合起來，也將文化娛樂、大眾體育資產如代言人、頂級賽事的認同感和信賴感延伸至企業品牌。