特斯拉堅持直產(chǎn)直銷的7個原因

　　然而汽車經(jīng)銷商和一些汽車廠商大力反對特斯拉的銷售模式，并且成功說服幾個州禁止汽車生產(chǎn)商直接將汽車銷售給顧客。因此，在德克薩斯州等幾個州，特斯拉雖然建立了展廳，讓消費者可以到店了解車型，但消費者卻不能直接從展廳購買車輛。

　　近年來，特斯拉斥巨資在全球各地建立了一批自家品牌的門店。然而特斯拉為什么堅持不通過傳統(tǒng)的獨立經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售旗下車型呢？

　　特斯拉公司總顧問托德· 瑪倫日前向美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會詳細解釋了為什么該公司要自行銷售汽車。聯(lián)邦貿(mào)易委員會的意見是，各州不應禁止汽車直銷。

　　對于特斯拉為什么要以這種全新的方式銷售汽車，瑪倫給出了如下幾個原因：

　　1. 離消費者近些、更近一些

　　瑪倫指出，傳統(tǒng)的獨立經(jīng)銷商門店通常建在離市區(qū)較遠的大片空地上。相比之下，特斯拉的門店一般建在人流密集區(qū)域，比如大型商場或市中心。另外，特斯拉的門店往往面積更小，更親近顧客。

　　瑪倫稱，這是因為特斯拉的潛在用戶需要了解特斯拉和電動汽車。電動汽車是一項新技術，因此特斯拉的門店既要成為潛在用戶的“教育中心”，還必須有方便的地理位置。蘋果建立自家品牌專門店時，喬布斯也宣揚過類似的“教育消費者”論調(diào)。

　　2. 特斯拉可以實現(xiàn)零庫存

　　傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商非常重視庫存。一批車輛運到經(jīng)銷商門店后，他們就要想方設法盡快將它們賣出去。但特斯拉車型的生產(chǎn)和銷售都采取了完全不同的方式。很多時候，客戶會對他們的車子進行定制，比如自行挑選車漆顏色和配件。由于去年特斯拉的出貨量達到了5萬輛，很多車主通常要等幾個月才能提到心儀的愛車。

　　3. 這是一個培訓消費者的過程

　　瑪倫表示，很多消費者到傳統(tǒng)經(jīng)銷商那里購車是為了拿到最低的價格，而特斯拉的潛在車主來到特斯拉的門店則是為了了解這項技術。特斯拉的銷售代表往往要花幾個小時向顧客講解如何給汽車充電，政府為電動車提供了哪些優(yōu)惠政策，以及充電和加油相比能節(jié)省多少費用等等。而傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的銷售代表很可能不愿意花這么多時間幫助顧客了解特斯拉電動汽車。

　　4. 商業(yè)模式不同

　　特斯拉的利潤來自銷售電動汽車，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤更多來自銷售服務、汽車改裝和配件等。而相比傳統(tǒng)的燃油汽車，電動汽車少了更換機油等服務需求，使得經(jīng)銷商在后續(xù)服務上無利可圖。

　　5. 特斯拉不會為廣告付費

　　傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商靠汽車制造商來提供廣告資金，而特斯拉既不做傳統(tǒng)廣告，也不會讓另一家公司替它做廣告。這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式為什么不能和特斯拉兼容的另一個原因。

　　6. 經(jīng)銷商掙不到錢

　　最引人注目的原因，就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商無法通過銷售特斯拉的車型賺到錢。經(jīng)銷商必須要溢價銷售汽車才能賺到利潤。但是消費者如果想購買特斯拉的話，只需要上網(wǎng)下單，或到臨近的一個州去購買即可，不必支付額外的溢價。

　　7. 傳統(tǒng)汽車凈銷商存在利益沖突

　　特斯拉致力于用電動汽車取代傳統(tǒng)的燃油動力汽車，并且宣稱特斯拉電動汽車要優(yōu)于燃油汽車。但經(jīng)銷商們銷售的絕大多數(shù)汽車都是燃油動力的，他們當然不會按照特斯拉的期望去盡心盡力地推廣電動汽車了。