工業品營銷道、法、術

從事工業品銷售這些年中，一直在摸索中總結，從一個對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場的現實洗禮下也逐漸對工業品營銷有了一定的認識。記得剛從事銷售方面的工作時候，真的是忐忑不安，在讀書時候、平時的同事溝通中感覺做工業品的銷售難，甚至到恐怖階段，記得工業品營銷研究院丁興良老師給我們做學習 的時候就傻傻地問過工業品營銷是否真的就是一個搞關系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道的寫照呢？當時丁老師只是簡單的一句話，工業品營銷不是簡單的喝酒，好好去悟吧。其實我但是并沒啥感覺，后來我就跟全球最大的軟件企業的業務，說到時跟，因為前期已經通過高層導入客戶，只是軟件企業的運作模式都是OEM，還要把OEM打通，作為新人依靠出生牛犢的精神，每日 工作到10點以后的一股拼勁使得順利實現了5家OEM廠的導入，保證了業務快速增長，其實回過頭看看但是還更本算不上銷售，僅僅算一個優秀的跟單，只是更具有主動性和責任的跟單，但是從中積累了豐富的行業經驗和客戶需求的理解和服務的經驗，為一年后組建的開拓團隊實現不錯的業績打好的堅實基礎，從中也略略了解了工業品銷售的一些東西，接下來的開拓小組的運作模式徹底改變了我對銷售的傳統觀點，這個就是我想總結一些關于工業品營銷的初衷。

    回過頭看看我的工業品營銷實踐，我深刻地感受到，工業品營銷相對消費品更具智慧型和挑戰性，因為營銷對象更具理性、更專業、決策流程更復雜等等因素。這種挑戰性也激發了熱情，本人從客服到銷售最終到市場規劃及品牌推廣的一整套運作讓我沉迷其中，不能自拔。在9月份的參加的2010年中國包裝創新和持續發展的論壇的一次整合性的精準營銷推廣讓我再次堅信了工業品營銷是科學與藝術的結合，是戰略與策略的結合、是規劃與執行的結合、是團隊與個人的結合。本人將其總結為工業品營銷——道、法、術。

    借助中國傳統文化將工業品營銷分為道、法、術三個層面，而每個層面又分為硬性和軟性實力的打造。

    “道”層面上是考慮市場動態、競爭環境、經濟發展趨勢下的品牌定位、產品定位、營銷戰略內容，其與企業發展高度相關，本人在做營銷實踐中深刻地體會到，如果營銷沒有規劃，以放羊式的銷售模式，往往達不到理想的狀態，更多的是業務停滯不前，所以在做銷售之前精心策劃，清晰的市場定位及制定市場戰略是第一步，凡事預則而立，不預則廢。而在軟性方面需要結合公司的價值觀和文化將這些硬性的東西發揮到極致，貫徹下去，從而達到良性循環，最終實現“道”層面上的跨越，而在國內工業品企業中涉及較少或者說不夠系統。

    “法”層面上是在市場戰略制定、市場定位清晰之后的策略及管理層面上的問題，需要針對目標形成針對性的開拓及維護策劃、有一整套系統的流程和管理規范來保障團隊的有效運作，是戰略落地的中間承接環節，在軟性方面，更多的是關注在形象的形成和人脈關系網絡的搭建上，尤其工業品營銷，這個層面的將個人的關系網絡通過CRM管理體系上移到公司關系網絡，最終實現長期而穩定的合作關系。所以“法”是一個承上啟下的核心模塊，在國內有部分做的不錯，但是巨大部分還處于初級階段。

    “術”層面上是執行層面的問題，是戰略著地、策略實施層面上的問題。更加強調的短兵相接，在工業品領域就是與客戶面對面的開拓、銷售的實現。
它在硬件就像士兵需要槍炮、子彈一樣，業務層面需要工具和手段，這些充分體現了銷售人員的實戰功力，商場如戰場，扎實的基本功往往能夠在短兵相見的時候能夠發揮重要的作用，在攻城掠地的過程中先鋒隊非常重要。在軟性方面，體現的是在一次靜距離搏擊中體現的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態，這方面我相信只要是工業品的企業都天天在演練和實踐。

    借鑒我們祖國的傳統文化想說明，工業品營銷是一個系統過程，需要具備前瞻性、進行策劃并強有力執行才能夠保持持續發展。

    以上是本人在工業品營銷中的一點感受與大家分享，期待大家一起交流提高！