全球外貿市場低迷，制造商該如何“搶奪”訂單？

自然資源需求量大，利用效率低，導致在經濟發展過程中自然資源的消耗過快，國際初級產品市場價格的不斷上漲給中國以低成本取勝的制造業市場帶來了越來越大的壓力。

　　據海關總署統計，8月份我國進出口總值2.04萬億元，同比下降9.7%。其中，出口1.2萬億元，下降6.1%；進口8361億元，下降14.3%。事實上，不僅是8月單月數據低于預期，截至目前我國總體外貿數據依舊嚴峻。

　　受國際整體外貿市場低迷影響，我國外貿市場呈現逐漸萎縮趨勢，以制造業為代表的產品出口形勢不容樂觀。在沙漠化的外貿市場中，企業又該怎樣搶到訂單？

　　1、制定影子戰略

　　銷售商不僅要對采購商的戰略目標、阻礙因素以及解決方案進行評估，還有必要對采購商所處的市場，以及面臨的機遇加以評估。例如，銷售商對潛在客戶所處的環境進行全面研究，盡可能多的替客戶考慮，并向客戶展示他們必須滿足市場的哪些需求，不然將很難實現自己的總體營收目標。最終，銷售商會獲得對方的信任，彼此展開合作，并留下了深刻的印象。

　　2、打造有吸引力的商務案例

　　從構建假設條件開始，銷售商要與采購商進行一系列溝通，從而為其打造有吸引力的商務案例。例如，銷售商為采購商提供詳盡的財務模型，預測對方在營收和運營成本這兩種發展狀況。第一種發展模式基于銷售商建議的技術轉移戰略建立，而第二種發展模式則是基于采購商的競爭對手提出的技術轉移策略。這樣，供采購商選擇的機會增加了，考慮的情況也更加全面。服務如此周到的銷售商，誰又會不拋橄欖枝呢？

　　3、接不賺錢的訂單

　　對于不賺錢的訂單，首先要考慮到客戶的規模、銷售能力以及訂單的實際情況。一些量小的試訂單、樣品類，為了給客戶提供方便和服務，可以在不賺錢的情況下做。不賺錢的訂單并非“百害而無一利”，如果這些客戶所在的市場很大，如美國市場，本身容量大、潛力大，一些客戶從小做起，很有可能逐步發展成大客戶。從企業總體出口業務來看，極少數的業務沒有利潤，可能對整個業務的利潤影響不大。具體分析當前利益與長遠利益，不賺錢的訂單可能會是隱藏的大訂單。

　　4、留住老客戶

　　發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3～10倍。老客戶帶來新客戶，新客戶變為老客戶。日積月累，會有越來越多的新老客戶。如果有能力把所有的老客戶都留住，自然就不會為訂單發愁。告訴客戶所需要的產品品種、規格、成本、生產難度，讓客戶對產品有更全面的了解。當老客戶知道換一種產品成本會很高，所以他如果獨家訂 購一個品種，就能接受高很多的價格。

　　買 賣雙方的了解和磨合需要花費很多時間。客戶一旦跟某一個銷售商做熟了，會一直做下去。因為雙方經過長時間的合作和了解，彼此之間建立了良好的信任，所以客戶也不愿再去浪費時間去找新的銷售商。

　　由于全球的采購商越來越專注于升級其采購能力，贏得大訂單仍是一大挑戰。如果企業主管優先把精力投入在培養這些關鍵銷售能力上，隨著銷售變得越來越有戰略意義，企業將在“爭奪”外貿訂單之戰中處于更有利的位置。