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趙強

中國首屆十大策劃人代表性人物、中國十大營銷策劃專家之一、中國營銷人最高榮譽“金鼎獎”獲得者讓銷量飛:以小博大的冠軍智慧、尖刀營銷提供專業企業內訓，政府培訓。 13439064501 陳老師

2015年09月18日次

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從終端出發的時代已經來臨，終端在今天已經不僅僅是商品陳列、產品促銷和搶奪消費者的陣地，還是營銷策略的原產地，是制定策略的基本和依據。讓營銷回歸原點，中小企業要學會從終端洞悉競爭對手、洞察消費人群、洞觀行業趨勢，不斷蓄勢，在搶得商機之后，迅速開辟出一條崛起之道。

洞悉對手，知己知彼
    競爭對手是企業發展的敵人，同時也是企業成長的幫手。企業要在競爭對手研發創新，推出新產品時快速跟進；找準對手薄弱環節，攻其軟肋；在互相競爭比拼中不斷激發新的靈感和創造力，營造競爭的動力。
    對于中小企業來說，找準競爭對手很重要。對于已經形成寡頭壟斷的行業，中小企業要找準行業標桿企業，明確學習對象，因為有前人開路，方向已經非常明朗，中小企業可以節約資源，迅速跟進。對于消費者心中還未出現第一品牌的行業，中小企業要找準行業競爭對手，在對比中明確自身優劣勢，尋找市場契機，以尖刀戰略贏得市場。

洞察人群，明察秋毫
    從市場出發的實質就是從消費人群出發，成功的營銷在于與消費者完全對接。
    1.明確消費人群。產品或者品牌要跟消費者對話，就要明確消費者是怎么樣的人，品牌要說消費者喜歡聽的話，說消費者需要表達而又不知如何表達的話，達到共鳴是品牌營銷成功的第一步。
    2.洞察消費人群需求。在尋找消費人群需求的時候，要根據馬斯洛需求層次理論，明確現有的產品已經達到了什么需求層次，發掘還未滿足消費者的那部分需求，這部分需求就是我們品牌突圍的市場契機。
    3.滿足消費人群需求。企業要懂得提供更多的品牌附加值來滿足消費人群的需求，更多的品牌附加值帶來更多的消費忠誠，形成品牌營銷的良性循環，在與消費者的不斷互動中品牌逐漸強大。
    以消費者為中心的時代已經來臨，中小企業要學會轉換思維，真正做到從消費者需求出發，讓品牌更加切合消費者需要。

洞觀行業，高瞻遠矚
    縱觀國內成功的企業，往往決勝的要素就在于察覺到了別人還未覺察到的信息，將有效的信息深度剖析，從而轉換成商機。宗慶后創業時期，發現媽媽非常擔心小孩的營養、健康問題，從而萌生乳酸菌飲料的念想，娃哈哈AD鈣奶應運而生。馬云成功創業得益于在國外發現創新的商業模式，尋找到了商機，開創了阿里巴巴。在信息不斷透明化、復雜化的時代，中小企業更應該全面掌握對自己有利的行業信息，時刻更新企業的信息庫，對行業情況了然于胸。
    營銷做到滿意是眼前一亮，營銷做到優秀是取得實效，營銷做到極致是回歸原點。最高明的營銷者要能夠從終端洞悉市場內核，在與競爭對手比拼的過程中游刃有余，不斷成功占據消費者心智，在對行業不斷挖掘和探索的過程中引領行業前行。

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隨機讀管理故事：《上路》
一和尚要云游參學。師傅問：“什么時候動身？”“下個星期。路途遠，我托人打了幾雙草鞋，取貨后就動身。” 師父沉吟一會兒，說：“不如這樣，我來請信眾捐贈。

師父不知道告訴了多少人，當天竟有好幾十名信眾送來草鞋，堆滿了禪房的一角。隔天一早，又有人帶來一把傘要送給和尚。和尚問：“你為何要送傘？”“你的師父說你要遠行，路上恐遇大雨，問我能不能送你把傘。”但這天不只一人來送傘，到了晚上，禪房里堆了近50把傘。晚課過后，師父步入和尚的禪房：“草鞋和傘夠了嗎？” “夠了夠了！”和尚指著堆在房間里小山似的鞋和傘，“太多了，我不可能全部帶著。”

“這怎么行呢？”師父說，“天有不測風云，誰能料到你會走多少路、淋多少雨？萬一草鞋走穿了，傘丟了怎么辦？”師父又說：“你一定還會遇到不少溪流，明天我請信眾捐舟，你也帶著吧……” 和尚這下明白了師父的用心，他跪下來說：“弟子現在就出發，什么也不帶！” 做一件事情，重要的不是身外之物是否完備，而是有沒有決心！有決心了，擬定目標了，一切都不是問題！請帶上你的心上路吧，目標在遠方，路在自己腳下。每邁出一步，都是一點點收獲！帶心上路，一切外物自然俱足！

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