旅游細分市場的機會該怎么抓？

在旅游細分的方向，項目非常多。橫切可以從用戶群來細分：比如我們做4-12歲的“童子”旅游項目，有人做大學生旅游項目，有人可能專注女性，也有人做一些和老人有關的旅游。還有一種就是豎切，從旅游的某一個環節切入：比如像小紅書做的購物環節，百程做的簽證環節，還有現在做目的地旅游的也非常多。其實旅游還有一塊，叫斜切，只做一個地域：有人只做海島，有人只做免簽，在某個細分區域做旅游的整個環節。

對于現在旅游行業的情況，我的觀點是：之前做傳統旅游的人，所謂做得大而全的產品，更多時候是做一個收客的或者地接的環節。當然，我說的話可能得罪人。從旅游的核心來看，不管是途牛、攜程、去哪兒，產品的核心競爭力都不夠，沒有針對某些用戶群的需求做產品設計，更多是基于資源的組合。

我的第一觀點是，旅游是好生意，但是我們很多人把產品做得太簡單，不夠深入。

之前我也接觸過一些傳統旅行社的同仁，大家以前做得都不錯，但壓力非常大。雖然互聯網旅游的創業者越來越多，但是傳統旅游的優勢還是很大。問題在于如何把自己的優勢發揮出來，而不是一味地向互聯網轉型。比如說做網站、做電商，我覺得這些反而不是傳統旅游行業同仁的優勢。

在旅游方面如果有資源，最好往資源方向走。比如說景區景點深入運營（景區包括營地）。對于我們童子軍戶外來說，我們特別需要好的營地去深入合作。例如在美國就有上萬個童子軍營地，每年在營地過夏天的兒童有好幾百萬，但國內就非常少。

中國的現狀是，景點、度假村、營地做得很粗放。更多的情況是，我有個溝、有幾個山地就開始圈地、收門票費；里面放幾個雕塑，刻幾個字就作為景點。這種旅行方式越來越不被游客接受。

我第二個想說的，就是大家要回歸旅游本質，給用戶提供一個好的旅行體驗。

我看到很多傳統旅行社產品，更多是批發，地接社產品簡單包裝一下就開始銷售。大家想想，地接社怎么可能了解出發地客戶的需求？需求是需要和客戶更深入接觸了解到的。了解客戶想怎么玩，想去做什么事情。如果不關注用戶，很難樹立起產品的門檻。我之前在黑馬會也講過這個問題。舉個極端的例子，中國同性戀人群，少說也有三、四千萬，也可能多至七、八千萬，現在市面上任何旅行產品都不能滿足他們的需要，這就是我們旅行產品很大的一個機會。同樣的，親子、蜜月這兩塊都可以繼續深挖。現在市面上的產品太雷同，比如說目的地旅游，大家都做馬爾代夫，也沒什么區別，自然只能在價格上比拼了。

相對于一般零售行業，旅游本身優勢是很大的：零庫存、服務性產品、客戶預先付費產品，而且基本屬于大眾需求。但是旅游也有不利的方面，就是瓶子太低。如果只做周邊還好，做長線、出境的話，用戶一年或幾年出去一次，很難把用戶鎖定到自己的平臺上。

其實中國還有一個最大的好處就是，任意一個細分領域都是非常大的。上次聽一個聯想投資的VP分享：中國未來會有上萬億的市場。未來人口會增加，經濟會發展，很容易產生一個大的細分市場。

所以旅游創業還是要關注窄的用戶群，滿足全場景需要。比如多做親子，多做周邊。如果做周邊，用戶經常選擇某公司，那以后推長線、推出境，甚至以后推游學，都有很大的機會。相反，如果我現在做所有人的出境，我的產品就沒什么特色，對用戶就不好把握，也沒忠誠度可言。

我們團隊剛拿完天使，經驗不算太豐富。但是由于我之前一直做產品，比較擅長分析，下面讓我說幾個別人的案例。

我個人覺得細分市場做得有特色的，第一個就是無忌游。它是面向用戶的，就是為攝影愛好者做深度定制的旅行服務。用戶是基于一個共同愛好，產品做好設計，就滿足一個訴求。攝影愛好者就是出去拍點好照片，滿足這一點，用戶對住宿和行程細節相對就不太在意了。人群有共性就有滿意點，同時在旅行過程中的意見交流就很容易形成一個社區。這樣的話，將來一起出行幾率高。在平臺上形成社交關系的話，以后也會互相帶動。然而，如果我們單純靠價格或者特價吸引用戶，用戶群歸類難，用戶關系引導也難。

第二個案例是小紅書。這個我從來沒接觸過，但是覺得模式不錯，抓住了中國人海外購物的剛性需求。我們在和用戶講買東西的時候，有時會提醒用戶不要買到假貨，哪些店面不靠譜。但是出境與購物是密不可分的。小紅書聚焦在一個點，主要就是某些用戶在目的地要去買的東西，收集整理商家的推薦和點評。這就是一個很有價值的點。

還有一個是目的地旅游。業內大家講得比較多，也都認為自由行就是未來的趨勢。客戶買了機票，去了當地，需要很多服務。這些服務方面的整合攜程在做，很多傳統旅行社也在做。這半年我產品看得不多，僅針對一個半年前我接觸到的產品發表觀點。七洲網就是一個很不錯的目的地旅游產品：

1.有特色服務。服務標準在網站上明確出來，在當地提供24小時中文服務，1小時快速響應。

2.對服務品質承諾。它其實有自己的出行憑證，客戶拿著這張中英文憑證，到任意一個購買服務的點，確保自己出游順暢。

我們知道出境游的時候，買東西的確認單會有多種語言。在淘寶買可能是英文確認單，在當地服務點買可能是當地語言確認單。這些對用戶來說都是不好、不踏實的地方，需要去解決的。我還是認為，產品要做深。旅游作為一種體驗性服務，產品本來很難做到讓客戶十分滿意。如果對用戶不做細分，對用戶需求不進行深度調研，更難讓用戶滿意，也很難讓用戶重復消費。

個人觀點，旅游還是要把瓶子做高。旅游的互聯網就要想到用戶每天、每周、每月做什么，而不是每年提供一份一年的出行服務。單純通過百度或者其他渠道獲取用戶來做旅游這種方式，很累，而且給了大平臺更多機會，創業者反而會更難做。

簡單地說了幾個細分領域好產品以后，我還稍微做了一點研究。

除了小紅書、目的地這類豎切的項目以外，從提供旅行服務來看，我認為團隊游是最佳的：成本低、服務保障也相對更合理。團隊，和散拼團不是一個概念，它更多是基于一個共同訴求的用戶群組成的團隊。例如，親子、攝影，包括攜程前段時間在做的一個高爾夫旅游。未來我相信會有更多的這種基于主題團隊出行的創業公司，這樣做也更容易達到用戶滿意。

我們的旅行產品應首先聚焦在一類人、一個特定場景，更好地整合資源，做出壁壘，讓用戶在第一個平臺留存。抓住核心，用盡量低的成本，找到需求相同的一群人，設計出一個適合的場景。

關于教育旅游，我是這樣理解的。中國創業市場現在如此火爆，整個市場早就不存在紅海藍海的問題了。重點還是核心競爭力，找準自己的優勢作為切入點。就算都是親子游也有不同方式，有人只做線上平臺、有人大量做地接產品、有人做游學，把自己的優勢找到。不考慮優勢，純粹復制，現在的話不可能成功。那些只抄美國idea的公司，幾乎沒有能做起來的，就算做起來的也早已面目全非了。

我做旅游也就四年，走了不少彎路，每個方向也不是很深入，僅僅拿出些自己的感想來分享。旅游不是一個很快爆發的行業，途牛、窮游、螞蜂窩等有競爭力的項目差不多都做了十年。大家做旅游不要抱著一兩年上市的想法，這是做不好產品的。

同時，大家也要看旅游市場五年之后的格局。我的看法是：大平臺肯定都會通過各種方式進來：京東現在通過資本方式進入，萬達和中信最近動作非常多。旅游創業不能只考慮現在的形式，五年之后會有特別多細分市場，極其分散。將來的常規旅游，很可能就是大平臺做傳統旅游產品，我們只能做鏈條一小塊，我覺得這是很多傳統旅行社和地接社旅游轉型互聯網創業時需要考慮的問題。