談判中“輸”的藝術(shù)

    然而，在某種程度上，談判是一門“輸”的藝術(shù)。

    在這里，我不準(zhǔn)備將“輸”引申為“讓步”、“妥協(xié)”的意思，因為談判本身就是一門讓步和妥協(xié)的藝術(shù)，討論這個問題需要大幅文字。我所說的“輸”，就是你沒有達成預(yù)期的談判目標(biāo)，和對手相比，你真的“輸了”！

    這確實是一件很糟糕的事。然而在現(xiàn)實談判中，因為彼此所處位置的不同、實力的差異、談判水平的差異等因素導(dǎo)致談判“輸”的情況并不少見，那種雙贏的結(jié)果沒有預(yù)期出現(xiàn)。贏家自然高興，那么“輸家”呢？

    輸家在談判接近尾聲、在結(jié)果幾成定局的時候，一定不能讓對手發(fā)現(xiàn)他們明顯占據(jù)了上風(fēng)，因為這可能讓他們感覺觸摸到了你的底線，同時，很可能會在未來的談判中，保持這種咄咄逼人的氣勢，讓你永遠處于劣勢——除非你放棄和他們的合作！這時，你必須提出一個條件作為補償，而這個條件，你心里清楚，對方不會很難做到。那么，你本次談判雖然輸了，但是氣勢沒輸，下一次也許能贏回來。

    筆者曾經(jīng)帶領(lǐng)一位區(qū)域經(jīng)理和一個非常強勢的經(jīng)銷商洽談年度合同續(xù)簽的事情。在合同“銷售返利”這一項，該經(jīng)銷商堅持按照年度銷售額的2%給予核算，而我司堅持上年度的1%。雙方僵持不下。稍后，我們從側(cè)面了解到，該區(qū)域零售系統(tǒng)今年費用普遍上漲，給經(jīng)銷商帶來了現(xiàn)實的經(jīng)營壓力，更重要的是，我們的主要競爭對手已經(jīng)按照這個條約簽訂了協(xié)議。“輸”的結(jié)局看起來已成定局。在最后一次談判時，我們一改常態(tài)，高姿態(tài)的表示將支持他共同度過難關(guān)，同時也提出了一個“很嚴(yán)格”的要求：必須按照月實際出貨量的1.5倍以上備貨，否則仍然只能給予1%的年度返利。

    顯而易見，這次我們沒有達到預(yù)期目的，我們輸了。但是在最后的時候，我們能把讓步當(dāng)做給對方的支持，同時提出了一個客戶能夠做得到的條件作為附加，很巧妙的化解了自己的被動局面。

    還有一種情況，如果你在談判中“贏”了呢？
那當(dāng)然要恭喜你！然而你仍然需要懂“輸”的藝術(shù)！

    是的，你要保持足夠的謙虛和低調(diào)。商業(yè)合作是長久的利益，不是一次兩次輸贏的博弈。你一定不要表現(xiàn)出“贏”的喜悅，而是一種對未來美好合作的期待。如果你是一個高手，你甚者能夠讓對手造成一種錯覺，讓他感覺到他自己才是真正談判的“贏”家！這一點，很多小商販都運用嫻熟。你是否經(jīng)歷過買一件商品的時候，在討價還價的最后階段，當(dāng)你報出一個你自認為很低的“底價”時，小商販無奈而很不情愿的表情？事實上，可能他才是真正的“贏家”！

    這就是“輸”的藝術(shù)！