消費者決策購買的九大理由

人們愿意相信發明者，有什么案例呢?發明者就是第一嘛，在這個品類里面我是第一個，這叫發明者。

比如說，你們認為王老吉涼茶是不是發明者?它就是發明者，它始終說它是涼茶的始祖，它打這個概念。那加多寶是不是發明者，加多寶有沒有讓人感覺它是涼茶始祖?

沒有，它用了第二個概念在做差異化，因為畢竟它已經不是王老吉了，雖然它們的產品一模一樣，但是不能說自己是始祖，人們愿意相信發明者。最近奔馳S級上市時打的差異化是什么?你們關注到了沒有?

汽車發明者，再次發明汽車。奔馳S級去年上市的時候廣告是汽車發明者再次發明汽車，人們愿意相信發明者做出來的東西是好的，是最牛的。

所以一旦你能夠成為某個領域的第一，千萬不要放棄傳播這個概念。如果你放棄傳播這個概念那就是在太遺憾了。但是實際上有太多的公司雖然是第一，但是仍然放棄了這個概念，沒有傳播這個概念。

第二個 什么差異化?--領導者。

什么叫領導者呢?人們相信在市場上占有絕對領導地位的產品是好的產品，是不是這樣?

加多寶就用了領導者的概念，加多寶說，銷量遙遙領先，在中國市場每賣出十罐涼茶就有九罐是加多寶，它是不是這樣說的?

它沒有說自己是發明者，那個發明者是王老吉，他沒有辦法篡奪，他說每賣出十罐涼茶，九罐是加多寶，那你會覺得加多寶太牛了嘛，那買涼茶不就是買加多寶嘛，對不對。人們愿意同情弱者，但是人們買東西的時候，愿意購買強者，你不希望買弱者的東西，你只會同情弱者。

那怎么樣成為領導者呢，有人說我不是全國第一，那你是不是深圳第一，深圳第一都不是，那是不是福田第一呢?

以前有個玩笑，三個理發店，一個說我們是全國最牛的理發店，第二個說我們是這個城市最牛的，第三個說我們是這條街最牛的，那你覺得哪個廣告更有效果?三個店都開在一條街上，肯定是這條街最牛的，對吧!所以如果你不是發明者，第二個你要思考的是我能不能成為領導者。

那發明者怎么做到呢?--細分

你們覺得蒙牛的特侖蘇是不是發明者?它就是一個發明者，它細分了一個領域，不是所有牛奶都叫特侖蘇，它就變成了一個發明者。

實際上有很多企業都在生產牛奶，但是他打的這個概念。你們喝過特侖蘇沒有，跟其他牛奶有什么區別，體會出來了嗎?沒有吧，但是它賣三倍的價格，是不是，這就是發明者的力量。

第三個 產品的特性，什么叫做產品的特性呢?

比如，海飛絲說自己是去屑的，這叫一個產品的特性，產品的特性如果差異化，什么時候管用?

這個特性是別人沒有說出來的，如果別人已經說了這是去屑的，你也說你的產品是去屑的，那叫山寨，人云亦云，是不是?

產品特性是目前市面上的產品沒有人這樣在說的，記住，是沒有這樣說的，不是沒有人這樣實現的。就算滿大街人是這樣實現，但是沒有人這樣說出來，那也是歸你的，你第一個提煉出來并傳播出去。

第四個 制造方法。

很多人說制造方法也有差異化?是的。

在這個領域里面有太多的成功案例了，在我們中國就有一個，就是由這一個就奠定了全國行業的第一，就是說出了這種方法而已。

如果我們能夠很好的說出我們的制造方法并且傳播出去，消費者會覺得我們非常專業。

第五個 權威，什么叫權威?

比如：我一直以為，我睡過最好的床墊是麗思卡爾頓酒店的，但現在我發現你比他的更好，這就是借用了權威，麗思卡爾頓酒店在我們心目中是一個權威。

還有大家經常接觸的牙膏，以前佳潔士剛進入中國的時候打的廣告是說中華牙科協會推薦，后來據調查，中華牙科協會，好像不是正規的組織。但是問題是，它一打中華牙科協會推薦，我們就覺得這個東西應該是有保障的。

這叫權威，但是如果所有人都這樣說的時候，你說的就沒有意義了。

第六個 新一代，新一代是差異化嗎?

這種差異化經常出現，什么汰漬又出了新一代，新一代碧浪，新一代汰漬，現在手機也經常搞新一代，iphone手機，iphone完了iphone3，iphone4完了iphone5，不斷的新一代，新一代的差異。

第七個 聚焦，什么叫聚焦?

路虎汽車大家聽過吧，陸虎只做一種汽車，是什么車?

SUV，越野車，所以人們相信它做SUV是專家，是最好的，在中國其實有一家公司也可以走上這條路，也能成功，但是現在好像慢慢有點不太聚焦了，是哪個公司?

長城，長城SUV在中國的銷量在SUV這個領域遙遙領先，如果它能夠秉承這個戰略聚焦，人們會相信長城是中國做SUV最好的公司，因為人們覺得它一直在做SUV，所以它應該是做的更好，人們覺得路虎一直在做越野車，所以它的越野車應該更好。

實際上真的是這樣嗎?不一定，但是人的大腦里面相信持續在某一個領域專注的人就是專家，這是消費者大腦的思維決定的。

第八個 歷史。

聽說過什么國窖1573嗎?有吧，國窖1573，真的是1573年就開始釀酒的嗎?那個配方真的是那個時候開始的嗎?

不一定，但是人們相信有這么悠久歷史的公司的東西更好。優質的手表領域都是多少百年的歷史，在今天科技發達如此迅猛的年代，當年的技術難道比得上今年的技術嗎?

肯定比不上的，但是人們相信有悠久歷史的公司做出來的東西就是更好。

第九個 就是暢銷。

尤其房地產現在最近也經常搞，動不動就是開盤暢銷多少個億，人們相信賣的最好的東西肯定是好東西，越好賣的東西，越多人炒的東西就越是好東西，對不對。