與營銷有關的五個神秘數字

第一個神秘數字：黃金分割率。

見上圖

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

運用：在市場上，我們經常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢？這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種（或品牌）多種價格的情況下，最適合的價格＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，比如說，筆者曾做過全自動麻將機市場，麻將機大多數單價在2500元－5000元之間，但是最高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一，且實際高價的部分不是麻將機，而是麻將機的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機行業的最高價就不合適啦，反之，最低價的選擇也是如此。

第二個神秘數字：“250”定律。

原理：每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。

運用：美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結束。”看來聯系顧客，要善于發揮擴散效應。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現在的顧客，搜尋準顧客。

第三個神秘數字：宇宙法則。

原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78％永遠是掌握在22％的少數人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財富。

運用：一種產品銷售額的78％永遠是在22％的少數大型經銷商（代理商）手中。因此，我們在選擇經銷商（代理商）時，一定要抓住那些少數的大型經銷商（代理商），他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯合，創造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。當然，那些只掌握銷售額的22％的78％的經銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。

第四個神秘數字：銷售心態百分之一定律。

原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

運用：銷售就是熱情，就是戰斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務權；游說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。

第五個神秘數字：80:20法則。

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。

運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經常在第一次拜訪后，便放棄了繼續推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業績卻占了全部銷售業績的80％。