為什么一場爆破營銷能把銷量翻10倍？

一場集采，來一二百人就算不錯了，爆破營銷完全不是這個概念，多的時候幾千上萬人都有。

“以前做活動，來的多，買的少——很多人就是來看個熱鬧。現在我知道來的都是真正有需求的消費者，都是能下單的。”旗下家居廣場首次嘗試了“爆破營銷”的閩龍集團企劃總監張君超說，“這就是爆破營銷與集采、團購的根本區別。”

以前的賣場營銷活動，是把“炸藥”放在媒體上，投放了廣播報紙甚至電視廣告后，就備好貨、布置好賣場，眼巴巴地等著消費者上門。做場營銷活動不過是在場內忙活，輕松，但會來多少人心里完全沒有底，來了人也可能只是湊湊熱鬧。

但如今的賣場營銷思路正在悄然升級，過去更像“天女散花”，廣告發出去就完了，現在則要“精準直擊”。就好像拆解建筑物一樣，根據流體動力學，在測算出的關鍵點上引爆炸藥，精準實現預期目的（比如拆一半留一半）。爆破營銷就是把人力物力財力集中起來作為“炸藥”，把這些資源放置在營銷活動的關鍵節點上。

爆破的威力是驚人的。負責閩龍廣場此次營銷方案策劃執行的網聚天下總經理李亞男告訴《銷售與市場》記者，他們做過的家居圈客戶，中小賣場爆破銷量能達到同期銷量的十倍。大賣場如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數大，活動銷量可達同期3-4倍，銷量成績活動當天就可統計出來。

大海撈針，還真的撈得到！

爆破營銷的最關鍵點，就是來客的質量。

以家居行業為例，這個行業情況比較特殊，沒有裝修需求的消費者就算你白送產品，他（她）都不會要，因為沒地放！這導致家居市場基本是個“剛需市場”，每個剛需消費者的購買周期是3～6個月，過了這段時間，人家就裝修完了，不需要購買家居產品。所以每個家居賣場要不斷地去搶這3～6個月的剛需消費者，競爭十分白熱化。

怎么能找到這些剛需消費者？

每個企業都想進小區，但費用高昂，不給物業打點幾萬塊基本不可能。如果給錢就能進，大家一窩蜂地進去，還是競爭激烈。跟裝修公司合作也不可行，他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進小區普遍進得很差。

反過來，從消費者的角度看，從他買下新房或決定翻新舊房起，依次要經過物業公司、裝修公司、各種大小賣場廣告的信息轟炸。過去簡單的信息傳遞，效果也非常有限。

那么，到底該去哪兒抓消費者？

閩龍廣場從活動的前一個月開始，組成一百人的市推團隊，根據地區市場的調研報告（其中很重要一部分是人流分析），分區分點駐扎，運用專業話術篩選意向消費者。

“我的觀點是去商業配套找。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班，我就上那找你。從遛彎的老頭老太到別墅業主，讓所有人都知道這個活動，你可以說我是大海撈針，但我告訴你，我還真的撈得到！”在家居圈做了十多年營銷的李亞男告訴《銷售與市場》記者。

“現在消費者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動，他就來了。要取得消費者的信任，必須跟他見到面，一對一地溝通，后期再電話跟蹤，用專業話術反復跟他聊，還不能讓他感到厭煩。每打一個電話，需要什么樣的借口、理由，就是一整套的營銷模式。”

爆破營銷讓企業員工變成“炸藥”，均在百人級別的市推、電銷兩大團隊，一個每天掃街喊街，拿到真實的意向客戶信息；一個每天按步驟和話術，跟蹤意向客戶需求，反復溝通，邀請到店。

一場活動下來，非常辛苦，但實踐證明真的有效。

“根據溝通情況，我們會把意向客戶分為A﹢級、A級、B級、C級，每個級別的客戶對應不同的轉化率。如果一個意向客戶在活動前一天，經過所有流程被認定為A﹢級，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上。”

“這些數據在每天市推、電銷工作結束后及時匯總更新，到活動前一晚，只要看看各級別客戶有多少，就能準確預估到第二天的客流，甚至可推算出大致的銷售額。”憑著對家居賣場經營模式的熟悉和操盤多場爆破活動的經驗，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進合同。

這種一對一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的。但是激烈的市場競爭已經把企業逼到了這一步。攫取到優質的客戶，保證他們到場，銷售就成功了一半。這就是爆破營銷的基本邏輯：在最關鍵的地方安放有限的“炸藥”。

一場集采，來一二百人就算不錯了，爆破營銷完全不是這個概念，多的時候幾千上萬人都有。這就是關鍵點爆破的力量。所以，爆破營銷往往需要一個具備安保疏散條件的大場地。因為活動通常會有抽獎互動環節，還要舞臺搭建。某知名鉆石賣場曾非常希望找李亞男做一場爆破營銷，最后就是因為無法滿足場地的安保要求而擱淺。