七部營銷法

終端銷售環境有四大變革，或者說是四大變化：其一，消費者逐漸走向理性消費，家具消費者正從消費文盲轉變成速成專家。其二，競爭方式發生改變，提高產品附加值就是提高競爭力；對專賣店而言，提高競爭力就是包裝、廣告、服務、購買信貸等；對于導購員來說，就是提供服務價值、情感溝通價值。其三，家具銷售市場已經處于供過于求的市場環境，在這種形勢下，消費者開始追求價值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費者心理需求相吻合，與消費者的潛意識相吻合，這才是產品進入顧客心里的切入點。其四，文化營銷成為當今家具營銷的全新主題，這也將會是一種趨勢。在現代中國人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價值，它還成了一種體現主人身份、個性、涵養、審美、品位的藝術品，因此越來越多的人逐步放棄了傳統的擺設和保值觀念，家具的內涵成了文化的代言人。

    第一步為“微笑打招呼”。

    訓練：咬筷子半個小時

    一個銷售前3分鐘沒有成功，后面就要花30分鐘進行彌補

    凡低于顧客20分鐘的要被店長教育

    這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

    微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

    一個好的招呼：

    1.自報家門

    2.我是XXX，為您提供XXX的幫忙

    自我介紹一定要幽默，深刻顧客不希望新手上路，相信專業

    第二步為聊天建立信任感

    預熱，聊天是最為關鍵的

    相關的知識，專業知識寬泛的知識

    多主動，顧客可能有壓力，觀察顧客決定聊天的話題

    聊天的目的是減低顧客的戒備心理，發現顧客的需求

    第三步為發現和探索顧客的需求

    一個顧客反復問的地方，就是最為重視的地方，真正聽懂客戶的語言

    展示“產品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康）。

關于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產生聯想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著穩重。產品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯想的空間），改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。

    第四步法為產品的演示和闡述

    “產品介紹”，這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優秀記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。

    第五步叫為“勸銷”

    即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“選擇成交”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

    勸銷的時候，包括產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

    第六步為“防御”

    勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。

    我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。

    如果不成功，客戶會做什么事情？

    給對手設置障礙

    防御戰術針對顧客的需求點尊重影響者

    第七步是“感謝和送客”

    將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。客戶走到第四步，會回頭看一下，沒有買的客戶更要送。

    爭取留下客戶的電話號碼

    賣場營銷就是感情營銷

    賣場營銷實際上是感情營銷，家具產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。

    誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。