贊美是營銷的利器

    “這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學教材，社會大學的大學教材。我沒有上過大學，但我個人認為，社會大學通常要比課本上學到的東西多得多。”

    “對，你說得很對，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態和智慧，決定了他有什么水平的認識。從剛才你說出來的話，我可以判斷得出來，你對這本書不光是讀一讀那么簡單，應該研究得很徹底了吧？”

    “哈哈，我這個人天生不愛上學，就愛看看課外書。”

    “但是，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時跟不上，沒有贊同你。我感覺你很會運用知識。你看，你這么年輕就開了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定還會不斷擴大的。而且，如果你能結合你所在的領域，融入這本書的觀念去做事，你一定會很了不起的。”

    聽了崔西對他的觀點和認識作的逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財相關的書籍。

    與他人說話時，要獲得對方認同，就應該善于抓住每件事情的重點來說自己的感受，讓對方能夠感受到，你可以直接認可他最核心的東西。

    通常，我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里，“淘”出潛在著對方意圖的贊美點，然后把它擴大和引申。

    贊美大師給我們總結了贊美的三個步驟：

    1.說出對方的閃光點；

    2.描繪那些閃光點能給現狀帶來什么；

    3.閃光點給你或他人帶來的感覺。

    在贊美中，若能經常運用上述三個步驟，贊美就到位了。

    如果我們對一位清潔工人進行這樣的贊美：“你真是一位成功人士呀！你具備非凡的氣質，你是一位非常偉大的人！”對方一定會認為我們是神經病，因為這些話好像跟他沒有任何關系。

    那些后來非常善于贊美別人的高手，剛開始時，往往會犯這樣的錯誤。下面介紹一則日本超級保險推銷員原一平剛開始運用贊美時，犯下的一個錯誤。

    原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷保險。進了辦公室后，他便贊美年輕老板：“您如此年輕，就做上了老板，真了不起呀，在我們日本是不太多見的。能請教一下，您是多少歲開始工作嗎？”

    “17歲。”

    “17歲！天哪，太了不起了，這個年齡時，很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時候開始當老板呢？”
“兩年前。”

    “哇，才做了兩年的老板就已經有如此氣度，一般人還真培養不出來。對了，你怎么這么早就出來工作了呢？”

    “因為家里只有我和妹妹，家里窮，為了能讓妹妹上學，我就出來干活了。”

    “你妹妹也很了不起呀，你們都很了不起呀。”

    就這樣一問一贊，最后贊到了那位年輕老板的七大姑八大姨，越贊越遠了。最后，這位老板本來已經打算上原一平的保險的，結果也不買了。

    后來，原一平才知道，原來那天自己的贊美沒完沒了，本來剛開始時，他聽到幾句贊美后，心里很舒服，可是原一平說得太多了，搞得他由原來的高興變得不勝其煩了。

    贊美如煲湯，火候是關鍵。贊美對方恰如其分，恰到好處，會讓對方感到很舒服；但贊美得多了，會過猶不及，使得贊美沒有新鮮感，讓對方吃不消，撐著肚子。

    真正的贊美大師，非常懂得在贊美時控制好火候，將強弱分寸都拿捏得很得當，張馳有度，收發自如。物以稀為貴，就像一道人間美味，如果你給對方一些品嘗品嘗，他會覺得味道美得難忘。但是，給多了，讓他吃撐了，他也會難忘，只不過是想吐的難忘。

    贊美范例

    很多人不知道怎么去贊揚別人，偶爾稱贊別人一次，就跟半路殺出了一個程咬金似的，使對方毫無準備，不知道是怎么回事。

    一天，化妝品推銷高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店里去逛，聽到了旁邊有一對女孩子在說話。兩位女孩一位金發一位黑發。金發女孩買了一件新衣服，穿起來很好看，黑發女孩贊她：“剛才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金發女孩突然有點生氣：“那是什么破衣服，扣子難看死了，看看這個。”

    這時，玫琳·凱和朋友走了過去。玫琳·凱面帶笑容對金發女孩說：“這件衣服的領子很漂亮，襯得你的脖子像高貴的公主一樣有氣質，要是再配上一條項鏈，那就簡直完美極了。”金發女孩很高興，因為她也是這么想的。她罵黑發女孩沒有欣賞眼光，黑發女孩不服氣：“我也是這么覺得的，只不過沒說出來罷了。”

    玫琳·凱對黑發女孩說：“其實你可以試一下這件，它特別能襯托出你優美的身材。”黑發女孩也高興起來了。“當然，要是你們的臉上膚色再稍為用護理一下，會顯得氣質更加優雅。”三人就開始聊起了美容化妝的話題，這是玫琳·凱最擅長和最希望的。

    后來，兩人都成了她的忠實顧客。

    有了適當的贊美機會，我們就應該說出來。反正這時候，誰都喜歡得體的贊美的。

    繼續欣賞一下，化妝品推銷高手，后來的美國化妝品大王玫琳·凱是如何把握住每一個閃光點，恰如其分地贊美對方的。

    她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎？”

 但細心的玫琳·凱看到了女主人懷里抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購買”只是她拒絕自己的一句托詞。于是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”

    “沒錯呀！”

    “那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”

    “對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

    玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”

    女主人聽后，很高興地買下了一套化妝品。