運籌終端，拿住“消費眼球”

 

    通過終端這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易。消費者買到自己需要并喜歡的產品，進入實質性消費。終端營銷是最直接有效的推廣策略之一，也是許多弱勢品牌迅速崛起的法寶。許多企業忽視了終端營銷最終只能曇花一現。終端為王，終端難啃，但終端又不得不啃。隨著營銷手段同質化的加劇，終端的競爭必然要進一步升溫。 

 

    對于企業來說，在尋找戰略終端的過程中，先從自身產品的定位出發對現有終端做一劃分，要明白不是所有的終端都是利潤的來源，如果用經濟學的帕累托80/20法則，就是80%的終端銷售來自于占終端總數20%的有效終端。因為有些終端是可以自然銷售的，而有些終端則須有些拉動才可以促進銷售。 

 

    許多中小企業在不同的發展時期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經歷了原始創業和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強控制。總之，在尋找戰略終端過程中，應該與企業發展戰略、資源狀況、營銷戰略和產品等有效結合，尋找最適合的戰略終端。 

 

    硬終端創新“活”起來 

 

    硬終端市場的貨品陳列是展示產品的形象，讓消費者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方，是吸引顧客眼球的重要手段。實行消費者自主選擇購買后，有效的貨品陳列更是成為了影響顧客購買決策的重要因素之一，企業在終端市場根據顧客的需求和競爭對手的策略變化，靈活的使用售點陳列展示技巧，使得企業的產品在終端變得更有生命力，充實著品牌的內涵。而確定“主角”很重要，即是自己開發還是中間商開發，應該說，委托開發與自主開發各有利弊，應該視需視情而定。對于中間商的終端基礎、精耕細作的能力、進場及維護成本，都是考慮委托開發還是直營的重要因素。一般情況下，以下幾類硬終端適合于自主開發和管控，至少是重點管控。包括：銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的專業批發市場；專賣店中的樣板店。 

 

    針對這些硬終端，廠商一定要使其“活起來”。我們在賣場里經常可以看到的售點展示方法，不算好的商品在精心的售點展示下顯得有形有款，非常的有檔次；主要在于商家巧妙的運用陳列背景，裝修氛圍、燈光的顏色與照射方向等展示手段，襯托出檔次來，使得顧客一見就心生喜愛。貨品擺放的高度是否合適，以便少兒或老人發現和拿取。同時，售點展示往往以大型的產品堆頭為主，各種各樣的POP，整個售點顯得時尚、個性，吸引得少男少女們光顧售點。 

 

    軟終端之情“熱”起來 

 

    對于終端營銷過程中，在某種意義上，軟終端要比硬終端更為重要，這是維護客情關系，做深層次銷售溝通的有力工具和武器。這種客“情”也因冷熱得程度不同呈現出銷售結果的不同。