安利背后不為人知的真相:直銷還是傳銷？

國慶期間，記者在火車上遇到了一群從事這樣工作的人，他們稱自己是“安利家人”，此次正是前往廣州“旅游”。其實他們還擁有另外一個標簽：直銷人員。

在中國這個處于灰色地帶的行業，有著數百萬的從業人員，他們往往被旁人以“虛假傳銷”的眼光看待，但卻始終不斷有人涌入，只是為了追尋所謂的“財富自由”夢想。

安利家人：競爭者能和平相處?

“為什么你們都是賣著相同的產品，卻能像‘家人’相處?不怕競爭嗎?”

當記者詢問眼前這群“安利家人”時，他們沒有直接回答，而是講了一個段子：

甲乙丙3個人，一直是蓬頭垢面，衣衫襤褸。一天，一個朋友給了甲2塊錢，甲拿出1塊錢給乙，讓他給自己理發洗頭;另外1塊錢給了丙，讓丙把他的衣服鞋子洗得干干凈凈。此時的甲已經是煥然一新，而乙和丙各得1塊錢。

已經有1塊錢在手的乙，向丙付出了1塊錢，讓丙洗凈了他的衣服和鞋子。有了2塊錢的丙也取出1塊錢讓乙給自己收拾一下頭發，并再付1塊錢給甲，讓甲替他洗衣服和鞋子。這樣，丙渾身上下變得干干凈凈，甲和乙每人擁有1塊錢。

最后，乙把他的1塊錢付給甲，讓他給自己清理了頭發。至此，甲乙丙3人都改變了形象，成為新人?？赡?塊錢轉了一圈又回到了甲的手里，甲又把錢還給了朋友。錢還是回到了那個朋友身上，可3個人卻因此都改變了形象。

他們繼續說：“我們很多人都習慣了這種“蓬頭垢面”的日子，而缺乏一股像上述“2塊錢”一樣的外力在我們背上猛推一把，因此我們的生活也無法發生翻天覆地的變化。”

聽完這段話，記者終于明白，所謂的家長，或許這是傳說中的“下線”或者“團隊”。

“如果你腦子里還是只想著產品，而不是發展‘下線’，那你就根本混不下去。”一位在安利有十多年經驗的“營銷主任”如此感嘆。不只是安利，完美、雅芳、康寶萊等眾多知名直銷企業員工大都感同身受。

夢想、財富吸引著眾多人走進直銷大門，可是走進去才發現，金子并不是彎腰即拾。業績的壓力與競爭的混亂使得他們疲于應對，產品的熱銷并不能完成最初期盼的財富夢想，他們要找下線、結團隊、組家庭，要不斷在“互惠互利”中才有可能完成財富積累。而在此過程中，直銷最初的初衷也已經悄然“變質”。#p#副標題#e#

直銷初衷：產品暴利的終結者

直銷概念最早源于1886年誕生的雅芳公司，雇傭雅芳小姐來進行單層次直銷。而具有現代意義的直銷，亦即具有多層意義上的直銷，則誕生于1959年成立的安利公司。

眾所周知，新教在美國正是利用家庭式聚會，見證神跡的分享機制，取得迅速的傳播與發展。而二戰后的美國經濟的調整增長與競爭環境，正在為這種傳教機制在在商業行為上找了更恰當的突破口與載體--多層次直銷。

起初，如果你問及幾乎所有直銷人為什么要參與直銷這個行業，他們幾乎會異口同聲地回答：“產品太棒了!”如果產品是如此的優質，幾乎所有的使用者都會很快體驗到一種生理上得到滿足的快樂，這種生理上的快樂，必然會引發人作為社會性動物的一個社會訴求，那就是忍不住要去分享。這種社會心理訴求所促成的分享，無疑也再次強化了這個產品使用者的快樂。

傳統的商品渠道要通過經銷商將生產商生產的產品銷售至消費者手中，而經銷商往往從上到下至少三級以上，各節渠道對產品利潤的分攤最終由消費者買單，而如果能縮短銷售渠道，讓廠家與消費者直接建立聯系，便能減少渠道商對產品利潤的侵蝕，使得消費者享受更加便宜的價格。直銷正是基于“縮減銷售渠道、降低產品終端價格”這個核心理念誕生而來。

披著直銷外衣的傳銷

“挖地溝”、“拉人頭”、“無證培訓”、“亂收費”……而所謂的“團隊計酬”及安利默許的“跨區域經營”，更讓一位有十年安利直銷經歷的“高級客戶主任”質疑，安利中國直銷模式涉嫌傳銷。

原本以分享為驅動力以縮減渠道為目的的直銷模式，在中國卻演變成了以“拉人頭”為晉升工具的逐利模式。雖然2005年9月2日公布《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》明確禁止團隊計酬和網絡直銷。《直銷管理條例》規定：“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算”，而《禁止傳銷條例》則將“以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬”列入傳銷行為。但眾多企業卻是明修棧道暗度陳倉。

安利中國一直試圖規避直銷法規的約束。據2012年8月中國經營報報道，早在2003年，安利公司就規定每個經銷商都與公司獨立簽約，也各自從當地店鋪直接提貨，在安利公司和消費者之間只有一個環節，即安利經銷商。但不為公眾所知的是，在經銷商這個環節卻又暗藏著20個子環節，這就是安利經銷商的20個層級。每個經銷商都隸屬于某個團隊某個更高級的經銷商，這20個層級的安利經銷商總計可以拿到20項傭金。安利20層經銷商的獎金播出率總計達到了稅后營業額的54.3%，實際上遠超直銷法規明確規定的“傭金封底在30%”的標準。

而在安利公司內部，其獎金制度包括九種十二項：個人銷售傭金獎、市場開拓獎金、領導獎金、紅寶石獎金、深營銷總監、全球政策咨詢委員年終獎金等。在這九種十二項獎金中，安利公司只向國家商務部報備了市場開拓獎這一項，將這一比例規定在27%，是為了規避《直銷法》所規定的30%上限。

根據調查發現，在直銷法出臺以前，安利公司每個月末給員工發放的獎金，每項都有明細，但直銷法出臺后，安利改為分兩次分別在月初和月末發放傭金，月初發銷售傭金獎，月末發其他11項獎金，合起來稱為市場推廣費，且不再有各獎項明細。雖然獎項的名稱改變了，但是老安利人都知道這一項制度不過是新瓶裝舊酒罷了，總的獎金并沒有發生變化。中國反傳銷協會會長李旭對此曾明確指出，安利“采取了團隊計酬的模式”，“實際上是不規范的直銷企業”。

永不消亡的直銷

直銷最初以分享為驅動力以縮減渠道為目的得以在全球迅速發展，但在分享演變為對利益地追逐時，欲望的膨脹便使得直銷制度一度失控，演變成了一項“拉人頭，結幫派”的類“龐氏騙局”的攫利行為。雖然如此，但直銷的本質精神在如今的商業戰場，仍有著不可替代的借鑒意義。

渠道縮減是直銷的核心精神，通過最大程度上拉近廠家與消費者的距離，達到終端售價的最低化。筆者觀察，如今盛行的電商、020都是基于此模式的變形，同是為了達到縮短銷售渠道、降低銷售成本的目的。

毫無疑問，互聯網的電商發展僅用短短十年時光就輕易顛覆了百年的直銷模式。消費者與廠家直接關系的建立不再那么難，一個互聯網光纖就能將他們隨時隨地聯系起來，而借由互聯網產生的分享評論機制，更是催生了新時代電商的巨大信用體系，通過這種信用體系，最初的口碑相傳效果得到了指數式的迅速擴展。

而如今020的崛起，正是在電商疲弱之后的短板拓展。通過020，將線上的體驗與分享延伸至線下，消費者不再被困于虛幻的互聯網世界，而能夠真正的實現線下體驗、線上購買，廠家通過雙渠道一同發力將原有電商的優勢延伸至線下、而短板則更由線下補充。將直銷的分享與渠道縮減模式得到了極大的改良。

直銷的本質是分享與縮減渠道，背離直銷本質的傳銷必然走向末路。中國目前商品處于普遍的價格虛高，而品牌推廣與渠道分紅則是價格虛高的主因，基于此，符合商業規律的直銷模式必將再次興起。在如今傳統的直銷模式觸頂觸頂的今天，結合線上與線下的互聯網直銷新模式才能成為新一代商業模式的弄潮兒。