異業聯盟要從多維度思考

　“異業聯盟”變成 “裝腔作勢”的行為，最終耗財力、耗人力、耗心力，換來的結果卻是“竹籃打水一場空”

　　眾所周知，通過“異業聯盟”所要達到的目的，從營銷策略上分析無非有三：一是品牌性推廣，也就是通過活動提升品牌形象；二是銷售的推廣，通過活動提升銷售規模；三是品牌與銷售雙向推廣，通過活動達到提升品牌與銷售的雙效結果。

　　皇獅地板與創佳彩電的合作，參照上述三點策略來說，這種“異業聯盟”有所牽強。首先，皇獅地板如果想通過此次“異業聯盟”提升彼此品牌形象，那么就沒有必要進行這次聯合行動。因為創佳彩電也只是個二線品牌，皇獅地板的異業聯盟方案，并沒有起到“傍大款”的品牌炒作方式，再加上創佳彩電在傳播中的低調與不配合，所以皇獅地板的這次“異業聯盟”活動，對品牌加不了多少分，最大的效果，也只是“作作秀”，亮個相走個場罷了。其次，皇獅地板的“異業聯盟”營銷方式，要達到銷售性推廣目的，可能就更加不實際。因為皇獅地板與創佳彩電這種異業聯盟方式，只是簡單地買贈促銷，買皇獅地板送創佳彩電，所以沒有深度的“異業聯盟”合作——渠道的共享，客戶資源的共享，雙方針對產品購買進行相互打折促銷等等，要推動銷售上升也只是一廂情愿的設想，所以要達到品牌與銷售提升的雙向推廣，更是“天方夜譚”。

　　企業在制定“異業聯盟”營銷策略時，一定要從以下幾個維度考慮：一是品牌的互補性；二是產品的互補性；三是渠道的互補性。只有這三種原則基本達到，“異業聯盟”推廣方式才能產生實際效果。

　　“異業聯盟”的品牌互補性，也就是兩個或者多個“異業聯盟”的品牌有沒有關聯性。而皇獅地板與創佳彩電，從理論上雖然具備品牌關聯度與互補性，家居與家電都是新房裝修或者組成新家庭的主要物品，但是為什么實施起來，其效果不好，主要原因是缺失產品互補性與渠道互補性兩大原則。

　　“異業聯盟”的產品互補性，是指兩個產品有沒有關聯性。消費者在選擇買地板時，會不會因為考慮到有彩電的贈送而進行購買呢？答案是肯定不會，就算在企業“異業聯盟”主動推廣下，消費者都能不會“買帳”。所以皇獅地板與創佳彩電，在產品上就沒有多大的關聯度，更談不上互補性。

　　“異業聯盟”的渠道互補性更為重要。因為從銷售角度來講，一是目標市場與客戶雙方吻合才能產生資源共享效應，只有這種渠道在銷售過程中才具有互補性；二是銷售渠道與銷售終端能否相互融合，這更是渠道互補性的關鍵所在。例如櫥柜企業與廚電企業，這種就是異業聯盟渠道互補的標準案例，在這兩大行業的專賣店中，可以賣廚電同時以櫥柜為置放背景，賣櫥柜的企業可以以廚電點綴環境，況且兩者都是以專賣店為銷售渠道核心，并且關聯度大，如果有“異業聯盟”推廣手段助力，就可以打造成為“精美廚房一站式”的優質服務，從而推動雙方銷售。