新形勢下食品經銷商升級轉型的方法和路徑

　食品行業因為和老百姓日常生活緊密相關，因此總體上的盤子很大。食品行業經過多年的高速增長，至今呈現出以下特點：第一，競爭手段日益繁復，產品戰，渠道戰，推廣戰日益激烈和白熱化。第二；投入越來越大，產出越來越少。因為競爭激烈，各項費用投入呈直線上升趨勢，但是利潤卻越來越低，日益滑落到做搬運工的境地。在食品行業中摸爬滾打的經銷商對這兩點的感受可謂是刻骨銘心，很多食品經銷商都非常懷念多年前不怎么做就利潤豐厚的美好時光，但現實是殘酷的，歷史的車輪不會倒退，未來的競爭將會更加激烈，在競爭日益激烈，利潤日益微薄的行業大環境之下，小經銷商如何做大，大經銷商如何做強；強經銷商如何超越，成了當下不同層次經銷商十分關心的問題。
　　小經銷商如何做大

　　所謂的小，只是一個暫時和相對的概念，其實很多大經銷商都是由小做到大的。那么小經銷商如何變成大經銷商，需要注意以下幾點：

　　第一；選擇適合自己的產品。大品牌是稀缺資源基本上已被大經銷商瓜分完畢，況且大品牌對經銷商的要求比較高，尤其是資金實力，會經常占壓經銷商的資金，但同時渠道也會占壓資金，因此對于資金實力不十分大的經銷商是不適合做大品牌成熟品牌的經銷商的。這和選媳婦差不多，門當戶對是很重要的。實際上目前的食品行業除了成熟品牌和大品牌之外，每年都會有很多新進食品品牌和廠家，他們也有構建網絡的實際需求，并且需求還是分強烈，在這樣的情況之下，選擇有想法, 有野心，有潛力的廠家和產品就會讓自己的成長踏上快車道。

　　第二；充實自己的銷售網絡。一百個網點的銷量自然無法和三百個網點的銷量相提并論，所謂大經銷商也不過是網點掌握的多一些，因此下貨就會多一些。雙匯烤腸的銷量第一出現在名不見經傳的徐州市場，這個市場平均每月下貨200噸以上，銷售額在300萬以上，之所以有這么大的銷售額，就是遍布徐州大街小巷的烤腸機，據雙匯經銷商反映，他控制的烤腸機達到了2000臺以上，這就是積沙成丘的道理。在擴大銷售網絡數量的同時也要注意網點的質量，也就是說好的網點要把握好，好的網點銷量是一般網點銷量的6-10倍，有一些好網點的支撐，你的網絡才能提綱挈領，更加牢固。新鄉胖東來生活廣場的烤腸銷量曾創下了全國之最，一個生活廣場日銷量達到了50多箱，10000多支，當我去調研的時候，我震驚了，那里的購買者是在排隊購買，并且是一賣就是2支以上，這一個攤位月銷量就是1500多箱，這一個網點的銷售額就是二三十萬，相當于一個中型經銷商的銷量，這樣的網點掌握好了，能做不大嗎！

　　第三；增加配送車輛和銷售人員。中國人有賺錢后買房置地的傳統，但是對于做生意的經銷商來講，把有限的資金用到刀刃上讓其充分的增值是十分重要的。在2006年，我曾經拜訪過信陽的一個娃哈哈經銷商，見他騎得是一輛輕騎小摩托，于是我笑著調侃，你的實力早就該弄輛桑塔納2000了，他卻說，沒那個必要，咱不是缺錢，咱要把錢用到刀刃上，這不前一段時間有剛買了一輛江淮輕卡，這樣我的鄉鎮網點就又可以增加不少了。產品選好了，增加了，網絡要擴大，自然要購置配送車輛，讓自己的網絡能夠下沉擴大；網點增加了，人員也要跟得上，不然銷售一旦和服務脫節，直接影響的是銷量，間接影響的是客情。因此適當增加配送車輛和人員是小經銷商做大的必要條件。

　大經銷商如何做強

　　所謂大經銷商，無非是掌握優勢品牌資源，網絡龐大，車輛和銷售人員眾多。但是很多大經銷商大而不強，大而不強的重要表現是銷售額不少，但利潤沒多少，幾乎賺的就是搬運工的錢。那么大經銷商如何做強，需注意以下幾點：

　　第一；合理調整經營產品結構。一線產品是銷量大，但是廠家往往在傳播上投入了巨額費用，廠家重視的是拉消費者來購買，而不是推經銷商去做市場，一線品牌的思路是，這么多人都來買，你不經營，想經營的人多的是。這樣一線廠家就完成了通過拉動消費者購買，從而達到控制經銷商的目的。因此做一線產品的利潤是十分微薄的，例如經營白象方便面最低的利潤每箱還達不到5毛。但是除了少數知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的廠家和產品，這些廠家由于自身資源有限，無法投入巨額傳播費用，但往往會給經銷商較大的利潤操作空間和支持力度，因此這些產品的利潤往往是知名產品的3倍以上，因此借助強勢品牌搭建的銷售網絡，分銷知名度較弱的產品，就會充分的釋放渠道力量，創造更多利潤。

　　第二；加強渠道管理和庫存管理。大經銷商網點眾多，整天忙于常規配送，無法落實對渠道的科學管理，其實渠道挖潛是經銷商做強的重要方法。所謂渠道挖潛就是對渠道進行分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，這樣就會產生1+1＞2的渠道效果，進一步釋放渠道潛能和力量。大經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會產生大量即期品甚至過期品，而很多一線廠家合同里都有規定，非質量問題不予退貨。因此經銷商應該拋棄傳統的手工作業，引進進銷存軟件管理軟件和平臺，及時掌握進銷存相關數據，嚴格遵守先進先出原則，防止即期品，杜絕過期品，這樣就會避免不必要的損失，避免了損失就是創造了利潤。

　　第三；加強銷售人員學習 和管理。做事靠的是人，人的素質和水平決定做事的結果。很多大經銷商忙于日常事務，既不注重自己的提升，也不注重手下銷售人員水平的提升，因此很多經銷商很迷惑，我整天很忙，但為什么業績沒提升呢？其實問題就出在人身上！學習 就是解決業務人員的素質和技能的必由路徑，通過學習 培養一種共同的價值觀，通過學習 讓一線員工掌握做事的方法和技能，只要你的員工水準提高了，業績想不提升都很難！我曾經接觸了許昌的一位經銷商，在他的辦公室里有完善的各項業務人員管理制度，最引起我注意的就是晨會制度，其中規定每次晨會的時候，所有員工都要一起大聲喊公司的目標和理念。這家成立了不過5年的商貿公司，銷售額已經做到了6000多萬，有十幾輛配送車輛，60多個人。因此加強對業務人員的管理，使之保持飽滿的工作激情，不斷提升工作水平，這將讓大經銷商在做強的道路上越走越順，越走越快！

　　強經銷商如何超越

　　所謂強經銷商，就是掌握眾多品牌資源，網點龐大，渠道掌控力強，公司化經營。但是強經銷商也遇到了成長的瓶頸，那就是區域市場潛力有限，已經到了天花板，幾乎到了無潛可挖的境地。那么強勢經銷商如何實現超越，以下幾點值得借鑒：

　　第一；向上發展做實業。河南超匯實業，其老板本身就是一個副食經銷商，做到了一定規模，看好肉制品項目，果斷出手創辦實業，辦工廠，如今已成為國內重要的烤腸生產廠家，銷量早就突破2個億。強勢經銷商因為有豐富的市場操作資源，更能實施靈活的市場操作手法，同時在局部擁有較為完善的銷售網絡，因此切入實業創辦往往如魚得水。當然不是所有的強勢經銷商都適合做實業，做實業的首先就是要有野心，其次投入也比較大，另外時間周期也相對較長，但一旦切入成功，那就實現了從經銷商向企業家的跨越和蛻變。

　　第二；向中發展做貼牌。有很多經銷商嫌做實業麻煩，投入大，風險大，但是自己的銷售網絡十分健全，所以做貼牌，做自己的品牌和產品，將會大幅提高利潤率，這就是時下十分流行的輕資產運營，石家莊橋西糖酒就和業內眾多白酒廠家做貼牌業務，因此銷售網絡進一步壯大，銷售區域進一步擴大，利潤自然是進一步提升。強勢經銷商一旦切入做自有品牌，就擁有了獨有資源，將完成由經銷商到品牌運營商的轉換和蛻變。

　　第三；向下發展做零售。所謂做零售，就是擁有自己的零售終端，不再滿足于做一個配送商，向零售商進行轉化。強勢經銷商雖然強勢，但渠道占壓資金的情況仍不可避免,如果自己發展零售終端，不但可以提升利潤空間還可以坐實控制當地零售資源，減少呆壞賬，甚至可以占壓其他品牌經銷商資源。平頂山香鹿商貿成立不過十年，已經由成立之初的幾個人壯大到200多人，銷售額更是突破一個億，香鹿商貿就是在適合的時機向下發展做零售，在平頂山的下屬縣城郟縣開了6加連鎖超市，在一個人口只有五六十萬的縣城，6家超市影響可見一斑。強勢經銷商擁有較好的品牌廠家資源，擁有完善的配送能力，一旦切入零售業務將擁有獨特的市場競爭力。

　　這世界唯一不變的就是變化，弱者可以乘勢而上變強，強者自然也會不斷落伍變弱，在食品行業競爭日益激烈的今天，你選擇了什么決定你會成為什么。