惠普：基于體驗的整合營銷

　正如上海世博會民營企業館的主題“成長，波瀾起伏；細胞，繽紛繁盛”，中小企業群體就像一個充滿活力而靈動的“細胞組合體”，作為整體而言它們的力量是強大的，4000多萬家中小企業為中國貢獻了大約60%的GDP；但作為個體，它們卻有著朝生夕死的宿命，據國家工信部最新發布的調查數據，中國中小企業的平均壽命為2.9年。

　　七十多年前，惠普其實也是一個小作坊。美國斯坦福大學的兩個學生在課余時間設計各種電子小玩意兒，靠老師資助和一筆1000美元的銀行貸款起家。數十年間，惠普從汽車房里的一個小車間發展成為全球最大的高科技公司之一。其創始人曾經說過：“在高科技行業，不斷變革是非常重要的。一個偉大的企業家，只有完全融入行業所屬的市場，才能成為一個預知創新產品成功與否的偉大預言家。”

　　不斷變革和融入市場這兩條成功的經驗，在惠普的經營和成長過程中再三得到驗證。2001年，惠普收購康柏，其傳統的打印機業務優勢和康柏的PC機業務優勢相結合，讓其煥發了巨大的市場活力，成為世界頭號PC制造商。

　　如今，每個人都非?？粗貍€性化、人性化體驗。這些體驗需求匯合起來，構成了一個巨大的體驗市場。惠普看到了體驗經濟的大趨勢，果斷放棄以產品經濟為中心的商業模式，提出為客戶創造價值的市場定位，轉向“全面客戶體驗”(Total Customer Experience)商業模式，以客戶為中心調整組織架構和管理理念。

　　營銷學之父科特勒認為，“好公司能滿足顧客需求，偉大的公司則會創造市場”。中小企業要想通過二次創業脫穎而出，滿足客戶需求僅僅是基準線，只有想在客戶之前、做在客戶需求之前，才能做大、做強，形成規模。

　　立足產品，創新營銷

　　中國中小企業大多從代工起步，面臨著從OEM(原始設備制造)到ODM(原始設計制造)再到OBM(原始品牌制造)的轉型升級難題。其盈利水平發展到一定規模后，僅僅依靠產品本身往往很難突破瓶頸，因此，不斷更新觀念，運用新的營銷手段開拓市場，對于中國中小企業贏得更大的發展非常關鍵。對于中小企業而言，樹立強大的品牌和創新營銷手段是其發展的必由之路。

　　品牌不僅是企業、產品、服務的標志，更是反映企業綜合實力和經營水平的無形資產。其投入在任何時候都不是多余的。以惠普為例，2006年惠普斥資4.5億美元，沒有推銷任何具體的新產品，但是成功地重塑了以IT科技為代表的企業形象，向IT服務業大舉擴張。外界普遍認為此次強大的宣傳攻勢是惠普轉變企業形象、樹立“科技巨人”形象的宣言。對于一個企業而言，唯有運用品牌、操作品牌，才能最終贏得市場。

　　如果說品牌營銷給企業帶來的是無形資產，那么清晰的產品定位和多樣化的營銷手段則會帶來立竿見影的效果?；萜斩ㄎ挥谀贻p人市場的產品系列，采用新興的網絡營銷手法，整合博客營銷、BBS傳播、SNS社區管理等Web 2.0應用，選擇年輕人最為熱衷的網絡平臺，迅速實現在年輕人中的口碑傳播。針對年輕人市場的“我的電腦·我的舞臺”活動，為惠普在中國消費市場份額的持續增長起到了積極的作用。

　　進一步的成長讓企業有了更廣闊的視野，對整個市場和產業鏈也有了更多的了解。此時，企業采用的營銷方式已經不限于單一的廣告和促銷，而是兼容并包的整合營銷。整合營銷的核心就在于企業不是賣自己所能制造的產品，而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者，以消費者為中心組織廣告、促銷、公關、展會等營銷手法。

　　惠普推出的Total Care全程助力計劃，不僅僅是為中小企業客戶提供產品和服務，而是想在客戶需求之前，聯合更多的商業伙伴提供更多的附加價值，為中小企業用戶帶來全面的客戶體驗。惠普聯合英特爾邀請專業人士講解信息化過程中中小企業最關心的問題，同時為中小企業管理者設立了一個交流平臺—“惠普全程助力學院”，讓中小企業管理者交流企業信息化過程中遇到的問題以及心得、經驗。

　　現代管理學之父彼得·德魯克曾說過：“我們未來的富有不在于財富的積累，而在于觀念的更新。”企業在成長的過程中會遇到諸多瓶頸，這些瓶頸往往是企業發展的拐點，成功突破則可以進入更大的發展空間，反之，則可能被市場淘汰出局，其中，基于營銷創新的觀念起著關鍵作用。